Sie kennen das: Der neue LCD-Fernseher ist erstanden und zuhause aufgestellt. Das Gerät sieht gut aus, bietet viel. Doch trotzdem bleiben Zweifel: Ist die Technik wirklich up-to-date? Wird das gute Stück auch halten? Haben Sie es nicht zu teuer gekauft?

Es sind diese kleinen Fragen, die Sie ganz einfach nicht loslassen wollen. So geht es allen Menschen und diese Reaktionen sind bei fast allen Entscheidungen - egal welcher Art - der Fall. Vielfach fühlen sich Menschen in dieser Phase allein gelassen.

Wie können Sie dieses Phänomen nun für sich nutzen? Eigentlich ganz einfach: Denken Sie bewusst darüber nach, wie Sie die Entscheidungen Ihrer Kunden bestätigen können.

Ansätze dafür gibt es jede Menge: Das besonders formulierte Schreiben mit der Auftragsbestätigung, ein Dankschreiben mit dem Hinweis auf die ausgezeichnete Ware, die man erstanden hat, eine Übersicht über die mit einem Auftrag verbundenen Serviceleistungen oder regelmäßige Informationen über neue Projekte des Unternehmens, für das sich der Kunde entschieden hat. An Ideen, nach einem Abschluss zu bestätigen, dass Sie und niemand sonst der richtige Partner sind, mangelt es nicht.

Gehen Sie so vor, machen Sie sich ein psychologisches Phänomen zunutze: Menschen verstärken Informationen, die ihre Entscheidung bestätigen und blenden Dinge aus, die diese Entscheidung als negativ darstellen könnten. Wenn Sie also rechtzeitig (!) verstärkende Informationen liefern, so bauen Sie in einem sehr starken Maß Vertrauen auf.

Diese Aspekte, von viele Anbietern stiefmütterlich bedacht, machen eine Menge aus: Sie geben dem Kunden das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Als Lieferant oder Dienstleister erscheinen Sie in einem deutlich anderen Licht.