Scharlatane entpuppen

An zwei Aussagen erkennen Sie, ob Sie es mit einem Profi oder einem Scharlatan zu tun haben. Sitzen Sie einem Blender gegenüber, wird er Ihnen - erstens - vorschlagen:

Stimmen Sie dieser unkonkreten Binsenweisheit zu, haben Sie den Berater für lange Zeit und für viel Geld im Betrieb. Unterbreitet Ihnen ein Berater einen solchen "luftigen" Vorschlag, sollten Sie wie folgt kontern:

• Gibt es für die vorhandenen Stärken einen Markt bzw. Nachfrage?

• Wie groß ist der wahrscheinliche Markt für das neue Angebot?

• Ist das neue Angebot attraktiv und nachfrageauslösend bzw. ist die zu erzielende Differenzierung ausreichend?

• Ist das Preis-Leistungsverhältnis des neuen Angebots marktgerecht?

• Ist das neue Angebot ausbaubar?

• Wie schnell bzw. wie leicht kann das Angebot von Konkurrenten kopiert werden?

• Welche Vorbedingungen und Investitionen/Kosten sind mit der Erweiterung/Einführung verbunden?

• Ist das neue Angebot so gut, dass es sich quasi von allein vermarktet?

Alle diese Fragen sollten zufriedenstellend beantwortet werden.

Denken Sie immer daran: Sie kennen den Markt, den Wettbewerb und Ihre Kunden besser als ein (neuer) Berater. Deshalb sind alle Vorschläge mit Vorsicht zu genießen.

Der zweite Vorschlag, der Sie aufhorchen lassen sollte:

Auch in diesem Fall müssen Sie im Detail konkret hinterfragen, worauf der Berater seine Aussagen stützt. Fußt sein Vorschlag nicht auf einem analytischen Vergleich (z. B. mittels Polaritätsprofil), geht es ihm nicht um die optimale Betreuung Ihres Unternehmens, sondern um seinen eigenen Umsatz.

Grundlegende Kriterien für die Beraterwahl

Einen guten Marketing-/Werbe-/PR-Berater können Sie daran erkennen, dass er

1. zuhören kann: Klingt banal, ist es aber nicht. Gerade im Marketing-Sektor treffen Sie auf viele neunmalkluge Schwafler, die Ihnen ein Konzept verkaufen wollen, aber gar nicht wissen, was Ihre Bedürfnisse sind.

2. bestens informiert ist: über Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Geschäftsfeld und möglichst auch über den Wettbewerb; umgekehrt aber auch Sie ins Bild setzt über seine Erfahrungen und bedarfsspezifische Kompetenzen.

   Stellt der Berater Zusammenhänge verständlich dar? Untermauert er Thesen und Vorschläge mit Beweisen (Zahlen, passenden (!) Studien)? Orientieren sich seine Vorschläge am Möglichen, sind sie realistisch? - Oder traktiert er Sie nur mit wolkigem Marketing-Blabla und Fachbegriffen, die er nicht erläutert? Letzteres lässt übrigens auf eine unprofessionelle Arbeitsweise schließen.

3. Sie auf ein klar definiertes Ziel (mit Etappen und Zielvereinbarung) hinlenkt (das schriftlich fixiert wird) und regelmäßig und von sich aus (!) Statusmeldungen gibt.

4. Sie ebenso umfassend wie kompetent berät und Ihnen im Detail und auf Analysen gestützt erklärt, warum so agiert werden sollte und nicht anders. Dazu gehört auch, dass der Berater ehrliche und auch (Ihnen) unangenehme Antworten gibt.

   Ein professioneller Berater sollte im gewissen Maße auch von sich aus aktiv werden. Zielgruppe, Kundennutzen, Kosteneffizienz, Produktionsablauf etc. - aber auch über eventuelle Hürden sollte er Bescheid wissen ...

   Umgekehrt sollte Ihnen ein Berater keine unnötigen Leistungen aufschwatzen und Ihre Projekt-Entscheidungen nicht ständig infrage stellen.

5. die Kosten nicht nur im Griff hat, sondern auch kostentransparent arbeitet:

   Wird der erforderliche Aufwand realistisch eingeschätzt und aufgeschlüsselt? Wird plausibel kalkuliert? Stichwort "Folgekosten": Sind diese berücksichtigt?

6. mit Ihnen von Anfang an die rechtliche Situation erläutert, insbesondere im Hinblick auf die Urheberrechte an den Werbemitteln etc.

   Wichtig ist, dass Sie sich von Beratern, Grafikern, Textern und Fotografen die Nutzungsrechte der Urheberschaft grundsätzlich und generell übertragen lassen. Verzichten Sie auf diese Erklärung, müssen Sie für jede Nutzung zahlen, auch wenn Sie die Zusammenarbeit längst beendet haben.

Alternative

Eine alternative Möglichkeit ist die Beratung durch Senioren, die ihr Wissen und ihre Erfahrung sowohl Existenzgründern als auch Unternehmen, insbesondere kleineren, mehr oder weniger kostenlos zur Verfügung stellen. Fragen Sie bei "Ihrer" Handwerks- oder Industrie- und Handelskammer nach dieser Organisation, die in vielen Teilen Deutschlands vertreten ist. Diese Seniorberater sind ältere, im Allgemeinen ehemalige Führungskräfte aus den verschiedensten Unternehmensbereichen, die dort helfen wo Fachwissen benötigt wird.

Fazit

Berater sind sinnvoll und nützlich, um Fehler in Fachgebieten, die man nicht kennt, zu vermeiden. Das spart meistens viel Geld und Ressourcen.

Wichtig ist, dass Sie für sich definieren, was Sie sich eigentlich von der Beratungsleistung konkret versprechen. Noch wichtiger ist, dass Sie kein Rundum-Sorglos-Paket erwarten, das wäre naiv. Beratung heißt, dass Sie Unterstützung bekommen; nicht, dass der Berater das Heft in die Hand nimmt und all Ihre Probleme löst.