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Marketingstrategien in Krisenzeiten

Veränderte Kundenbedürfnisse erkennen

Kundenbedürfnisse ändern sich in Krisenzeiten. Im nächsten Schritt sollten Sie deshalb die geänderten Bedürfnisse und das veränderte Verhalten Ihrer Kunden analysieren und die sich abzeichnenden Trends berücksichtigen. Dazu sollten Sie folgende Überlegungen anstellen:

  • Was geht im Moment in den Köpfen Ihrer Kunden vor?

  • Welche Handlungsweisen zeichnen sich ab?

  • In welchem Umfang ist Ihre Kernzielgruppe überhaupt von der Krise betroffen?

  • Welche Zielgruppen sind generell weniger von der Krise betroffen (z.B. Rentner/Pensionäre - Generation "50plus", Angestellte/Beamte - öffentlicher Dienst)?

  • Mit welchen Lösungen, Aktivitäten, Verhaltensweisen können Sie von bestimmten Trends, Nischen und neuen Kundenbedürfnissen profitieren?

Geänderte Kundbedürfnisse im Konsumentenmarkt

Folgende Tendenzen sprechen für veränderte Kundenbedürfnisse im Konsumentenmarkt:

  • Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen verloren.

  • Luxus verliert an Priorität.

  • Andere Werte treten verstärkt in den Vordergrund (Sicherheit, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Wertbeständigkeit).

  • Bewusstsein für Qualität bei den Konsumenten steigt.

  • Konsumenten sparen wieder auf Produkte hin. Es wird zwar weniger gekauft, dafür aber bewusster.

  • Rückzug ins Private als Reaktion auf unsichere Zeiten - Stichwort "Cocooning": Die Leute bleiben eher zu Hause, machen es sich dort gemütlich. Um sich das Leben angenehmer zu machen, kaufen sie bestimmte Produkte oder gestalten ihren Lebensraum neu. (Zum Beispiel: hohe Kaufbereitschaft bei Elektroartikeln, Unterhaltungselektronik, Haushaltsgeräten, Wohnaccessoires.)

  • Konsumenten werden anspruchsvoller:

    • Kunden erwarten außergewöhnliche Serviceleistungen.

    • Der "menschliche Faktor" bei Kundenbeziehungen wird immer wichtiger.

    • Die Markenbekanntheit des Anbieters wird zu einem wichtigen Kaufkriterium.

Folgende Tendenzen lassen sich auf dem Geschäftskundenmarkt feststellen:

  • Gefragt sind flexible Ressourcen und Kompetenz sowie Spezialisten.

  • Berater sollten kreativ neue Markt- und Wachstumspotentiale aufspüren können.

  • Persönliche Kundenbeziehungen stehen im Vordergrund.

  • Besonders wichtig sind: Glaubwürdigkeit von Produkten, Marken und Unternehmen; das heißt: authentisch bleiben, Emotionen zulassen, es bestehen hohe Erwartungen an echte, offene und natürliche Kommunikation.

  • Im Kaufentscheidungsprozess von Technologien und Systemlösungen steigen die Erwartungen an anspruchsvolle Informationen - zu Einsatzmöglichkeiten, Effizienz und Nutzen, über Erfahrungen anderer Unternehmen beim Einsatz sowie Einschätzungen künftiger Marktentwicklungen.

  • Trainermarkt: Unternehmen erwarten innovative Weiterbildungskonzepte gegen die Krise. Sie müssen jetzt Kompetenzlücken schließen und ihre Stärken optimieren - Themen: "Kundenorientierung", "Krisenkommunikation", "Verkaufen in der Krise", "Effizienzsteigerung".

Quellen für Markt- und Trendrecherche

Wie und woher erfahren Sie, wie es in Ihren Märkten, bei Ihren Zielgruppen weitergeht, damit Sie auf veränderte Kundenbedürfnisse reagieren können? Grundsätzlich können Sie folgende Quellen nutzen:

  • Gesprächen mit Kunden, Branchenkennern und Lieferanten,

  • Regelmäßige Lektüre der überregionalen Tagespresse und Fachzeitschriften,

  • Beobachtungen, Gespräche auf Messen,

  • Branchenprognosen einzelner Verbände und IHKs,

  • Internetrecherchen, Teilnahme an Veranstaltungen.

Weiterführende Informationen, um auf Kundenbedürfnisse reagieren zu können, finden Sie in den Beiträgen ...

  • "Trendscouting": Wie Sie als Unternehmer Trends erkennen und geschäftliche Chancen und Risiken wahrnehmen

  • Trends erkennen - und Geschäftsfelder erschließen

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Über den Autor:

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Thomas Johne, Jahrgang '55, ist ein Mann des Marketings. Lange Jahre in leitender Funktion bei der FAZ, gründete der Diplom-Betriebswirt 1996 die KOM,MA Mediengesellschaft sowie WinPOWER - Die Market ...

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