Auch der beste Verkäufer steht auf verlorenem Posten, wenn er nicht die größtmögliche Unterstützung durch das Marketing erhält. Achten Sie also darauf, dass das Zusammenspiel reibungslos klappt. In dieser Situation geht es vor allem darum, den Mehrwert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verständlich zu machen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen - und so vermehrt für Anfragen im Vertrieb zu sorgen.

Effizientes Handeln und abgestimmte Marketingmaßnahmen sind jetzt gefragt:

• Überdenken Sie gemeinsam mit ihren Verkaufsmitarbeitern die Akquisitionsstrategie (Basis: Trend, -Wettbewerbsanalyse und aktuelle Kundeninformationen).

• Stellen Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern möglichst viele Aussagen und Nutzenversprechen in Form von Argumentationshilfen zur Verfügung (z.B. Checklisten, Kosten-Nutzenvergleiche, Finanzierungsvergleiche, Referenzen zufriedener Kunden, Projekt, -Testberichte, Zeitungsberichte über Ihre erfolgreichen Projekte etc.).

• Führen Sie Inhouse-Workshops für Ihre Verkäufer durch. Jetzt sind betriebswirtschaftliches Wissen sowie kundenorientierte Lösungen gefragt. Machen Sie Ihre Mitarbeiter fit, in diesem Sinn zu denken und zu argumentieren.

• Laden Sie Ihre Kunden zu Vorträgen oder Workshops ins eigene Unternehmen ein und schicken Sie Ihnen aktuelle Studien, Zeitungsartikel und Newsletter.

• Informieren Sie sämtliche Mitarbeiter im Kundenkontakt über geplante Marketingaktivitäten.

• Gewährleisten Sie, dass keine Anfrage, kein Kundenkontakt "untergeht" oder intern in seiner Wichtigkeit unterschätzt wird. Anfragen müssen umgehend bearbeitet, Kontakte zügig verfolgt werden. Beseitigen Sie organisatorische Unklarheiten im Vertriebsprozess.
  Das sollten Sie prüfen: Wie lange dauert es, bis eine Anfrage bearbeitet ist? Wie schnell kann ein Kunden mit einer Antwort rechnen? Wer ist eindeutig für welches Kundenproblem zuständig?

• Setzen Sie Ihren Innendienst zusätzlich in der telefonischen Kontaktpflege ein. Selbst kleine Verkaufserfolge sind besser als untätiges Herumsitzen.

Nicht nur Marketing und Vertrieb müssen Hand in Hand gehen. Auch die Verkaufsgespräche sollten der jetzigen Situation angepasst sein und optimal vorbereitet werden, damit Sie pro Kundenkontakt mehr qualitative Gesprächstermine realisieren können.

Bedenken Sie: In Krisenzeiten gibt es kaum einen (potenziellen) Kunden ohne spezielle Probleme. Jetzt können Sie Lösungen verkaufen, für die Ihr Kunden in normalen Zeiten kaum Bedarf haben. Zur Vorbereitung auf Kundengespäche sollten Sie überlegen:

• Wo drückt Ihren Kunden am meisten der Schuh? Was hilft Ihnen in dieser Situation wirklich - in bezug auf Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivität, Vertriebsoptimierung? Versuchen Sie, in das Gespräch mit vorbereiteten Maßnahmen/Ideen zu gehen und begeistern Sie damit Ihre Gesprächspartner.

• Nutzen Sie auch das effiziente Potenzial von Empfehlungen durch Ihre Kunden. Sprechen Sie gezielt diejenigen Kunden an, von denen Sie wissen, dass sie bisher sehr zufrieden mit Ihren Leistungen waren. Klären Sie, ob die Gesprächspartner Ihnen die Türen zu potenziellen Kunden und deren Netzwerken öffnen können.