Kunden auf Lebenszeit gibt es nicht. In jedem Kundenstamm gibt es eine "natürliche" Fluktuation, die durch neue Kunden ausgeglichen werden muss. Diese Situation verschärft sich in Krisenzeiten, wenn die Nachfrage generell rückläufig ist. Hans-Jürgen Borchardt stellt Möglichkeiten vor, wie Sie kurzfristig aktiv neue Kunden gewinnen.

Klassische Maßnahmen, um Nachfrage zu erzeugen, zielen immer auf Interessenten und Kunden, die einen akuten Bedarf haben. In der Praxis heißt das: Kundenwunsch und Angebot müssen sich mehr oder weniger zeitgleich treffen, um eine konkrete Nachfrage auszulösen. Darauf sollten Sie aber nicht warten. Weil das dauern kann - und Sie zur Passivität verdammt.

Die Lösung: zeitlich begrenzte Sonderaktionen. Solche Sonderaktionen sind wichtig, weil

• unentschlossene Kunden eher zugreifen.

• Sie Interessenten ansprechen, die einen latenten Bedarf haben (und die nun die "einmalige" Gelegenheit ergreifen können, ihren Bedarf - vorzeitig - zu Sonderkonditionen zu decken).

• Sie die Schnäppchenjäger "mitnehmen" (die zwar keinen konkreten Bedarf haben, sich aber durch die Sonderkonditionen zum Kauf verleiten lassen).

Die Zeitspanne für das Angebot sollte möglichst kurz gehalten sein. Je kürzer, desto attraktiver. Denn umgekehrt gilt vor allem: Je länger Ihre Sonderaktion gilt, desto geringer ist der "Entscheidungsdruck" auf den (potenziellen) Kunden. Grundsatz bei alledem: Bleiben Sie seriös, verschachern Sie nicht Ihr Image. "Nur hier und heute! Zwei Heizdecken zum Preis von einer", sollte den Scharlatanen vorbehalten bleiben.

Im Einzelnen sind, je nach Unternehmen, folgende Maßnahmen möglich: