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Networking für Einsteiger

Die ungeschriebenen Gesetze erfolgreicher Vernetzung

Die Bedeutung sozialer Netze ist im Geschäftsleben traditionell hoch. Mittlerweile gilt die Fähigkeit zum "Business Networking" gar als Schlüsselkompetenz. Zum zeitfressenden Selbstzweck darf sich die konsequente Beziehungspflege aber trotzdem nicht auswachsen. Wir erläutern die ungeschriebenen Gesetze erfolgreicher Vernetzung.

Die Möglichkeiten der schnellen und zielgerichteten Kontaktaufnahme mit Experten, potenziellen Auftraggebern und Dienstleistern, Arbeitgebern und Mitarbeitern, Geldgebern und Geschäftspartnern aller Art sind in den letzten Jahren immer vielfältiger und komfortabler geworden. Funktioniert hat der "kleine Dienstweg" schon immer: Doch was einst als "Vitamin 'B'", "Vettern-" und "Amigo-Wirtschaft","Klüngel" oder "Seilschaft" abqualifiziert wurde, erfährt unter der Bezeichnung "social networking" oder "konsequente Beziehungspflege" mittlerweile höchste öffentliche Wertschätzung.

Angesichts wachsender Komplexität der Wissensgesellschaft, zunehmender Veränderungsgeschwindigkeit und verbesserter elektronischer Kontakt-Möglichkeiten schätzen manche Experten das "Know-who" bereits höher ein als das "Know-how"!

Auch wenn sich besonders Ungeduldige von sozialem Netzwerken vor allem und möglichst sofort zusätzliche Aufträge oder attraktive Arbeitsplätze erhoffen: Zunächst einmal handelt es sich beim Networking im weitesten Sinne um die aktive Schaffung und Nutzung von Kommunikations-Verbindungen, durch die der Austausch zwischen einzelnen und / oder vielen Menschen erleichtert wird.

Interessengemeinschaft auf Gegenseitigkeit

Basis funktionierender Netzwerke ist gegenseitiger Respekt, Gleichberechtigung und Hilfsbereitschaft. Bei professionellen Netzwerken gehören unbedingt die Akzeptanz und die Förderung legitimer, geschäftlicher Interessen hinzu. Dabei ist nicht erforderlich, dass der jeweilige Ansprechpartner unmittelbar für Aufträge oder Problemlösungen sorgen kann. In einer zunehmend komplexen und beschleunigten Gesellschaft ist vielfach schon die Empfehlung einer bewährten "helfenden Hand", der Verweis auf eine brauchbare Anlaufstelle Gold wert.

Business Networking bedeutet:

  • Menschen und ihre Geschäfte, ihr professionelles Selbstverständnis kennen zu lernen,

  • gemeinsame Kommunikations-Erfahrung miteinander zu sammeln,

  • dadurch Vertrauen aufzubauen und so letztlich

  • im weitesten Sinne gute Geschäfte zu machen.

Das können Tipps, Hinweise, Empfehlungen oder gar ausdrückliche Referenzen für mögliche Auftraggeber oder Kunden sein. Die Wirksamkeit des Empfehlungs-Marketings ist dabei abhängig vom Vertrauen, das der Adressat in den Empfehlenden hat und von der Intensität, mit der dieser seine persönliche Autorität in die Waagschale wirft.

Networking vs. Network Marketing

Um Missverständnissen vorzubeugen: Wenn hier von geschäftlichem Netzwerken die Rede ist, dann hat das nichts zu tun mit dem so genannten Network Marketing: Bei der auch als "Multi Level Marketing" (MLM) bekannt gewordenen, umstrittenen Vertriebsform geht es darum, Menschen mit hohen Gewinnversprechen davon zu überzeugen, Freunde, Bekannte und Verwandte zum Kauf bestimmter Produkte zu bewegen und als zusätzliche Händler zu rekrutieren. Nur vergleichsweise wenige Mitglieder von "Pyramidensystemen" können auf diese Weise ihren Lebensunterhalt bestreiten, reich werden allenfalls die Initiatoren.

Anlässe und Umfeld

Zu jeder Zeit und überall, wo zwei oder mehr Menschen zusammenkommen oder mittelbar miteinander in Kontakt treten, kann "genetzwerkt" werden. Was den erfolgreichen Networker vom Durchschnitts-Menschen unterscheidet, ist das "geistesgegenwärtige" Erkennen innewohnender Geschäfts-Möglichkeiten und die kommunikative Fähigkeit, sie souverän auszuschöpfen. Und das, ohne durch plumpe Aufdringlichkeit abschreckend zu wirken.

"Vitamin B" kann sehr unterschiedlich zustande kommen, z. B. durch

  • zufälliges Treffen interessanter Kontakte (oft sogar in privater Umgebung),

  • bewusstes "Anzapfen" des eigenen gegenwärtigen (und vergangenen!) privaten und beruflichen Umfelds,

  • zielgerichteter Aufbau eines Geflechts von Geschäftskontakten,

  • Zugehörigkeit zu Ehemaligen-Organisationen, Berufs- und Branchenverbänden, Vereinen, Parteien etc.,

  • Teilnahme an Messen, Tagungen, Kongressen, Visitenkarten-Parties oder auch

  • Mitgliedschaft in eigens geschaffenen Networking-Plattformen (wie Elite-Clubs oder Online-Communities).

Social Networking im Internet

Dass soziale Netzwerke Hochkonjunktur haben, ist vor allem in der Online-Welt spürbar. Das zeigen

Vorteil von Online-Gemeinschaften: Bei Bedarf sprechen Sie zielgerichtet einzelne Fachleute oder Entscheider an, erreichen im günstigsten Fall aber auch in kürzester Zeit hunderte oder gar tausende von Multiplikatoren!

Viele Menschen sind sich der Vielfalt ihrer Bekanntschaften und Beziehungen gar nicht bewusst. Ein erster Schritt zum aktiven und gezielten Networking ist daher das Zusammenstellen einer Liste persönlicher Bekannter. Ziehen Sie dabei nicht nur Kollegen, Chefs und Geschäftspartner aller Art heran: Auch qualifizierte und kompetente Ansprechpartner im privaten Umfeld gehören in Ihr Netzwerk-Verzeichnis.

Wer dabei noch dazu über den Kreis der näheren Bekannten, Verwandten und Freunde hinaus denkt, wundert sich vielfach über die Fülle und das breite Spektrum seiner Bekanntschaften: Denken Sie also zum Beispiel auch an ehemalige Schulfreunde, Studienkollegen, (Hochschul-)Lehrer, Trainer, Bekannte aus Fort- und Weiterbildungsseminaren und so weiter.

Verlassen Sie Ihren Dunstkreis

So sinnvoll es ist, bei den eigenen persönlichen Bekannten zu beginnen: Überwinden Sie Ihre Scheu und üben Sie ganz bewusst die Kontaktaufnahme mit gänzlich Unbekannten. Sie haben in den meisten Fällen nichts zu verlieren. Ist das selbst im Geschäftsleben weit verbreitete "Fremdeln" erst einmal überwunden, werden Sie neuen Kontakten auch in wichtigeren Situationen unbeschwert(er) gegenüber treten.

Info-Basis pflegen

Konsequente und dauerhafte Beziehungspflege steht und fällt mit Informationen. Verknüpfungen lassen sich nur herstellen, wenn Sie viel über Ihre Kontakte wissen. Wichtigste Voraussetzung dafür ist Aufmerksamkeit, aufrichtiges Interesse, die Bereitschaft zu fragen und aktives Zuhören.

Auf Dauer genügt das jedoch nicht. Denn die aktive Teilnahme an sozialen Netzwerken ist keine Eintagsfliege: Mit zunehmender Zahl und Größe von Netzwerken ist das Gedächtnis bei den meisten Menschen damit überfordert, persönliche und geschäftliche Informationen über längere Zeit hinweg richtig zuzuordnen. Lassen Sie es also nicht bei der Aufnahme allgemeiner Kontaktdaten in Ihr Adressverzeichnis: Halten Sie nach Möglichkeit auch die Inhalte wichtiger Kontaktaufnahmen schriftlich fest (sofern sie nicht ohnehin im Korrespondenz-Ordner oder E-Mail-Archiv zu finden sind). Notieren Sie zum Beispiel

  • Funktionen,

  • Positionen,

  • Beziehungen zu anderen Personen,

  • laufende und abgeschlossene Projekte

  • Auskünfte über Ausbildung und Karriere oder auch

  • familiäre Informationen

und dokumentieren Sie auch die Ergebnisse wichtiger Gespräche in kurzer Form. Auf die etwa bei einer Kunden-Kartei erstrebenswerte Vollständigkeit sollten Sie allerdings verzichten: Perfektions-Anspruch ist beim Networking kontraproduktiv. Beschränken Sie die Beziehungspflege und die Aufzeichnung der daraus resultierenden Schlüssel-Informationen auf ein für Sie praktikables Maß.

Prinzipien

Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches berufliches Networking ist, dass Sie von sich selbst, Ihren Produkten und / oder Dienstleistungen überzeugt sind. Ohne ein gesundes Selbstbewusstsein werden Sie ein gespaltenes Verhältnis zum Sinn der Beziehungspflege haben: Denn es geht in letzter Konsequenz ganz nüchtern darum, Empfehlungen, Referenzen, Aufträge und damit Umsatz und Gewinn zu erzeugen.

Der Wunsch, gute Geschäfte machen zu wollen und zu diesem Zweck Mundpropaganda in Gang setzen und halten zu wollen, steht dabei nicht im Gegensatz zur Bereitschaft, anderen zu helfen, das eigene Know-how zur Verfügung zu stellen und sich auszutauschen. Im Gegenteil: Als aktiver "Netzknoten" müssen Sie immer auch die Interessen der anderen mit im Auge haben und bereit sein, Vorleistungen zu bringen.

Das ist auch der Grund dafür, dass Networking sich nicht als kurzfristiges Akquisitions-Instrument eignet. Gut Netzwerk-Ding will Weile haben! Manchmal dauert es Monate bis zählbare Erfolge zu beobachten sind. Ist die Mundpropaganda-Maschinerie jedoch einmal in Gang gesetzt, dann wird sie vielfach zum Selbstläufer (der nur noch regelmäßig geölt werden muss).

Sozialtechniken

Beziehungen herstellen, Menschen miteinander bekannt machen, Empfehlungen aussprechen - die hohe Schule des Netzwerkens funktioniert nur, wenn Sie als Fachmann, Profi und Mensch anerkannt und respektiert sind. Imageförderlich sind bewährte Networking-Techniken wie

  • aktives Zuhören (das geht auch schriftlich!), Interesse zeigen,

  • passendes Feedback geben (danken, anerkennen, gratulieren, Mitgefühl zeigen, trösten etc.)

  • zuverlässige und zeitnahe Reaktionen

  • Know-how-Input geben, also Fragen beantworten, eigene Erfahrungen preisgeben, auf Literatur und Online-Quellen verweisen.

Das entscheidende Kriterium ist immer: Nützen Ihre Beiträge dem Empfänger? Stärken Sie zugleich das Vertrauen in Ihre Person?

Kein Selbstzweck

Bei aller "Bereitschaft zu Geben" sollten Sie aber zugleich unbedingt darauf achten, dass Sie im klassischen Networking-Dreieck aus

  • Empfehler,

  • Empfänger und

  • Nutznießer

immer wieder einmal in die Position des "lachenden Dritten" kommen. Das können unmittelbare Aufträge, aber auch Empfehlungen und andere nutzwertige Vorteile sein (wie vermarktbares Know-how, Projektideen, Beschaffungsquellen etc.)

Anderenfalls wird aus der professionellen Beziehungspflege schnell vermeintlich altruistische Sozialarbeit. Während gut ausgelastete Geschäftsleute durch ihre "richtige" Arbeit daran gehindert werden, einem solchen Zeit fressenden Networking-Missverständnis dauerhaft aufzusitzen, laufen unerfahrene Jungunternehmer leicht Gefahr, planlose Netzwerk-Aktivitäten als bequemes Alibi für zielgerichtete Marketing-Anstrengungen zu nehmen.

Networking ist kein Selbstzweck. Aber eben auch keine Bühne für platte Profilierungsversuche. In funktionierenden Netzwerken werden marktschreierische Profilneurotiker schnell erkannt, ignoriert und isoliert. Netzwerke, in denen das nicht geschieht, werden zu Kommunikations-Friedhöfen oder verändern über kurz oder lang ihren Charakter: Sie werden zu reinen Marktplätzen, auf denen gute Standorte und Werbeflächen dann früher oder später teuer bezahlt werden müssen. Gegen Anzeigen und Werbung im engeren Sinn ist nichts einzuwenden - nur handelt es sich um ein anderes Marketinginstrument als die aktive Teilhabe an sozialen Netzwerken.

Networking-Newsletter

Eine der besten Quellen zu Alltags-Fragen rund um die aktive Beziehungspflege ist der sehr praxisnahe englischsprachige Newsletter "Network Ink": Die amerikanische Autorin Nancy Roebke veröffentlicht alle ein bis zwei Wochen Erfahrungsberichte, Tipps und Antworten auf Leserfragen.

Die unverwechselbare amerikanische Erfolgs-Attitüde ist zwar spürbar, wirkt jedoch nicht zu aufdringlich. Der Newsletter kann abonniert werden durch eine leere E-Mail an subscribe@profnet.org. Ein Newsletter-Archiv gibt es auf der wenig ansprechenden Website leider nicht. Viele Tipps finden sich im Networking Report und in den Networking FAQ.

Fazit

Mit langem Atem und ein wenig Fingerspitzengefühl betrieben lohnt sich Networking fast immer - zumal für Dienstleister. Ohne aufrichtiges Interesse an anderen Menschen und dem ernsthaften Willen, sie bei ihrem beruflichen und geschäftlichen Fortkommen zu unterstützen, verkommt die vermeintliche Beziehungspflege allerdings schnell zu peinlich-penetrant Selbstpräsentationen. Bei aller Bereitschaft zu Vorleistungen dürfen Sie in geschäftlichen Netzwerken aber auch ihre eigenen Interessen nicht aus dem Auge verlieren.

Dass die Balance eigentlich ganz einfach ist, wussten die Römer dem weisen Seneca zufolge schon vor 2.000 Jahren: "Manus manum lavat" - "Die eine Hand wäscht die andere".

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