IT-Projekte: Stundensatz oder Festpreis?

Webdesigner, Programmierer & Co. - Abrechnung nach Stunden oder doch lieber pauschal?

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Stand: 23. September 2012

Nach Stundensatz abrechnen? Oder doch lieber per Festpreis? - Webdesigner, Programmierer und andere IT-Webworker stehen bei Angeboten oft vor der Frage, wie sie Ihre Leistung berechnen sollen. Lorenz Hölscher wägt aus seiner Erfahrung die Alternativen ab.

Es gibt im Grunde nur zwei Varianten der Abrechnung: mit einem Festpreis oder nach Zeitaufwand (Stunden oder Tage). Beide haben ihre jeweiligen Vor- und Nachteile.

Festpreis

Der Kunde (bzw. meistens eher Sie) beschreibt die gewünschten Leistungen in einem Pflichtenheft, Sie schätzen den jeweils anfallenden Zeitaufwand, rechnen das mit Ihrem Stundensatz um und nennen einen Gesamtpreis. Sind Sie schneller als gedacht fertig, ist das gut für Sie. Brauchen Sie länger, freut sich der Kunde.

Zum Weiterlesen: Pflichtenheft?

Sie haben noch nie ein Pflichtenheft erstellt? Warum und wie Sie so etwas machen, lesen Sie ausführlich in "IT-Projekte? Pflichtenheft erstellen!".

Im Grunde freut sich der Kunde aber immer, denn ein Festpreis bringt ihm Planungssicherheit. Das ist ein nicht zu unterschätzender Faktor für sein Budget, denn er muss oft sehr frühzeitig die zu erwartenden Gesamtkosten fixieren.

Werden diese später überschritten, muss er sich bei jeder Anpassung dafür rechtfertigen. Je länger das Projekt dauert, desto häufiger wird das vorkommen (eine Verringerung der Kosten können Sie faktisch vergessen, das passiert einfach nicht ...). Das ist für Ihren direkten Vertragspartner, der sich wahrscheinlich oft genung vor einem Vorgesetzten oder einer Rechnungsabteilung rechtfertigen muss, immer unangenehm.

Sie werden in vielen Verhandlungen feststellen, dass ein Kunde lieber einen höheren Festpreis als einen günstigen Tagessatz nimmt. Das ist für ihn sozusagen ein Ende mit Schrecken anstatt endloser Schrecken. Da schluckt er einmal und nicht immer wieder.

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Was ich mich oft frage: Schon

Was ich mich oft frage: Schon vor dem eigentlichen Projektauftrag hat man nicht unerhebliche Kosten für die Prüfung von Lastenheften, für das Ausarbeiten von Pflichtenheften, für Recherche, für Workshop-Vorbereitungen, Meetings und vieles mehr. Oft ist es aber so, das der Kunde/Interessent nicht bereit ist, sich an diesen Vor-Projekt-Kosten zu beteiligen.

Wie geht man damit am besten um?

Kostenpflichtiger Workshop zur Projekterarbeitung

Sicher keine Patentlösung, aber von manchen Dienstleistern erfolgreich durchgesetzt worden ist der Ansatz, statt aufwändiger und erst einmal unbezahlter Vorarbeiten rund um die Angebotserstellung einen in-house-Workshop anzubieten (der dann bezahlt wird), in dem der Auftragsumfang abgesteckt wird, Lösungansätze diskutiert werden und die Beteiligten sich schon mal an einem Tisch versammeln.

Robert Chromow hat den Ansatz hier vorgestellt:
http://www.akademie.de/wissen/angebote-erstellen-als-dienstleistung

... und wohlgemerkt - das kommt aus der Praxis. Denn unter dem Strich kann der Auftraggeber eben doch auch Vorteile davon haben.

beste Grüße
Ihre akademie.de-Redaktion

Bessere Erfahrungen mit Stundensatz

Ich arbeite als Designerin und Texterin und mache fast nie einen Festpreis, wohl aber eine detaillierte Auftragsbestätigung.

Die beiden Geschäftsparteien haben eine diametral entgegengesetzte Interessenlage: der Kunde will möglichst viel Leistung für möglichst wenig Geld, ich will genau das Gegenteil.

Das merke ich schon am Telefonverhalten. Meine Kunden wollen viel seltener mit mir telefonieren, wenn sie die Telefonzeit bezahlen müssen. Wenn ich einen Festpreis machen würde, wäre ja alles darin enthalten, bis die Leistung erbracht ist, also auch Telefonate. Aber dass man nicht auch noch stundenlang über die Katze des Kunden reden will, darauf kommt ein katzenbegeisterter Kunde gar nicht.

Aber nicht nur für das Telefonieren ist ein Stundensatz besser. Da ich oft für Existenzgründer arbeite und diese häufig durch negative Glaubenssätze in ihrem Erfolg gehindert werden, kann ich im Vorfeld oft nicht abschätzen, wie schnell und leicht ein Auftrag umzusetzen ist. Häufig kommt es nämlich vor, dass der Kunde mit mir zu diskutieren anfängt, warum das Logo doch ganz anders aussehen sollte oder dass der Experte XY dies und jenes über Werbung gesagt hat. Dies sind meist Ängste, die vom Verstand (die PR-Abteilung des Unbewussten) irgendwie rationalisiert werden. Ich habe dann viel Arbeit, den Kunden wieder "einzunorden". Mit einem Festpreis könnte ich diese Coachingarbeit gar nicht mehr abrechnen.

Schwieriges Thema.
Ich werde es weiter beobachten.

Erfahrungen mit dem Stundensatz

Ich gebe Ihnen Recht, dass im Umfeld des Gestaltens und Textens jeder meint, etwas davon zu verstehen ("Ich habe in der Schule doch auch schreiben gelernt!").

Das ist glücklicherweise bei IT-Projekten seltener. Im Gegenteil, viele meiner Kunden kommen als 'gebrannte Kinder' zu mir, weil sie bzw. ein Kollege schon kläglich an der Datenbank oder dem Word-AddIn gescheitert sind. Sie haben schmerzlich gelernt, wie viel Arbeit und Fachwissen da drin stecken und wollen nur noch das Rundum-Glücklich-Paket.

Wenn ich natürlich als erstes höre, dass der Schwager des Kunden auch schon ein paar Excel-Formeln für mich vorbereitet hat, gehen direkt alle Alarmglöckchen an. Dann wird der mir auch von seiner Katze erzählen und ich schalte sofort auf Stundensatz-Modus um...

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