Preise richtig "verkaufen": 7 bewährte Methoden

Diese Tricks sollten Sie kennen, wenn Sie in Preisverhandlungen gehen

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Stand: 23. Januar 2013

Wenn es darum geht, in schwierigen Preisverhandlungen die eigenen Preise durchzusetzen, kommen selbst gestandene Geschäftsleute manchmal ins Schwimmen. Aber auch da gibt es einige Tricks. Mit Tricks alleine werden Sie keine beliebigen Preisvorstellungen durchsetzen können - aber es kann bei der Verhandlungsführung nicht schaden, sie zu kennen. Und wenn Sie auf der Käuferseite sind, ist es noch wichtiger, diese Kniffe zu kennen - und nicht darauf hereinzufallen.

Erzeugen Sie Zeitdruck

Gerade preisbewusste Kunden sind häufig empfänglich für besondere Gelegenheiten, Angebote mit kurzer Geltungsdauer. Das klassische Beispiel sind die Schlussverkäufe. Verknappen Sie das Angebot: "Es sind nur noch drei Stück am Lager" oder "Bei der letzten Aktion waren wir in zwei Tagen komplett ausverkauft".

Relativieren Sie den Preis

Wenn der Preis in Relationen zu Bekanntem gestellt wird dann wird er anders erlebt. "Im Vergleich zu Produkt B sind es gerade mal neun Prozent mehr", "Das macht pro Tag gerade mal eine halbe Packung Zigaretten" (Vorsicht, kein überzeugendes Argument bei einem Nichtraucher), "Das entspricht knapp eine halbe Tankfüllung".

Zerlegen Sie den Preis

Mit der Divisionsmethode erscheint der Preis niedriger. "Sie investieren 500 EUR. Auf zehn Jahre gesehen sind das gerade mal 50 EUR pro Jahr, weniger als fünf Euro pro Monat, das ist doch wirklich sehr günstig, oder?". Rechnen Sie den Preis herunter auf kleine Einheiten.

Nehmen Sie die Einwände vorweg

Wenn Sie einige Verkaufsgespräche geführt haben, dann wissen Sie, welche Einwände immer wieder kommen. Bringen Sie die Einwände von sich aus ins Spiel: "Nun könnte man sagen, das rechnet sich nicht für einen Wenigfahrer. Wenn man aber genau kalkuliert, dann...". Sie zeigen damit Ihren Gesprächspartner, dass sie sich ernsthafte Gedanken über das Thema gemacht haben.

Lenken Sie kurzfristig ab

Wenn Sie im Verkaufsgespräch feststellen, dass man sich an einem Punkt fest beißt, dann lenken Sie das Gespräch auf einen anderen Punkt. "Übrigens habe ich gestern gerade in der Süddeutschen gelesen, dass...". Oder Sie nehmen Bezug auf ein anderes Thema wie z. B. Auto, Kinder, Familie. Anschließend bringen Sie das Gespräch selbst wieder auf das ursprüngliche Thema zurück.

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Über den Autor:

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Jürgen W. Goldfuß ist seit 20 Jahren selbstständig als Referent, Redner, Coach und Publizist.

Seine Themenvielfalt und internationale Erfahrung als Marketingleiter, Produktmanager und Schulungslei ...

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