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Crashkurs Angebots- und Preiskalkulation

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Stand: 19. Juli 2012

Preiskalkulation beginnt mit dem Marktpreis

Allgemeinen Marktpreis ermitteln

Hier fängt Ihre unternehmerische Arbeit an. Sie müssen den Einzugsbereich festlegen und die Marktpreise unter Berücksichtigung der aktuellen Wettbewerbssituation, der Kundenstruktur und Ihrer Leistungen kalkulieren. Sie müssen beurteilen, inwieweit Ihre Kunden den Markt kennen und wissen, wo die Preise liegen. Sie müssen einschätzen, wie viel Ihre Zielgruppe bereit ist, auszugeben.

Die von Ihnen festgelegten Marktpreise sind in der Regel die Obergrenze. Zu hoch angesetzte Marktpreise sind natürlich absatzschädlich.

Zu niedrig angesetzte Marktpreise minimieren Ihren Gewinn. Übersteigt der Absatz Ihre Erwartungen und bleibt kaum Gewinn übrig, könnte das ein Grund sein, über die Preisobergrenze noch einmal nachzudenken.

Sie sollten bei der Ermittlung des Marktpreises folgende Fragen beantworten:

  • Wie groß ist mein Einzugsgebiet?

  • Wie sieht die Kundenstruktur aus?

  • Zu welchen Preisen bieten meine Konkurrenten ihre Leistungen an?

  • Sind meine Leistungen besser und/oder preiswerter?

Zusammenfassung

Bevor Sie mit der Preiskalkulation beginnen, müssen Sie den Marktpreis ermitteln. Dieser bildet die Obergrenze für Ihre Kalkulation. Liegen Sie nach der Kalkulation unter dem Marktpreis, lassen sich Ihre Angebote gut absetzen. Liegen Sie darüber, so müssen Sie Ihre Kosten minimieren.

Beim Marktpreis ist zu berücksichtigen, dass der Preis in den einzelnen Einzugsbereichen unterschiedlich sein kann (Beispiel: Wohnungen sind in Süddeutschland teurer als in Norddeutschland). Auch spielt die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe eine wichtige Rolle.

Ferner ist zu berücksichtigen, dass die potentiellen Kunden nicht die vollständige Marktübersicht haben und ausschließlich rational handeln. Die Marktpreisermittlung erfordert neben einer umfassenden Analyse auch die unternehmerische Fähigkeit, die Kunden richtig einzuschätzen.

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Über den Autor:

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Uwe-Peter Engels ist Ökonom und berät seit über 10 Jahren kleine und mittelständische Unternehmen sowie Existenzgründer. Ziel der Beratungen ist, die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen zukunftsorien ...

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