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Akquise-Instrument Kundenvertrauen: Mehr Kunden und höhere Umsätze durch Kundenvertrauen

Kundenvertrauen: Wozu soll das gut sein?

Auf die Sichtweise kommt es an: die richtige Kundendefinition

Wenn Installateur Werner Herkömmlich zu einem Kunden fährt, ist der Ablauf des Verkaufsgespräches klar. Kurze Begutachtung, Kalkulation, Kostenvoranschlag und noch ein bisschen Geplänkel, bei dem es sich vor allem um eines dreht: um die einfachste Lösung, z. B. für eine Badarmatur, und den günstigsten Preis. Fertig.

Ganz anders ist es bei seinem Kollegen Rainer Vorbild. Er fährt zu Kunden, die ihn als Partner schätzen. Sie fragen ihn nach passenden Lösungen für Bad oder Küche, lassen sich beraten, nehmen nicht zwangsläufig immer das günstigste Angebot. Und oft gelingt es Rainer Vorbild, daneben noch etwas mehr zu verkaufen, z. B. ein zur Armatur passendes neues Waschbecken.

Wem bereitet seine Arbeit wohl mehr Freude? Ganz klar: Rainer Vorbild. Dass sein Geschäft darüber hinaus größere wirtschaftliche Chancen aufweisen dürfte, liegt auch auf der Hand. Warum aber läuft es bei Rainer Vorbild besser als bei Werner Herkömmlich?

Die erste Frage, die Sie beantworten sollten: Wer ist eigentlich Ihr Kunde?
- Das klingt banal, ist es aber nicht.

Meine Empfehlung: Betrachten Sie jede Person im Markt als Kunden - also nicht nur Ihre bestehende Kundschaft, sondern wirklich alle, die für Ihre Produkte und Leistungen in Frage kommen könnten.

Installateur Herkömmlich spricht erst von "einem Kunden", wenn dieser ihm einen Auftrag erteilt. Für Installateur Vorbild sind auch alle anderen potenziellen Inanspruchnehmer Kunden, um die er sich deshalb auch viel mehr Gedanken macht. Installateur Vorbild beginnt damit ganz automatisch früher mit dem Kundenkontakt und stellt sich so viel eher darauf ein, was benötigt wird.

Machen Sie es auch so. Diese Sichtweise kann Ihre Einstellung rapide verändern, zu einem anderen Umgang mit "Ihrem" Markt führen. "Geht nicht, zu aufwändig!", sagen Sie? Das stimmt nicht - ich werde Ihnen nachfolgend Möglichkeiten vorstellen, hier ebenso rational wie rationell vorzugehen.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Senior Kundenberater für Marketing bei der intention Werbeagentur GmbH in Bonn sowie Fachbuch-Autor und Trainer. Seit 1993 berät der Diplom-Kaufmann nationale und internationale Kun ...

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