Auf der Suche nach Kunden bewegen wir uns in verschiedene Richtungen: neue Internetseiten, eine PR-Kampagne oder ein Mailing. Es ist allerdings wesentlich kosten- und zeitintensiver, einen neuen Kunden zu gewinnen, als "schlummernde Kunden" zu wecken. Die Gründe für diesen Zustand können sehr vielfältig sein, doch letztlich gilt: Küssen Sie sie wach!

Gesprächsziele Ihres Telefonats können sein:

• Neuqualifizierung des Kunden

  • Gibt es einen Ansprechpartner?

  • Welche Neuerungen gibt es im Unternehmen?

• Herausfinden, warum der gemeinsame Umsatz auf "Null" zurückgegangen ist. Das kann möglicherweise daran liegen, dass

  • der Ansprechpartner gewechselt hat,

  • das Unternehmen mit Ihrer Leistung nicht zufrieden war,

  • es einen anderen Anbieter gibt.

• Eine neue Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern und Sie zum Beginn des "Wachküssens" zu motivieren, möchte ich Ihnen fünf Tipps mit auf den Weg geben:

1. Qualifizieren Sie Ihre Adressen neu. Überprüfen Sie vor allem, ob der Ansprechpartner noch stimmt. Wer ist jetzt zuständig?

2. Haben Sie ein Ohr für Kritik! Vielleicht ist in der Vergangenheit etwas vorgefallen, das Ihren Kunden verärgert hat. Hören Sie aufmerksam zu. Rechtfertigen Sie sich nicht, sondern bedanken Sie sich bei Ihrem Ansprechpartner für dessen Ehrlichkeit. Langfristig profitieren Sie auch von Reklamationsgesprächen!

3. Nutzen Sie das Gespräch, um störende Angelegenheiten aus der Welt zu schaffen und damit Ihre Geschäftsbeziehung neu zu beleben!

4. Akzeptieren Sie, wenn Ihr Kunde nicht mehr mit Ihnen weiterarbeiten möchte. Sehen Sie das einfach als Bereinigung Ihrer Daten an.

5. Erfahren Sie die aktuellen Veränderungen und die wahrscheinlich neue Bedarfssituation. Berichten Sie über Veränderungen und Neuerungen in Ihrem Unternehmen.