Den geeigneten Berater aussuchen

Die Gefahr, einen wenig qualifizierten Marketing-Berater zu verpflichten, können Sie nie ganz ausschließen. Wenn Sie jedoch wie folgt vorgehen, reduzieren Sie das Risiko ungemein:

1. Sprechen Sie immer mit mehreren Beratern. In der Regel ist der Erstkontakt grundsätzlich kostenfrei und unverbindlich. Aber: Lassen Sie sich das zur eigenen Sicherheit vorher schriftlich bestätigen. Man weiß nie ...

2. Entgegen sonstiger Gewohnheiten sollten Sie sich nicht von Ihrem ersten Eindruck leiten lassen! Insbesondere windige Berater/innen sind perfekte Verkäufer, die alle Tricks beherrschen, Ihr Vertrauen zu gewinnen.

3. Beantworten Sie sich nach dem ersten Informationsgespräch gewissenhaft folgende Fragen:

   • Hat der Berater allgemeine Fragen gestellt oder hat er sich vor seinem Besuch mit Ihrem Unternehmen, mit Ihrer Situation beschäftigt?

   • Kennt er den Markt, den Wettbewerb, die Kunden?

   • Wie umfangreich sind seine Erfahrungen in Ihrem Arbeitsgebiet?

   • Hat er Ihre Vorstellungen hinterfragt?

   • Entwickelt er während des Gesprächs eigene Denkansätze und Ideen?

   • Hinterfragt er die von Ihnen gegebenen Informationen oder ist er ein Ja-Sager? (Denken Sie immer an Winston Churchill: "Wenn zwei immer der gleichen Meinung sind, ist einer überflüssig.")

   • Hat er mit Fachbegriffen um sich geworfen, um Kompetenz zu demonstrieren, oder hat er immer klar und verständlich gesprochen und argumentiert?

   • Unterstützen seine Ideen/Vorschläge Ihre Zielsetzung?

   • Und, ganz wichtig: Ist er bereit, seine Leistungen und sein Honorar im Voraus zu kalkulieren?

4. Wenn sich bei Ihnen ein Mitarbeiter einer Agentur vorstellt, ist dieser meistens deren bester Verkäufer. Sind Sie von dessen Kompetenz und Eloquenz überzeugt, müssen Sie, bevor Sie Nägel mit Köpfen machen, klären, wer Sie dann später wirklich betreut. In den meisten Fällen ist dieser Mitarbeiter nicht derjenige, der Sie bzw. Ihr Unternehmen auch berät. Oft - insbesondere wenn Sie ein kleiner Kunde sind - betreut Sie jemand aus der "zweiten Reihe" oder irgendeine Nachwuchskraft. Deshalb müssen Sie diese Frage vorher verbindlich klären. Haben Sie erst einmal einen Auftrag erteilt oder einen Vertrag geschlossen, ist alles zu spät.

Voraussetzung für eine effiziente Zusammenarbeit

Es gibt zwei wesentliche Voraussetzungen für die Zusammenarbeit mit einem Berater.

1. Sie müssen eindeutige Zielformulierungen treffen.

   Ein gern und oft gemachter Fehler besteht in einer falschen Zielsetzung. Generelle Aussagen, wie z. B. "Ich will mehr Umsatz machen" oder "Ich will den Gewinn um 20 Prozent steigern" sind zwar richtig. Sie eignen sich aber nicht für die Zusammenarbeit mit einem Berater, weil sie zu viel Interpretationsspielraum lassen. Sie als Auftraggeber bspw. meinen mit Blick auf die Kosten, dass lediglich an den bis dato eingesetzten Marketingmaßnahmen herum geschraubt werden muss. Ein Berater wird die Zielsetzung möglicherweise jedoch mehr dahingehend interpretieren, dass gänzlich neue Aktivitäten und Maßnahmen entwickelt werden müssen, mehr Geld für Werbung ausgegeben werden kann usw.

   Unabhängig von Ihrem persönlichen Geschäftsinteresse fahren Sie zudem besser, wenn Sie die Erwartung des Kunden in den Mittelpunkt stellen. Eine kundenfokussierte Zielformulierung bspw. könnte lauten:

   "Wir wollen der Betrieb mit dem besten Service werden. Unsere Kunden sollen von unserem Service so begeistert sein, dass sie uns weiterempfehlen."

   Auf Basis einer solchen Zielformulierung lässt sich wesentlich erfolgsorientierter arbeiten.

2. Als Auftraggeber sind Sie derjenige, der bestimmt, was gemacht wird (und was nicht). Sie sind der Chef im Ring.

   Berater sind keine Gurus, die alles besser wissen. Sie sind Fachleute, die sich in Ihr Marketing einbringen müssen, damit es besser wird. Sie sind die Spezialisten, die sich in das bestehende Konzept einbringen müssen. Oftmals ist es jedoch leider umgekehrt: Viele Berater versuchen, den Auftraggeber in ihr etabliertes Marketingkorsett zu zwängen.

   Natürlich haben Berater viele nützliche Ideen, die auch Ihnen helfen. Sie sollten sich aber nicht per se auf alles einlassen, was Ihnen eingeflüstert wird.

Sind diese Voraussetzungen erfüllt, ist viel gewonnen. Aber auch in der weiteren Zusammenarbeit sollten Sie (selbst-)kritisch bleiben:

• Dienen die Vorschläge/Empfehlungen meiner Zielsetzung/Konzeption?

• Werden die Vorteile, die mein Unternehmen bietet, deutlich dargestellt?

• Sind die Ideen wirklich kreativ, originell und neu?

• Sind die Vorschläge/Empfehlungen ihr Geld wert?