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Crashkurs Angebots- und Preiskalkulation

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Stand: 19. Juli 2012

Preiskalkulation beginnt mit dem Marktpreis

Einzugsbereich und Kundenstruktur

Der Einzugsbereich ist vom Produkt und dem Angebot in der Region abhängig. Für hochwertige Gebrauchsgüter ist der Kunde eher bereit, höhere Aufwendungen - sprich Fahrtzeiten - zu investieren als bei Gütern des täglichen Bedarfs. Ist das Angebot in der Region schwach ausgeprägt, vergrößert sich automatisch der Einzugsbereich.

Bewerten Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen:

  • Sind sie im hochwertigen und kostenintensiven Bereich angesiedelt oder eher im preisgünstigen?

  • Gibt es viele oder wenige Mitbewerber?

Stellen Sie sich selbst die Frage, wie weit Sie fahren würden, um diese Leistungen zu kaufen. Besser noch: Führen Sie Befragungen durch. Reden Sie mit Ihren Bekannten oder potentiellen Kunden! Gewinnen Sie so einen ersten Eindruck!

Wichtig ist auch, dass Sie sich die Wettbewerbssituation anschauen. Gibt es viele Mitanbieter, so kann der Kunde im näheren Umfeld Vergleiche anstellen und den Bedarf decken. Ist die Konkurrenz gering, so haben Sie einen erweiterten Einzugsbereich.

Absatzgebiet visualisieren

Sie sollten Ihr Absatzgebiet visualisieren. Hängen Sie sich eine Karte ins Büro und zeichnen Sie Ihren Verkaufsbereich ein. Kennzeichnen Sie, wenn möglich, aus welchen Bereichen Ihre Kunden kommen. Vermerken Sie Aktionen: Wo wurden Flyer verteilt, für welche Bereiche wurde Anzeigen geschaltet, wo fanden Verkaufsaktionen statt u. a.

Durch Gespräche mit Kunden können Sie u. a. erfahren, aus welchen Städten und Stadtteilen diese zu Ihnen kommen. Sie können so die Karte aktualisieren. Der entscheidende Vorteil dieser Visualisierung ist, dass Sie ständig Ihr Absatzpotential vor Augen haben und automatisch mehr über Marketing und Strategien nachdenken.

Haben Sie den Einzugsbereich für Ihren Betrieb festgelegt, sollten Sie Informationen über die Kundenstruktur gewinnen. Die entscheidenden Fragen: Wie hoch ist die Kaufkraft und wie stark ist die Zielgruppe im Einzugsbereich vertreten?

Informationen über Ihren Einzugsbereich erhalten Sie häufig über die statistischen Ämter der Städte, die Kennzahlen über die Bevölkerungsstrukturen haben. Hier können Sie erfahren, wie hoch die Kaufkraft in einem bestimmten Bereich ist, wie viele Personen in dem Einzugsbereich wohnen, wie die Altersstruktur aussieht und vieles mehr.

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Über den Autor:

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Uwe-Peter Engels ist Ökonom und berät seit über 10 Jahren kleine und mittelständische Unternehmen sowie Existenzgründer. Ziel der Beratungen ist, die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen zukunftsorien ...

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