DruckversionTelemarketing - Wieso, weshalb, warum?
Telemarketing - Sinn und Zweck
Seit Direktbanken und Telekommunikationsanbieter zunehmend Service-Outsourcing zu Callcentern betreiben, ist diese Dienstleistung bekannt geworden. Doch was sich hinter "Telemarketing" verbirgt, ist vielen nicht klar. Dabei ist dieser Weg ein alternativer oder zusätzlicher Vertriebszweig.
Da die Medien über Callcenter hauptsächlich im Zusammenhang mit sehr großen Unternehmen informieren, errichtet sich bei kleineren und mittelständischen Betrieben eine Hemmschwelle: Sie betrachten diesen Vertriebszweig als "unerschwinglichen Luxus". Doch besonders für Unternehmen des Mittelstandes bietet Telemarketing die Chance, Kosten zu senken und maximalen Profit zu erzielen.
Was kann Telemarketing für das Unternehmen bewirken?
Egal, ob einer oder eintausend Mitarbeiter im Unternehmen beschäftigt sind, die Ziele sind gleich:
Neukundengewinnung
Stärkung der Kundenbindung
Bedürfnisse erkennen und wecken
Vertriebskosten senken
Gewinn maximieren
Wecken der "Schlummerkunden"
Für die Zielerreichung ist die genaue Kenntnis von Markt und Mitbewerb Voraussetzung. Telemarketing bedeutet, dass Sie das Ohr direkt am Markt bzw. am Kunden haben.
Dabei wird der (potenzielle) Kunde gezielt befragt:
nach seiner Zufriedenheit,
nach Erfahrungen,
nach persönlichen Vorlieben,
nach Bedürfnissen.
Die ausgewerteten Ergebnisse dieser Befragung lassen sich gezielt im Unternehmen umsetzen. So werden Aktivitäten steuerbar, die ohne vorangegangene Befragung und Analyse "ins Blaue" verliefen.
Erfolge eines Telemarketing-Projekts
Offenlegung der Wirksamkeit gewohnter Abläufe
Neben der Verwirklichung des fixierten Zieles eines Telemarketing-Projekts nutzen Sie die Chance, Transparenz in bestehende Prozessabläufe zu bringen.
Häufig werden erworbene Kundendaten nicht nutzbringend und kontinuierlich weiterbearbeitet. An dieser Stelle zeigt das Telemarketing Schwächen auf, die gezielt beseitigt werden können. Richtig eingesetzt ergänzt Telemarketing den Außendienst und steigert dessen Wirksamkeit.
Auf diese Weise bietet Telemarketing die Chance, Fehler im Unternehmen als Herausforderung für mehr Effizienz zu betrachten.
Telemarketing senkt die Kosten
Telefonmarketing ermöglicht den langfristigen Aufbau einer eigenen und qualifizierten Datenbank von bereits gewonnenen und potenziellen Kunden. Der Ankauf oder die Anmietung von Adressen minderer Qualität wird unnötig. Zudem können eigene Hintergrundinformationen festgehalten werden. Die Rücklaufquote eines Mailings an Adressen, die auf der Basis von Telemarketing-Projekten gewonnen wurden, ist höher als bei gekauften oder gemieteten Adressen.
Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige Einwilligung ist verboten!
Unerwünschte Telefonwerbung galt bisher schon als unzumutbare Belästigung nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Mehr dazu finden Sie im Artikel von Robert Chromow: "Opt-in"-Zwang bei elektronischer Direktwerbung.
Am 30. Juli 2008 hat das Bundeskabinett den Entwurf eines Gesetzes zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung beschlossen. Der Gesetzentwurf sieht u. a. folgende Verschärfungen vor:
Verstöße gegen das bestehende Verbot der unerlaubten Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern können künftig mit einer Geldbuße bis zu 50.000 Euro geahndet werden.
Ein Werbeanruf ist nur zulässig, wenn der Angerufene vorher ausdrücklich erklärt hat, dass er Werbeanrufe erhalten möchte.
Der Anrufer darf bei Werbeanrufen seine Rufnummer nicht mehr unterdrücken. Bei Verstößen droht eine Geldbuße bis zu 10.000 Euro.
Verbraucher erhalten mehr Möglichkeiten, Verträge zu widerrufen, die sie am Telefon abgeschlossen haben.
Mehr zum Thema "unerwünschte Telefonwerbung" finden Sie auf den Seiten des Bundesministeriums der Justiz.
Das Verbot der Kaltakquise gilt allerdings nur, wenn Sie Privatpersonen kontaktieren!
Als Unternehmer dürfen Sie jederzeit andere Unternehmen auf dem Wege der Kaltakquise kontaktieren - vorausgesetzt, Ihr Angebot stellt wirklich einen direkten Nutzen für das angerufene Unternehmen dar.
Der Bundesgerichtshof hat 2007 (Urteil I ZR 88/05) speziell zu Telefonanrufen zwischen Unternehmen / Unternehmern, festgestellt:
"Der Bundesgerichtshof hat seine Rechtsprechung bekräftigt, dass Werbeanrufe bei Unternehmen wettbewerbswidrig sein können, weil sie zu belästigenden oder sonst unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit des Angerufenen führen können. Anders als Anrufe bei Privatpersonen sei ein Werbeanruf im geschäftlichen Bereich allerdings bereits dann zulässig, wenn aufgrund konkreter Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden daran zu vermuten sei." (siehe Pressemitteilung des BGH vom 20.09.2007)
Kurz: Es muss ein sachliches Interesse bei dem Unternehmen zu vermuten sein, bei dem Sie anrufen. Das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung muss dem angerufenen Unternehmen tatsächlich nützlich sein.
Wann macht Telemarketing Sinn?
Fast immer! Wie bei allen anderen Maßnahmen auch ist es wichtig, dass die einzelnen Aktivitäten in ein Gesamtmarketing eingebunden werden.
Nur im Gesamtpaket kann gewährleistet werden, dass Kunden immer wieder auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam werden und Sie damit die Kundenbindung stärken und eine Wiedererkennung ermöglichen.
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