Marketing für freiberufliche Dienstleister

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Stand: 16. August 2010

Fall-Beispiele: Marketing-Erfolg dank ABC-Listen

Fallbeispiele 2 und 3: Der IT-Spezialist und der Finanzfachmann

Beispiel 2: Der IT-Spezialist

Ein Computerexperte (speziell Netzwerkmanagement und Programmierung) im Nachbarort hatte seit jeher wenig Werbung gemacht, konnte sich jedoch aufgrund zweier großer Firmenkunden von Beginn seiner Tätigkeit an immer auf ein gut gefülltes Auftragsbuch freuen und sich damit über Wasser halten. Als eine der beiden Firmen Konkurs anmeldete, brach für den IT-Spezialisten seine Haupteinnahmequelle weg. Er begann in einem - wie wir gemeinsam im Gespräch später feststellten - eher von Panik geprägtem Aktionismus für mehrere Tausend Euro Zeitungsanzeigen zu schalten und Werbematerial zu drucken. Ohne Erfolg!

Dass keine Kunden aufmerksam wurden, lag nicht etwa an der Gestaltung der Werbung. Die Anzeigen waren durchaus professionell gestaltet. Das Scheitern der Kampagne lag vielmehr daran, dass er über die Zeitung eine viel zu breit gestreute Zielgruppe erreichte.

Die meisten Firmenkunden in der Region hatten bereits einen eigenen IT-Spezialisten, mit dem sie bereits über längere Zeit erfolgreich arbeiteten. Die Aussichten für den Kollegen waren also nicht besonders rosig. Ich riet ihm dazu, einmal die beiden Listen auszuprobieren.

Stärken kamen - wie auch vermutet - einige zu Tage, schließlich hatte sich niemand seiner bisherigen Kunden über mangelnde Qualität beschwert. Insbesondere die Fähigkeit "Probleme lösen" und "auf Kunden eingehen" zu können, empfand der IT-Spezialist als besonders wichtig. In der Ressourcen-Liste tauchten viele Bekannte und Freunde auf, die entweder in der Gastronomie oder dem Tourismus arbeiteten - beispielsweise auch einige Restaurants, die er regelmäßig mit seiner Familie besuchte.

Durch die Verknüpfung der beiden Listen kam er auf die Idee, seine geschäftstüchtigen Freunde quasi nebenbei beim Abendessen zu fragen, welche Probleme sie in ihrem Berufsalltag hatten.

So erfuhr er, wo es im Geschäftsablauf seiner Bekannten typischerweise "hakte". Für einige dieser oft eher kleinen Probleme entwickelte er kleine Computerprogramme - z. B. zur Belegerfassung für Steuerberater, ein kleines Plugin, um eine Musiksoftware in der Gastronomie einsetzen zu können und vieles weitere mehr. Diese Lösungen bot er seinen Freunden an, die diese kleinen Tools dankbar annahmen. Die Programme erleichterten ja alltägliche Routinen in ihren Geschäften und erhöhten die Produktivität. Alle zeigten sich in der ein oder anderen Form erkenntlich.

Der große Umsatz stand dabei zuerst gar nicht im Vordergrund: Vielmehr verhalf dieses Vorgehen dem Programmierer selbst zu weiteren Ideen und machte ihm Mut, auch fremde Firmen und Gewerbetreibende anzusprechen und seine Programmierkenntnisse für kleine, selbstgeschriebene Programme einzusetzen.

Und sobald er einmal ein Programm geschrieben hatte, bot er es anderen Unternehmen der gleichen Branche zu einem Festpreis an - deutlich günstiger als vergleichbare große Softwareprodukte namhafter Hersteller. Zusätzlich bot er einen guten Support und kostenlose Updates seiner Produkte. So blieb er dauerhaft in Kontakt mit den neu gewonnenen Kunden und kann seitdem weitere Probleme für sie lösen.

Der IT-Spezialist hat sich so von seiner Abhängigkeit von zwei Großkunden gelöst und statt dessen viele kleinere Kunden gewonnen. Damit ist er auch nicht mehr so abhängig vom Erfolg und Misserfolg einzelner Geschäftspartner.

Beispiel 3: Finanzberater

Der selbstständige Finanzcoach war einer großen Beratungskette angeschlossen, wurde aber immer unzufriedener mit seiner Arbeit: Zum einen wurden die Neukunden immer weniger, zum anderen sehnte er sich nach weiterer Beschäftigung - nur fehlten ihm die Ideen.

Er probierte die ABC-Listen aus, fragte mich dann aber nochmal um Rat, als es um das Kombinieren der Listen ging. (Auch hier brachte es also Erfolg, noch einmal mit jemandem über die Ergebnisse zu sprechen.)

Wir fanden gemeinsam heraus, dass sich seine Stärke "Reden" (so simpel das auch klingen mag) wunderbar mit einer Freundin verbinden lies, die für die regionale Volkshochschule arbeitete: Nur wenige Monate später hielt der Finanzcoach Volkshochschul-Vorträge für interessierte Kleinanleger, Privatpersonen, Gewerbetreibende und Rentner zu verschiedenen Themengebieten und konnte immer eine große Zahl von Zuhörern begrüßen. Das Know-How für seine Vorträge hatte er schon, sein Auftreten war ohnehin bereits recht eloquent - die Arbeit bestand bloß noch darin, die Vorträge auszuarbeiten.

Ein wenig Lampenfieber gehörte am Anfang noch dazu. Er berichtete mir aber später, dass er von Vortrag zu Vortrag sicherer wurde.

Die Vielzahl der Vorträge hatte dann einen schönen Werbeeffekt: Dadurch, dass er sich als Experte präsentieren konnte, gewann er wieder mehr reguläre Kunden. Er hatte diese durch einen meist kostenlosen Vortrag von seinem Fachwissen überzeugt; sie wollten sich auch individuell von ihm beraten lassen.

Außerdem wurden verschiedene Firmen auf das breit beworbene Volkshochschulangebot aufmerksam (schließlich werden alle diese Vorträge und Kurse auch grundsätzlich in Zeitungen abgedruckt), so dass er mittlerweile unabhängig von der Volkshochschule große Wochenendseminare für Unternehmen anbietet, mit denen er gutes Geld verdienen kann.

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Über den Autor:

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David Gerlach vertreibt und konzipiert mit dem Projekt learnable.net Lernhilfen zu diversen Themen und Zielgruppen.

Darüber hinaus berät er UnternehmerInnen aus dem Nachhilfesektor sowie Trainer, L ...

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