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Selbstständig als IT-Dienstleister: Was Gründer in der IT- und Web-Branche erwartet

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Stand: 18. September 2012

Idee und Konzept

Es beginnt mit einem Traum, einer Idee oder gar schon einem Konzept. Denn zuerst müssen Sie wissen, was genau Sie eigentlich verwirklichen wollen. Ein Schulungs-Institut für PC-Neulinge, ein Schreibbüro oder ein Programmier-Angebot für Firmen?

Meistens startet es mit der Erkenntnis, dass Sie irgendetwas besonders gut können, besonders gerne machen (idealerweise beides gleichzeitig) oder schon im Freundes- und Bekanntenkreis bestimmte Dienstleistungen angeboten haben.

Daraus entwickelt sich dann die Idee, diese Arbeit nicht mehr nebenbei und oft schlecht bis gar nicht bezahlt zu machen, sondern damit selbstständig zu werden. Damit das Hand und Fuß hat, sollten Sie an dieser Stelle erst einmal aufschreiben, was genau Sie wie und in welchem Umfang machen wollen.

Gar kein Konzept

Um ehrlich zu sein: ich hatte selber am Anfang meiner Selbstständigkeit gar kein Konzept. Ein Bekannter hatte mich gefragt, ob ich für ihn in Vertretung Office-Schulungen halten könnte, da ich mich aus meinem Büro damit auskannte. Das klang interessant und daher habe ich es gemacht. Er hat mir den Preis genannt, mir die Rechnungsstellung erläutert und so viel vorbereitet, dass ich eigentlich nur noch anwesend sein musste. Das konnte ich mir leisten, denn anfangs liefen meine Schulungen neben meiner Architekten-Tätigkeit. Wenn ich damit gescheitert wäre, wäre nichts Schlimmes passiert. Wer jedoch umfangreich investieren muss oder seinen Lebensunterhalt davon bestreiten will, kann das nicht riskieren.

Entscheidend ist, dass Sie nicht als x-beliebiger Anbieter auftreten, sondern eine Art Alleinstellunsgmerkmal besitzen. Nun ist ein sogenanntes USP (Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal) nicht zwingend Voraussetzung. Aber es erleichert Ihnen die Kundenakquise und das finanzielle Überleben ungemein. Denn wer etwas Besonderes zu bieten hat, muss sich nicht auf Preisdebatten einlassen.

Kurz gesagt: Auch als IT-Dienstleister müssen Sie wissen,

  • was Sie so besondern macht und wodurch Sie sich von anderen unterscheiden,

  • wer eigentlich Ihre Kunden sind,

  • worin der konkrete Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für Ihre Kunden besteht und

  • wie Sie diesen Kunden-Nutzen überzeugend vermitteln.

Schreiben Sie beispielsweise nicht einfach nur auf, dass Sie Schulungen machen wollen. Halten Sie exakt fest, für welche Programme Sie Schulungen machen wollen und vor allem für wen. Dann können Sie für beide Seiten direkt analysieren, ob das sinnvoll ist:

  • für Sie als Anbieter: warum sind Sie besonders qualifiziert für diese Aufgabe?

  • für Ihre potentiellen Kunden: warum sollten sie überhaupt diese Dienstleistung in Anspruch nehmen wollen?

Es reicht schließlich nicht, dass Sie etwas Tolles anbieten, es muss auch jemand haben wollen.

Spezielles Angebot entwickeln

Ich hatte nach ein paar Jahren Schulung im Bereich der Office-Programme etwa die Idee, dass ich aus meiner Doppelqualifikation (Software-Dozent und Architekt) doch ein besonderes Angebot machen könnte, indem ich spezielle Architekten-Software, also AutoCAD oder ähnliche, schule. Da geht es immerhin darum, dass man nicht nur die Software bedienen kann, sondern auch inhaltlich weiß, worum es geht. Tatsächlich hatte ich damals sogar als Teilnehmer eine AutoCAD-Schulung erlebt, die von einem Maschinenbauer geleitet wurde, der leider keine Ahnung von Treppenkonstruktion und Wandaufbau hatte.

Im Laufe der weiteren Recherche musste ich aber feststellen, dass diese Idee der ernsthaften Analyse nicht standhielt: ein bisschen Einarbeitung hätte bei weitem nicht gereicht, denn es gab Schulungsangebote von Architekten mit langjähriger AutoCAD-Erfahrung. Außerdem war auch die Nachfrage auf Kundenseite zu gering, denn viele Hersteller bieten ihre Schulungen direkt an die Käufer ihrer Software an, so dass ich kaum Neukunden hätte akquirieren können.

Versuchen Sie also nicht Ihr Konzept auf Biegen und Brechen an Ihre aktuellen Wünsche anzupassen. Seien Sie offen für Änderungen. Meiner Erfahrung nach gehen nicht Sie auf eine Lösung zu, sondern die Lösung findet Sie. Sie müssen diese nur erkennen, wenn sie vor Ihnen steht.

Es geht doch!

Manchmal dauert es aber nur ein wenig, bis Sie Ihre Nische finden. Jahre später wurde ich von einem Baukonzern (für den ich vorher umfangreiche Office-Schulungen gemacht hatte) gebeten, mit anderen zusammen das hausinterne Training für eine neuentwickelte Abrechnungssoftware zu übernehmen. Und plötzlich hatte ich einen Vorsprung, weil ich mit meinen architektonischen Kenntnissen die Abrechnungsphasen, die Gewerke und die Baumaterialien verstand.

Dabei hilft es ungemein, Freunden und Bekannten das Konzept vorzustellen. Sie werden erstaunt sein, wie anders das Bild ist, das sich andere von Ihnen und Ihren Fähigkeiten, Talenten und Problemen machen. Dadurch schätzen Sie sich und Ihre Planungen realistischer ein und scheitern nicht erst, wenn Sie "am Markt" sind.

Zum Weiterlesen:

Hilfe und Anleitungen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden, wer Ihre Zielgruppe ist und worin der Nutzen Ihrer IT-Lösungen besteht, finden Sie auf unserer Themenseite: Die Dreifaltigkeit für mehr Umsatz: USP, Kundennutzen, Zielgruppe.

Um das finanzielle Risiko klein zu halten, können Sie anfangs auch nebenberuflich tätig werden. Sind Sie angestellt, müssen Sie sich das von Ihrem Arbeitgeber ggf. erlauben lassen.

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