Ob nun planmäßig erwirtschaftet oder vom Markt diktiert: Die letztlich entscheidende Größe des Handels ist der Gewinn. Nur: Wie hoch muss der Gewinnanteil beim einzelnen Verkauf sein, damit der Händler davon leben kann? Und: Wie kommt der Händler zu einem auskömmlichen Einkommen?

Die Summe aus tatsächlichem Bezugspreis und anteiligen Gemeinkosten ergibt die realistischen Selbstkosten. Die stellen die sinnvollste kalkulatorische Basis für den gewünschten Gewinn des Händlers dar. Welchen Gewinnaufschlag Sie benötigen oder realisieren können, ist wiederum abhängig von Ihrem Sortiment. Sofern Ihnen externe Erfahrungswerte (z. B. von Wettbewerbern oder Branchenverbänden) fehlen, orientieren Sie sich an innerbetrieblichen Vorjahreszahlen. Selbst wenn der Gewinn in der Vergangenheit (noch) zu gering war, haben Sie damit einen realistischen Anhaltspunkt für den Zusammenhang zwischen betrieblichem Jahresgewinn und jedem einzelnen Umsatz-Euro. Rechenweg:

Gewinnzuschlag = Gewinn vor Steuern dividiert durch Summe aller Betriebsausgaben mal 100.

Den aus Erfahrungswerten der Vergangenheit errechneten durchschnittlichen Gewinnzuschlag können Sie - je nach Geschäftslage - selbstverständlich nach oben oder unten korrigieren.

Planmäßiger (Mindest-)Gewinn

Alternativ oder zusätzlich zum Weg über Vergleichs- und Erfahrungswerte können Sie Ihre Gewinn- oder Einkommens-Erwartung zur Grundlage Ihrer Preisfindung machen. Da er sich erst im Nachhinein genau errechnen lässt, ist der Gewinn eines Unternehmens zweifellos eine ungewisse Größe. Trotzdem ist die Ermittlung eines planmäßigen (Mindest-)Gewinns keineswegs ein sinnloses "Wunschkonzert": Klarheit über die Höhe eines angemessenen Gewinns ist vielmehr die Voraussetzung für kaufmännische Entscheidungen.

Vergessen Sie dabei nicht, dass der Gesamtgewinn unterschiedliche Bestandteile abdecken muss:

• die Bezahlung der eigenen Arbeitskraft (= "Unternehmerlohn" im engeren Sinne),

• die Verzinsung des Eigenkapitals (= Betriebsvermögen minus Schulden), das Sie ansonsten ja an anderer Stelle "Gewinn bringend" einsetzen könnten (und sei es nur in Form von Habenzinsen für Sparguthaben) sowie

• Risikozuschlag, da der Gewinn ja - anders als das Gehalt eines Angestellten - auch ausbleiben kann.

Sofern Sie noch keine anderen unternehmerischen Kriterien für Ihre Gewinnerwartung haben, können Sie es auch als Händler wie die meisten Dienstleister zu Beginn ihrer Selbstständigkeit halten: Legen Sie ganz einfach ...

• Ihren privaten Einkommensbedarfs (einschließlich aller Formen der sozialen Sicherung) oder aber

• das Einkommen eines vergleichbaren abhängig Beschäftigten aus Sicht des Arbeitgebers (inklusive sämtlicher Gehaltsbestandteile, aller Sozialversicherungsanteile etc.)

... zugrunde und rechnen Sie einen Risikozuschlag von ca. 20 bis 50 Prozent sowie die marktüblichen Zinsen für Ihr eingesetztes Eigenkapital hinzu.

Da es sich bei dem so ermittelten Betrag um das benötigte Einkommen nach Steuern handelt, müssen Sie Ihre persönliche Steuerbelastung hinzurechnen, um auf den vom Betrieb zu erwirtschaftenden Gewinn vor Steuern zu kommen.

Pauschaler Gewinnanteil

Solange Sie noch kein differenziertes Sortiment haben, in dem einzelne Produkte oder Produktgruppen unterschiedlich hohe Anteile am Gesamtgewinn erbringen sollen oder müssen, können Sie mit einem einheitlichen Durchschnitts-Gewinnaufschlag rechnen.

Angenommen also, Sie wollen einen Jahresgewinn von 40.000 Euro bei Gesamtkosten (Einzelkosten der Handelswaren plus Gemeinkosten) von 200.000 Euro erwirtschaften, dann müssen Sie Ihre Preise mit einem durchschnittlichen Gewinnzuschlag von 20 Prozent auf die jeweiligen Selbstkosten kalkulieren (40.000 geteilt durch 200.000 mal 100).

Liegen die Gesamtkosten höher (z. B. bei 300.000 Euro), genügt bei jedem einzelnen Geschäft ein geringerer Zuschlag (in diesem Fall - bei gleicher Gewinnerwartung - knapp 14 Prozent). Umgekehrt erhöht ein sinkendes Gesamtvolumen den Gewinn-"Druck" auf jeden einzelnen Verkaufsvorgang: Um 40.000 Euro Gewinn bei Gesamtkosten von insgesamt 120.000 Euro zu realisieren, ist bereits ein (meist völlig unrealistischer) durchschnittlicher Gewinnzuschlag von einem Drittel pro Verkaufsvorgang erforderlich.

Ausgehend von den Selbstkosten lautet der nächste Schritt der Verkaufspreis-Kalkulation also:

• Selbstkosten

• plus Gewinnzuschlag

• = Bar-Verkaufspreis

Nach den Gemeinkosten- und Gewinnzuschlägen kennen Sie also Ihren Bar-Verkaufspreis. Die Verkaufskalkulation ist damit aber noch nicht abgeschlossen: Sie wissen zwar, welcher Betrag letztlich auf Ihrem Konto oder in Ihrer Kasse landen soll - Sie dürfen Ihre Rechnung aber nicht ohne Ihre Kunden und den Fiskus machen. Im nächsten Schritt zeigen wir Ihnen deshalb, wie Sie die im Geschäftsleben üblichen Zahlungsnachlässe und Steueranteile richtig in Ihre Preise einrechnen - und dabei böse Prozentrechnungs-Überraschungen vermeiden.