Um herauszufinden, was der Kunde über Ihr Unternehmen denkt, können Sie natürlich spekulieren. Sie dürfen auch raten. Aber besser ist, Sie fragen ihn:

• "Wie zufrieden sind/waren Sie mit uns?"
  (Bei längeren Projekten stellen Sie diese Frage zwischendurch. So können Sie ein böses Erwachen am Ende vermeiden und rechtzeitig gegensteuern.)

• "Werden Sie wieder bei uns kaufen?"

• "Werden Sie uns weiterempfehlen?"

Wenn der Kunde bei der Beantwortung der Fragen zögert oder schlechte Noten verteilt, muss dringend was geändert werden.

Ping Pong - schlagen Sie gekonnt auf!

Im Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden werden Sie oft die folgende Situation erlebt haben:

Klar, Sie möchten Vertrauen erwecken.

Kennen Sie das Gegenteil von gut?
Gut gemeint!

Machen Sie es doch einmal anders. Nachdem der Kunde sein Problem geschildert hat, fragen Sie nach:

• "Was genau hätten Sie sich von der Agentur gewünscht?"

• "Was hätte besser laufen können?"

• "Was hätte die Agentur machen können, damit Sie sich besser betreut fühlen?"

Lösen Sie nicht sofort die Probleme Ihres Ansprechpartners. Interpretieren Sie nicht seine Aussagen, weil Sie glauben, die Antworten bereits zu wissen.

Fragen. Schweigen!

Und - zum Beispiel bei Abgabe des Angebots - am Ende richtig aufschlagen.