Jeder, der nicht sehr gerne akquiriert oder unangenehme Aufgaben zu bewältigen hat, kennt das Phänomen - meist tritt es kurz vor oder am Anfang eines Telefonates oder einer Aufgabe auf: Stress.

Manchmal fördert er die Qualität, manchmal hindert Stress den Verkäufer an der vollen Entfaltung seiner Performance. Obwohl nur wenige Verkäufer über dieses Thema sprechen, kennen es die meisten. Es ist also völlig normal, ja mehr noch: Stress gehört dazu. Ein Kollege hat den weisen Satz geprägt: "Wenn ich bei Präsentationen kein Lampenfieber mehr verspüre, sollte ich mir überlegen, ob ich noch im richtigen Beruf bin!"

Ein gewisses Maß an Aufregung kann inspirierend sein und Energien freisetzen. Lampenfieber ist vergleichbar mit dem Schwindelgefühl beim Klettern. Besteigt man ohne Erfahrung einen hohen Berg, kann die Höhe ungewohnt sein. Steigert man jedoch langsam den Schwierigkeitsgrad, wird die Höhe zur Gewohnheit.

Genauso verhält es sich bei der Telefonakquise. Wie sonst können Politiker scheinbar ruhig vor Tausenden Menschen reden? Sie haben jahrelanges Training hinter sich, so dass auch Fernsehauftritte zur Routine geworden sind.

Wie können Sie Ihren Umgang mit Stress oder Lampenfieber verbessern?

1. Versuchen Sie nicht, während des aktiven Verkaufens, sondern bei der Vorbereitung perfekt zu sein!

   Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete für eine gelungenes Telefonat oder den ersten Termin mit dem Kunden. Ebenso erfolgreich baut sie Stress ab, denn je vertrauter Sie mit den Inhalten sind, umso sicherer fühlen Sie sich vor und während des Telefonats. Ein Probegespräch kann helfen, Lampenfieber oder Angst abzubauen. Überlegen Sie sich auch, welche kritischen Fragen kommen könnten. Tun Sie alles, um sich perfekt vorzubereiten, und Ihre Angst geht zurück.

2. Lernen Sie die ersten Sätze auswendig!

   Gerade der Beginn eines Telefonates ist kritisch. Hier verzettelt man sich leicht, insbesondere, wenn die Aufregung groß ist. Schreiben Sie sich genau auf, was Sie sagen wollen und lernen Sie es auswendig. Das sollte auch die Vorstellung Ihrer eigenen Person beinhalten. Können Sie die ersten Sätze eines Telefonates im Schlaf aufsagen, erleichtert das den Einstieg ungemein.

3. Seien Sie möglichst frühzeitig im Besprechungsraum!

   Je früher Sie im Raum sind, desto besser können Sie sich mit den Räumlichkeiten und den Gegebenheiten vertraut machen. Das schafft Sicherheit. Erkunden Sie den Raum. Stellen Sie sich probeweise dorthin, wo Sie Ihren Termin haben werden. Stellen Sie sich dazu die Teilnehmerrunde vor und gehen Sie mental die Rede durch.

4. Brechen Sie das Schweigen durch eine Frage!

   Viele Menschen erleben eine schweigende Gruppe als bedrohlich, da die Resonanz fehlt. Durch eine Frage können Sie das Eis brechen und Ihre Präsentation wird Ihnen leichter fallen.

5. Nutzen Sie zur Sicherheit ein Manuskript, Karteikarten oder einen Leitfaden!

   Viele Fernsehmoderatoren nutzen Karteikarten, um den roten Faden nicht zu verlieren und die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Sie können das auch! Nutzen Sie Karteikarten oder ein Skript, um Ihre Sicherheit während des Vortrages zu erhöhen.

   Aber bitte: Nicht ablesen, nicht monoton sprechen, individuell reagieren!

6. Lockern Sie sich vor dem Termin oder Ihrer aktiven Telefonzeit auf!

   Schauspieler betreiben Stimmbildung und Körperübungen, um sich vor ihrem Auftritt zu erwärmen. Ein Spaziergang oder ein paar gymnastische Übungen können Ihnen helfen, sich zu lockern.

7. Glauben Sie an Ihren Erfolg!

   Sie sollten mindestens selbst an den Erfolg glauben. Stellen Sie sich einen positiven Ausgang Ihres Termins oder Ihres Telefonates vor und räumen Sie eigene Zweifel
   beiseite.

8. Erinnern Sie sich an vergangene, erfolgreiche Telefonate!

   Die meisten werden in der Vergangenheit schon erfolgreich akquiriert haben. Erinnern Sie sich an den Erfolg dabei. Das gibt Ihnen Kraft und Sicherheit.

9. Halten Sie ein Glas Wasser bereit!

   Bei Stress bekommen viele Menschen einen trockenen Mund. Ein Glas Wasser griffbereit zu haben, ist daher sehr hilfreich. Sie können problemlos darum bitten.

10. Denken Sie daran, der Zuhörer bemerkt Ihre Angst meist nicht!

    Die Erfahrung vieler durchgeführter Trainings zeigt, dass viele Verkäufer ihr Lampenfieber überschätzen. Meist wirken sie viel ruhiger, als sie sich fühlen. Stehen Sie zu Ihrem Stress und entschuldigen Sie sich nicht (!) dafür. Die gleiche Energie, die Sie vielleicht im ersten Augenblick behindert, kann sich in Begeisterung und Vitalität wandeln. Konzentrieren Sie sich auf den Inhalt Ihres Telefonates oder Termins.