In turbulenten Zeiten sollten Sie sich weniger auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, denn dies ist in der Regel mit hohen Marketingkosten verbunden und sehr personalintensiv. Vielmehr geht es jetzt in erster Linie darum, die Beziehungen zu Ihren Bestandskunden zu stärken und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Entscheidend sind in punkto Kundenbindung folgende Faktoren:

• Kundendialog: Pflegen Sie engen persönlichen Kontakt zu Ihren Stammkunden und überprüfen Sie deren Zufriedenheit mit Ihren Leistungen. Fragen Sie sich gerade jetzt: "Was können wir besser machen?"

• Kundennutzen: Machen Sie in Kundengesprächen deutlich, welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen, welche erkennbaren spezifischen Vorteile Sie ihnen verschaffen. Zielen Sie in Ihrer Argumentation auf Aspekte ab, wie zum Beispiel Langlebigkeit und Wertbeständigkeit.

• Seriosität: Zeigen Sie sich von Ihrer zuverlässigsten Seite und verzichten Sie auf leere Floskeln in der Verkaufsrhetorik. Versprechen Sie nur das, was Sie wirklich halten können, ganz gleich, ob es sich um Liefertermine, Produkteigenschaften oder zugesagt Serviceleistungen geht. Ehrlichkeit überzeugt - gerade in Zeiten, in denen viele Kunden misstrauisch geworden sind.

• Überragender Service: Unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern durch nicht alltägliche Beratungsqualität, außergewöhnliches Reklamationsmanagement, Freundlichkeit, Fachkompetenz, gute Organisation, Flexibilität und eine positive Einstellung. Machen Sie Ihre Vorteile in einer zielgerichteten Kommunikation deutlich.