Provisionen für vermittelte Aufträge: angemessen oder überzogen?

Ein Kollege vermittelt Ihnen einen Auftrag und möchte dafür am Umsatz beteiligt werden. Was machen Sie dann?

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Stand: 18. Juli 2011

Ist es Ihnen auch schon passiert, dass ein Kollege Ihnen einen Auftrag vermittelt und dafür dann am Umsatz beteiligt werden möchte? Was machen Sie dann: verzichten, sich ärgern, klaglos zahlen? Lorenz Hölscher berichtet über den Umgang mit Provisionen.

Verschiedene Provisionen

Es gibt Branchen, da gehören Provisionen selbstverständlich dazu: bei Versicherungsvertretern und Immobilienmaklern beispielsweise. Aber auch dort schon gibt es eine wesentliche Unterscheidung, nämlich die Innen- und die Außenprovision.

Eine Innenprovision ist ein Erfolgshonorar, welches zwischen Verkäufer und seinem Auftraggeber vereinbart wurde, damit das Geschäft mit dem Käufer erfolgreich zustande kommt. Diese "Auftraggeber" können etwa Vertriebsfirmen sein, welche für den Bauträger Kunden finden, weil dieser oft mehr vom Bauen als von Werbung und Beratung versteht.

Dazu gehören aber auch die Banken, deren "Berater" Ihnen bestimmte Geldanlagen schmackhaft machen, ohne zu erwähnen, dass für manche Produkte mehr Provision ausgezahlt wird als für andere.

Kick-Backs

Kick-Backs sind eine besondere Form der Provision, indem etwa eine Fondgesellschaft einen Teil ihrer Gebühren wieder an die vermittelnde Bank oder deren Berater auszahlt. Dadurch hat diese/r natürlich ein besonderes Interesse daran, genau diese Produkte zu empfehlen. Die Grenze zur Schmiergeld-Zahlung ist hier fließend, wenn der Kunde keinen Hinweis darauf erhält und also diesen Interessenkonflikt nicht erkennen kann.

Das Gegenstück dazu ist eine Außenprovision, die direkt vom Kunden an den Vermittler gezahlt wird, wie es bei Immobilienmaklern in vielen Bundesländern der Fall ist. Dabei tritt der eigentlich ungewöhnliche Fall auf, dass gerade derjenige die Provision zahlt, der den Makler ursprünglich gar nicht beauftragt hat, denn der Makler tritt ja als Vertreter des Verkäufers/Vermieters auf und nicht als neutrale Instanz.

Warum eigentlich Provisionen?

Während bei den eben genannten Beispielen die Provision Teil oder gar kompletter Umfang des Verdienstes ist, sind andere Provisionen nur ein "Zubrot". Stellen Sie sich vor, ein ebenfalls selbstständiger Kollege von Ihnen hat einen Auftrag angenommen und ist so überlastet, dass er den nicht ernsthaft fertigstellen kann.

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