Bei einem "Nein" Ihres Kunden stellt sich Ihnen meist die Frage, ob er nicht kann oder nicht will. Wie kann man also einen Vorwand von einem berechtigten Einwand unterscheiden?

Der Vorwand ist wie eine Wand und ein mehr oder weniger diskretes Fluchtmittel. Wenn Sie die Wand wegziehen, steht Ihr Ansprechpartner etwas hilflos dahinter. Sie sollten also sehr vorsichtig sein, schließlich möchte niemand gern vorgeführt werden. Ein Einwand oder Vorwand sollte also zuerst einmal vorsichtig hinterfragt und nicht sofort entkräftet werden!