Referenzen oder Testimonials lassen sich sehr vielfältig für Ihr Marketing einsetzen. Die meisten gehen aber eher sparsam damit um. Deshalb an dieser Stelle ein paar Verwendungsmöglichkeiten:

• PR: Wenn Sie regelmäßige Pressearbeit betreiben, sind Erfolgsgeschichten immer eine gute Idee. Gerade Redakteure von Fachzeitschriften freuen sich über gut recherchierte und geschriebene Anwenderberichte, die über den Umgang mit einem bestimmten Produkt oder den Einsatz einer besonderen Methode informieren.

• Newsletter: Auch in Ihrem eigenen Newsletter, den Sie an Ihre Kunden und Interessenten verschicken, machen sich Referenzen gut und stärken das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Angebot.

• Homepage: Da sich viele Menschen heute online über Produkte und Dienstleistungen informieren, sollten Sie auf Ihrer Homepage unbedingt einen Bereich einrichten, wo Sie Referenzen nennen.

  Ich höre zuweilen als Gegenargument, dass man dann ja dem Wettbewerb seine Kunden nennen würde. Ich lasse das nicht gelten. Wenn Sie schon selbst so wenig Vertrauen in die Qualität Ihres Angebots haben, wird es der Wettbewerb ohnehin nicht schwer haben, Ihnen Ihre Kunden abzujagen ...

• Imagebroschüre oder Geschäftsbericht: Auch Ihre sonstigen Werbemittel profitieren vom Einsatz gezielt platzierter Referenzen. Sie lockern die zuweilen etwas trockene Lektüre auf und dienen auch hier wieder zur Untermauerung Ihrer Glaubwürdigkeit.

• Angebotsmappe: Erfahrene Vertriebler wissen, dass das Referenzschreiben eines zufriedenen Kunden in der Angebotsmappe Wunder wirken kann. Meist kennt man sich in der Branche und solche Empfehlungen sind tatsächlich Gold wert.

• Mailings: Gleiches gilt für Werbebriefe und Mailings. Ein sinnvoll platziertes Zitat sorgt dafür, dass Ihren Aussagen eher geglaubt wird.

• Messen: Stellen Sie regelmäßig auf Messen aus? Dann könnten Sie überlegen, ob Sie Ihren Messestand nicht zusammen mit Referenzkunden gestalten oder bei einem Vortrag gemeinsam mit einem Ihrer Kunden auftreten. Das ist gute PR für Sie selbst, aber auch für Ihren Kunden - ein klassisches Win-Win-Geschäft, von dem alle profitieren.

• Blog: Wenn Sie ein eigenes Blog betreiben, machen sich Interviews mit ausgewählten Referenzkunden immer gut. Damit können Sie Ihre Kompetenz ganz unangestrengt unter Beweis stellen. Und Ihr Kunde freut sich auch, wenn er so im Fokus steht.

• Empfehlungsportale und andere Blogs: Lassen Sie über sich bloggen oder sich auf Empfehlungsportalen bewerten (Buchbesprechungen bei den großen Online-Buchhändlern, Restaurants und andere Dienstleistungen, z. B. bei Qype, Trainer und Berater bei dozentenscout.de etc.). Gerade, wenn man auch auf anderen Seiten Positives über Sie lesen kann, trägt das zu Ihrer Reputation bei. Sollten Sie viel im Netz unterwegs sein, ist ein Monitoring der entsprechenden und für Ihr Segment wichtigen Portale ohnehin unerlässlich.

• Eigene Community: Sie können auch noch einen Schritt weiter gehen und eine eigene Community ins Leben rufen, in der sich Ihre Kunden über Ihre Angebote austauschen und sich miteinander vernetzen können. Das ist heutzutage sehr einfach umzusetzen und kann ein sinnvoller Weg sein, Ihr Angebot weiter zu verbreiten.

• Interne Kommunikation: Auch in Ihrem Unternehmen können Sie Referenzen gezielt einsetzen, zum Beispiel für Berichte im Mitarbeitermagazin, im Intranet oder als Tagesordnungspunkt in Meetings ("Rückmeldungen unserer Kunden") usw. Schließlich freuen sich auch Ihre Mitarbeiter, wenn ihre Leistung von den Kunden anerkannt und gewürdigt wird - und das ist bekanntlich der beste Motivationsfaktor.