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Raus aus der Angestellten-Perspektive: Selbstständige Dienstleister brauchen tragfähige Honorare

Stundenätze müssen so berechnet werden, dass sie die Selbstständigkeit auch wirklich tragen.

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Stand: 12. Juli 2016 (aktualisiert)

Ohne realistisch kalkulierte Honorare laufen Selbstständige Gefahr, finanziell eine böse Überraschung zu erleben. Wir erläutern den bemerkenswerten Unterschied zwischen dem Gehalt von Angestellten und Honoraren von Selbstständigen. Und mit unserem Online-Stundensatzrechner können Sie im Handumdrehen eine eigene, belastbare Kalkulation erstellen.

Wenn Dienstleister sich nach Jahren als Angestellte selbstständig machen, verführt sie der Angestellten-Blickwinkel anfänglich oft zu unrealistisch niedrigen Angebotspreisen. Wenn dann die ersten Umsatz- und Einkommensteuerbescheide auf dem Tisch liegen (oft mit großer zeitlicher Verzögerung), reibt sich mancher erstaunt die Augen. Viele Jungunternehmer können froh sein, wenn sie unterm Strich dann wenigstens noch mit schwarzen Zahlen und einem blauen Auge davonkommen.

Stundensatz-Rechner als Web-App: Binnnen Minuten Ihren Stundensatz ermitteln

Mit unserem Online-Stundensatz-Rechner haben Sie im Handumdrehen belastbare Zahlen für Ihre Selbstständigkeit: Sie wissen, welches Netto-Einkommen Sie mit Ihrer Selbstständigkeit erzielen müssen und welcher Stundensatz sich daraus ergibt.

Der Rechner berücksichtigt Ihre Arbeitzeiten, die unterschiedlichen Betriebsausgaben sowie weitere Einkommensquellen und ermittelt auch die überschlägige Steuerbelastung (ohne gleich ein ausgefeiltes Steuerprogramm zu sein).

Nebenbei beantwortet er umgekehrt die Frage: "Welchen Gewinn muss ich erzielen, damit nach Abzug von Einkommensteuer und Solidaritäts-Zuschlag noch das gewünschte steuerliche Netto-Einkommen übrig bleibt?"

Zum Rechner: Online-Stundensatz-Rechner aufrufen

Die Angestellten-Perspektive

Der durchschnittliche Brutto-Monatsverdienst von Angestellten im Bereich Information und Kommunikation betrug zuletzt 4.771 Euro (ohne Sonderzahlungen, Stand: 2016). Weil davon auf dem Girokonto eines Ledigen nach Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsabgaben gerade einmal 2.650 Euro landen, ergibt sich bei einer durchschnittlichen 38-Stunden-Woche ein Verdienst von rund rund 18 Euro pro Arbeitsstunde.

Kein Wunder also, dass man sich da über die Rechnung eines IT-Dienstleisters ärgert, der 60 oder 70 Euro pro Stunde veranschlagt. Von "unverschämten" Beraterhonoraren von 100 Euro und mehr ganz zu schweigen ...

Die Selbstständigen-Perspektive

Die entsprechende Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen liefert ein anderes Bild: Will der nämlich angesichts der bei abhängig Beschäftigten üblichen 13 Monatsgehälter aufs Jahr gesehen zu den gleichen Einnahmen wie sein angestellter Kollege kommen, muss er zum Jahresgehalt von (13 x 4.771 Euro =) 62.000 Euro zunächst den Arbeitgeber-Anteil zur Sozialversicherung von rund 20 Prozent (hier: 12.400 Euro) hinzurechnen. Schließlich sind Freiberufler und Unternehmer gezwungen, die vollständige Sozialversicherung selbst erwirtschaften. Zwischensumme: rund 74.400 Euro.

Weitere betriebliche Zuwendungen, wie vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse oder gar Betriebsrenten, sind darin wohlgemerkt ebenso wenig berücksichtigt wie krankheitsbedingte Fehlzeiten.

Vom Jahreseinkommen zum Stundensatz

Umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage heißt das: Ausgehend von 365 Kalendertagen abzüglich Wochenenden (104 Tage), Feiertagen (8 Tage) und dem üblichen Tarifurlaub des Angestellten (30 Tage), bleiben gerade einmal 223 produktive Tage. Vorausgesetzt, er ist nie krank, dann verteilen sich die gewünschten Brutto-Einnahmen folgendermaßen auf den einzelnen Arbeitstag: 74.400 : 223 = 334 Euro.

Wenn man diesen Betrag auf einen achtstündigen Normal-Arbeitstag umlegt, ergibt sich bereits ein Stundensatz von knapp 42 Euro - vernachlässigt aber auch dann noch zwei weitere wichtige Faktoren:

  1. Nicht jede Stunde eines Selbstständigen ist eine "fakturierbare" Stunde, also eine, die einem Kunden in Rechnung gestellt werden kann. Selbst wenn die Auftragslage im Allgemeinen gut ist und längere saisonbedingte Flaute-Zeiten im Laufe des Jahres nicht auftreten, ist ein Auslastungsgrad von 75 Prozent keinesfalls ungünstig. Im Gegenteil: Für die meisten Selbstständigen dürfte das schon eine Traumquote sein. Außerdem müssen neue Aufträge an Land gezogen, Angebote oder Rechnungen geschrieben und die Bücher geführt werden. Das hebt den zu erwirtschaftenden Stundensatz schon auf rund 56 Euro.

  2. Außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige weitere Mittel ein: Sie müssen die Kosten für Räume, Büroausstattung, Computer, Verbrauchsmaterial, Geschäftswagen, eventuelle Aushilfen, betriebliche Versicherungen, Telekommunikation, Weiterbildung, Reisen und so weiter erwirtschaften. Wie hoch die Kosten im Einzelfall sind, ist natürlich abhängig von der jeweiligen Dienstleistung und der dafür erforderlichen Ausstattung. Selbst wenn die anteiligen Betriebsausgaben zurückhaltend mit 15 Prozent kalkuliert werden, liegt der Stundensatz bereits bei rund 64 Euro!

  3. Verschärfend hinzu kommt, dass Selbstständige, die sich an Endverbraucher richten, zu allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer einbeziehen müssen: Schließlich können sich diese Kunden ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Auf diese Weise ergibt sich unterm Strich ein Stundensatz von über 76 Euro!

Zusammengefasst: Um auch "nur" auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten Angestellten in der IT-Branche zu kommen, muss ein selbstständiger Dienstleister zurückhaltend kalkuliert rund 76 Euro in Rechnung stellen! Dabei ist von einem Unternehmer-Gewinn, mit dem zum Beispiel das höhere Risiko abgegolten wird, ebenso wenig die Rede wie von der Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals.

Und was bringt die Erbsenzählerei?

Vergleicht man die Ergebnisse dieser Betrachtungen mit den Preiskonditionen auf manchen Märkten, dann treibt das vielen Freiberuflern und anderen Selbstständigen die Tränen in die Augen: Denn was hilft es, den eigentlich angemessenen und notwendigen Stundensatz zu kennen, wenn man ihn bei den Kunden nicht durchsetzen kann?

Eine ganze Menge:

  • Wer seine betrieblichen Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet kennt und sie den Ist-Erträgen gegenüberstellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft erst richtig zu schätzen.

  • Wer die richtigen Bezugsgrößen kennt, tritt seinen Geschäftspartnern selbstbewusster gegenüber als der "billige Jakob wider Willen", der sich wegen seiner fehlplatzierten Angestellten-Perspektive leicht über den Tisch ziehen lässt.

  • Wer als Profi-Anbieter gegenüber kalkulationserfahrenen Geschäftskunden auftritt, wird mit realistischen Preisangeboten eher überzeugen als mit Studenten-Tarifen. Schließlich ist der Preis nicht das einzige Kriterium für die Auftragsvergabe. Natürlich kann man am Ende von Verhandlungen preisliche Zugeständnisse machen, aber wer von vornherein mit Dumping-Honoraren zufrieden ist, vermittelt nicht den Eindruck echter Professionalität.

Außerdem: Wer seine Buchhaltung nicht nur notgedrungen macht, um den Auflagen des Finanzamts zu gehorchen, sondern sie auch konsequent zum Kalkulieren nutzt, dem geht der langweilige Verwaltungskram viel leichter von der Hand. Hinzu kommt, dass man die Wirtschaftlichkeit auch auf der Einnahmeseite verbessern kann: Schließlich entpuppen sich viele laufende Ausgaben erst rückblickend als üble Kostentreiber.

Zeitaufwand notieren

Anders als die meisten materiellen Aufwendungen finden sich in der Buchhaltung normalerweise keine Aufzeichnungen über den zeitlichen Aufwand des Unternehmers. Da der jedoch für eine realistische Einschätzung des Werts der eigenen Dienstleistung unverzichtbar ist, sollten Sie in regelmäßigen Abständen - einen Monat lang oder besser über ein Jahr - Ihre investierte Arbeitszeit festhalten. Dafür genügen oft schon kurze tägliche Notizen. Die so ermittelten Durchschnittswerte stellen einen weiteren wertvollen Anhaltspunkt für Ihre "Soll-Preis-Überlegungen" dar.

Tabelle: Steuerliche Belastung

Falls Sie unseren Online-Rechner nicht nutzen wollen, gibt Ihnen die folgende Tabelle einen schnellen Anhaltspunkt, welchen Gewinn vor (Einkommen)Steuern Sie in etwa erzielen müssen, um unterm Strich versteuerte (Netto-)Einkünfte zwischen 20.000 und 50.000 Euro zu haben:

Einkommen

Gewinn (ledig)

Gewinn (verheiratet)

nach Steuern

vor Steuern

vor Steuern

20.000

24.000

20.500

25.000

31.000

27.000

30.000

39.000

33.500

35.000

46.500

40.500

40.000

56.000

47.500

45.000

65.000

55.000

50.000

73.000

62.000

Gewinn auf Gehaltsbasis ermitteln

Es geht auch noch etwas einfacher: Wenn Sie zunächst nur Ihr bisheriges Angestelltengehalt verdienen wollen und mit einer überschlägigen Rechnung zufrieden sind, können Sie als Gewinn-Ziel Ihr bisheriges Jahres-Bruttogehalt nehmen und (mindestens!) mit 1,25 oder besser 1,5 multiplizieren.

Hintergrund: Als Selbstständiger müssen Sie den Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung selbst erwirtschaften und zudem Vorsorge für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit treffen. Außerdem tragen Sie allein das wirtschaftliche Risiko und bringen privates Kapital in Ihren Betrieb ein. Zum Beispiel Anschaffung oder Übernahme von Büroausstattung, Computern, Geschäftswagen, für das Sie anderenfalls Zinsen bei der Bank bekämen.

Zum Weiterlesen: Lebenshaltungskosten ermitteln

Der Beitrag "Lebenshaltungskosten ermitteln: So ermitteln Sie Ihren privaten Finanzbedarf" hilft Ihnen, Ihre privaten Kosten exakt festzustellen. Dort finden Sie auch ein Excel-Rechenblatt, das Ihnen bei der genauen Aufstellung hilft.

Auf dem Boden der Realität

Mehr Klarheit über den Wert der eigenen Leistung hin, größeres Selbstbewusstsein bei der Angebots-Abgabe her: Marktpreise sind Marktpreise. Wer seine Dienstleistungen an den Mann bringen will, tut gut daran, sie auch wirklich zu kennen.

Da aber gerade die Konditionen für Business-Kunden nicht im Anzeigenteil des Wochenblatts (und schon gar nicht bei den Kleinanzeigen) zu finden sind, sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um mit Kollegen, Geschäftspartnern und unter Umständen sogar Kunden darüber zu sprechen. Falls ein Kunde oder Interessent Ihr Angebot mit einem "zu teuer" quittiert, sollten Sie nachfragen. Und das nicht nur, weil Sie damit im Gespräch bleiben.

Für die schnelle Orientierung hat aber auch das Internet eine ganze Menge nützlicher Quellen zu bieten - wie diese hier:

  • Eine Konkurrenzanalyse ermöglichen die Marktbeobachtungen vieler Branchen- und Berufsverbände. Seriöse Anhaltspunkte bieten außerdem oft die Industrie- und Handelskammern oder Handwerksorganisationen.

  • Eine selten genutzte Quelle stellt darüber hinaus die Richtsatzsammlung des Bundesfinanzministeriums dar. Die geben differenziert Auskunft über die Durchschnittsgewinne in zahlreichen Branchen. Allerdings vermisst man dort noch immer die neueren Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik.

Fazit

Sicher: Pingelige Kalkulation allein bringt keinen einzigen lukrativen Auftrag. Klarheit über die eigenen Honorar-Erwartungen und Umsatz-Erfordernisse schafft aber die Voraussetzung, um sich künftig teurer und überzeugender verkaufen zu können. Außerdem hilft mehr Transparenz dabei, die richtigen Prioritäten zu setzen, bestimmte Aufträge erst gar nicht anzunehmen und lieber in Ruhe nach zahlungskräftiger Kundschaft zu suchen. Oder einfach einmal die viel gepriesene höhere Selbstbestimmung der Selbstständigkeit zu nutzen - und sich ein wenig mehr Freizeit zu gönnen.

Hinzu kommt: Nicht in jedem Fall sind zu niedrige Erlöse das Problem: Oft stellt sich bei genauerer Untersuchung der Arbeitsabläufe heraus, dass der Verkauf der eigenen hoch qualifizierten und begehrten Arbeitskraft unnötigerweise an zeitliche Grenzen stößt. In solchen erfreulichen Fällen hilft die Beschaffung geeigneter Mitarbeiter oder externer Dienstleister, um sich von Routine-Tätigkeiten zu entlasten und so mehr produktive Zeit für die zahlende Kundschaft zu erübrigen.

Zum Weiterlesen: brutto und netto

Und gleich noch ein Tipp hinterher: Wie Sie die verschiedenen "Brutto"- und "Netto"-Anteile bei der Einkommensteuer, Umsatzsteuer und Sozialversicherung auseinanderhalten, erfahren Sie im Beitrag "Richtig vom Brutto zum Netto und zurück rechnen"

Zum Weiterlesen: Preiskalkulation

Stundensätze direkt online errechnen: Online-Stundensatz-Rechner aufrufen

Wie Händler ihre Preise Schritt für Schritt kalkulieren, lesen Sie im Beitrag "Preise kalkulieren: Einführung in die Handelskalkulation".

Was Sie tun können, wenn Sie sich zeitlich wie finanziell verschätzt haben, weiß Lorenz Hölscher: "Verkalkuliert? Was Sie tun können, wenn am Ende des Honorars noch so viel Auftrag übrig ist".

Zum Weiterlesen: So lösen Sie die Erfolgsbremse!

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Ihre Wertung:

 

> Hier gibt es ein Mischmach aus
> Endverbrauchern und Unternehmen als
> Kunden. Die erwähnten Endverbraucher
> haben keinen Anspruch auf Anrechnung der
> Vorsteuer.

Sorry, ich habe die Stelle mehrmals gelesen und stets das "nicht" übersehen.
Also gibt es auch keine Vermischung von Kunden im Artikel.

Ein gut verfasster Artikel, der meine eigene Kalkulation im Wesentlichen bestätigt.

Allerdings muss berücksichtigt werden, dass die zugrundeliegenden 4.133 Euro nicht dem durchschnittlichen Gehalt eines Berufseinsteigers entsprechen.

Zweitens irrt der Verfasser, wenn er meint, zu hoch kalkulierte Honorare könnten immer noch Grundlage nachfolgender Preisverhandlungen sein. Solche Verhandlungen gibt es nach meiner Efahrung (gut 7 Jahre) in aller Regel nicht.

Drittens heißt es: "Verschärfend hinzu kommt, dass ein Selbstständiger, der sich an Endverbraucher richtet, zu allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer einbeziehen muss: Schließlich können sich diese Kunden ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Das ergibt dann zu guter Letzt einen Stundensatz von rund 64 Euro."

Hier gibt es ein Mischmach aus Endverbrauchern und Unternehmen als Kunden. Die erwähnten Endverbraucher haben keinen Anspruch auf Anrechnung der Vorsteuer.
Honorare werden gegenüber Unternehmen stets netto angegeben, es sei denn, es handelt sich bei dem Kunden um eine Privatperson. Bei diesen ist die Einbeziehung der Mehrwertsteuer Pflicht, um nicht gegen das Wettbewerbsrecht zu verstoßen.

Viertens zählt letzendlich der Stunden- oder Tagessatz gegenüber dem Projektpreis wenig. Der Artikel hilft, wenn es um die Kalkulation und ggf. Begründung von Preisen geht, allerdings fehlt der Zeitfaktor. Diesen zu ermitteln liegt allerdings auch nicht im Ermessen des Autors.

Zu edlub: "Was soll einen Auftraggeber bewegen, anstelle eines Angestellten einen Freiberufler zu beschäftigen?"

Jedenfalls nicht das im Vergleich zum Angestellten niedrigere Honorar.
Es ist nicht einzusehen, warum ein Selbständiger weniger verdienen soll als ein Angstellter.

Von
> Zahlensalaten aus anno 2000
kann nicht die Rede sein: Das Zahlenmaterial ist aktuell, es stammt aus dem Jahr 2004.

Auch was die

> Milchmädchen-Rechnung

angeht, kann ich der Argumentation nicht folgen: Denn das hieße ja, ganz auf eine Kalkulation zu verzichten. Die hat per Definition doch gerade die Festsetzung des Verkaufspreises zum Ziel...

Auch unter noch so schwierigen Marktbedingungen muss man bei seiner Kalkulation zunächst einmal von den eigenen Zahlen ausgehen (betriebliche Kosten, privater Lebensunterhalt, Sozialversicherung etc.). Dass die so ermittelten Honorarsätze dann mit den am Markt realisierbaren verglichen werden müssen, ist unbestritten.

Je nachdem, wie weit man einem potenziellen Kunden entgegen kommt, ist dann aber immerhin klar, dass man Stunde für Stunde ein Minus macht. Und nur so lässt sich ein böses Erwachen am Jahresende verhindern...

Dass das Honorar das einzig ausschlaggebende Kriterium bei der Wahl zwischen einem Angestellten und einem externen Dienstleister ist, wage ich ebenfalls zu bezweifeln. Was ist mit folgenden Argumenten?

* Null Personal-Fixkosten
* keine Arbeitsplatz-Fixkosten (Miete, Maschinen, Büroausstattung, Verbrauchsmaterial)
* Kompetenz und Professionalität
* Engagement und Motivation
* je nach Vertragsgrundlage: Qualitäts- / Erfolgssicherheit

... und genau: Flexibilität.

Grenzenlose Flexibilität in jeder Richtung halte ich allerdings für äußerst bedenklich: Ein "billiger Jakob", der (auf Dauer!) nach allen Seiten offen ist, kann nicht ganz dicht sein. :-)

Ungeachtet dessen: Unter bestimmten Umständen ist es zweifellos sinnvoll, auch zu sehr ungünstigen Bedingungen zu arbeiten (z. B. um eine Flaute zu überbrücken oder einen "Fuß in die Tür" zu bekommen.) Wer sich der "Geiz-ist-geil"-Mentalität mancher Auftraggeber jedoch mit Haut und Haaren unterwirft, findet sich in kürzester Zeit in einem 1-Euro-Job wieder. So oder so.

Robert Chromow
--
Redaktionsteam gruenderoffensive.de
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Diese Milchmädchen-Rechnungen und Zahlensalate aus anno 2000 finde ich zumindest für Freiberufler wenig hilfreich. Die Klakulation ist der Wettbewerbssituation anzupassen und nicht dem Wunschdenken. Was soll einen Auftraggeber bewegen, anstelle eines Angestellten einen Freiberufler zu beschäftigen? Doch nur dessen Flexibilität (in alle Richtungen...).

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