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Acht Tipps, damit Sie als Trainer einer von den Großen werden

Erfolgstipps zu Positionierung und Selbstmarketing für Trainer und Speaker

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Stand: 23. März 2016

Gute Leistung und hohe Kompetenz allein genügen nicht, damit Sie es als Trainer auf eine Spitzenposition schaffen. Wenn Sie sich ganz vorn im Feld positionieren möchten, müssen Sie zusätzlich zu Ihren starken Seminarinhalten auch gutes Marketing betreiben.

Wer heute daran geht, sich eine selbstständige Karriere als Trainer aufzubauen, der erledigt in der Regel auch seine Hausaufgaben: Er meldet ein Gewerbe an, erstellt eine Website und macht dort seine Qualifikationen öffentlich. Dann verteilt er Visitenkarten, schaltet einige Anzeigen – und wundert sich, dass nichts passiert.

Ihre Arbeit als neu gestarteter Trainer kann noch so gut sein: Niemand wird Sie wahrnehmen, so lange Sie nur einer unter sehr, sehr vielen sind. Wenn Sie zur Top-Liga derjenigen Trainer gehören wollen, deren Namen allen geläufig sind, dann müssen Sie intensiv dafür arbeiten.

Um es gleich zu sagen: Teure PR-Agenturen sind nicht notwendig, um sich ganz vorn zu positionieren. Es gibt viele Möglichkeiten, die Sie selbst angehen können – und die Sie vor allem Energie und Ausdauer kosten, nicht aber viel Geld.

Übrigens sind die meisten der folgenden Tipps nicht nur für Trainer interessant, sondern auch für alle anderen, die ihren Marktwert als Experte steigern wollen.

1. Sie müssen von sich überzeugt sein

Siege entstehen im Kopf. Das ist nicht nur im Sport so, das gilt auch im Business. Deshalb lautet eine Grundvoraussetzung, um erfolgreich zu sein: Sie müssen an sich und Ihr Angebot glauben und im tiefsten Innern davon überzeugt sein, dass Sie etwas zu geben haben, wovon Ihre Kunden profitieren.

Programmieren Sie sich ein, dass Sie eines Tages zu den Top-Trainern gehören. Legen Sie sich beispielsweise eine Botschaft in Ihren Geldbeutel, die Sie dort ständig lesen: "Ich gehöre in die Champions League der Trainer!" Oder hängen Sie sich eine Fotomontage an die Wand, die Sie auf der Bühne vor tausend Zuschauern zeigt. Das beeinflusst Sie unbewusst zum Positiven und zieht Sie dorthin, wo Sie hinmöchten.

Ohne Glauben an sich selbst schaffen Sie es nicht in die Top-Liga. Es wird Rückschläge geben, garantiert! Aber eine solche Programmierung hilft Ihnen, immer wieder aufzustehen und weiterzumachen.

2. Sie brauchen ein Spezialthema – bei dem Sie der Experte sind

Alle Trainer der Top-Liga haben ihr Spezialgebiet – ein Thema, für das sie der Experte sind und das untrennbar mit ihrem Namen verbunden ist. So sollten es auch Sie machen. Wenn auf Ihrer Visitenkarte zehn unterschiedliche Schulungsthemen stehen, wird Ihre Positionierung als Spezialist sehr schwer.

Ihr Spezialthema sollte möglichst viele Menschen interessieren. Themen wie Teambildung oder Telefonmarketing taugen beispielsweise nicht so sehr, weil Sie damit nur kleine Zielgruppen ansprechen können. Wenn Sie hingegen Gedächtnistraining, Zeitmanagement oder Schlagfertigkeit als Spezialthema wählen, wird die Zielgruppe der daran Interessierten viel breiter.

Ihr Thema sollte außerdem ein Alleinstellungsmerkmal liefern. Am besten suchen Sie sich also eine Nische, die noch ziemlich leer ist. So hat zum Beispiel Stefan Frädrich das Thema „Der innere Schweinehund besetzt oder Lothar Seiwert das Thema „Zeitmanagement”. Damit sind sie groß geworden.

Lassen Sie sich von Trends im Ausland anregen. Lesen Sie Foren, auf denen Ihre Zielgruppe schreibt. Schauen Sie, nach welchen Keywords die Leute in den Suchmaschinen suchen.

Wenn Sie Ihr Spezialthema gefunden haben, dann behalten Sie die relevantesten Nachrichten dazu im Auge. Am besten setzen Sie Google Alerts zu den für Sie wichtigen Begriffen. Sobald irgendetwas passiert, das zu Ihrem Spezialgebiet passt, ergreifen Sie diese Gelegenheit und verbreiten Ihren Kommentar dazu als Pressemitteilung. Stellen Sie sich bei den relevanten Medien als Experte zu diesem Thema vor.

Unabdingbar: Sie müssen Bücher zu Ihrem Fachgebiet publizieren. Wer kein Buch geschrieben hat, gilt nicht als Experte – so einfach ist das. Wenn Ihr Thema breit genug aufgestellt und daher für viele Leute interessant ist, dann können Sie auch substantielle Verkaufszahlen erreichen. Das alleine gibt Ihrer Bekanntheit enormen Auftrieb.

3. Viele Seminare geben – für die Routine und zur Akquise

Wenn Sie noch am Anfang Ihrer Trainerlaufbahn stehen, dann zählt vor allem, ins Handeln zu kommen. Für Ihr Bewusstsein ist es wichtig, dass Sie sich selbst bereits als Trainer erleben. Veranstalten Sie Seminare oder Vorträge in Weiterbildungsinstituten, Abendschulen, privaten Ausbildungseinrichtungen und so weiter – auch dann, wenn es Ihnen im Vergleich zu Firmenseminaren wenig Honorar einbringt. Jede zusätzliche Stunde als Trainer vor Publikum verschafft Ihnen mehr Souveränität und Routine. Außerdem erhalten Sie so Feedback von Teilnehmern. Das können Sie verwerten, um Ihre Performance zu optimieren. Wenn Sie nur oft genug Seminare durchführen, werden Sie es gar nicht verhindern können: Früher oder später spricht Sie jemand darauf an, Ihr Seminar auch für seine Firma zu halten.

Eine Idee für den Einstieg ist es, zunächst kostenfreie Kurz-Seminare für Charity-Events anzubieten, die etwa von Rotary, Lions-Club, Kiwanis und ähnlichen Business-Clubs veranstaltet werden. Neben der so gewonnenen Routine lässt sich das gut als Aufhänger für die Berichterstattung in den lokalen Medien nutzen. Zudem erhalten Sie so Zugang zu den Mitgliedern der jeweiligen Organisation. Die besitzen oft viel Einfluss und sind außerdem potenzielle Kunden für weitere Firmenseminare.

Gratisvorträge für die breite Öffentlichkeit haben sich ebenfalls bewährt: In 90 Minuten können Sie das Problem anreißen, Ihre Kompetenz unter Beweis stellen und dabei elegant Werbung für Ihre Seminare machen. Arbeiten Sie dabei mit Zeitungen zusammen, um die Veranstaltungen zu füllen. An diesen Events können Sie zusätzlich Ihre Produkte wie CDs oder Bücher verkaufen.

4. Ein absolutes Muss: Marketing und Medienpräsenz

Ohne Marketing geht es nicht. Marketing bedeutet im Grunde nichts anderes, als dass Sie spektakuläre Aktionen bieten und man so auf Sie aufmerksam wird. Das erreicht Ihre Aktion jedoch nur, wenn sie von den Medien aufgegriffen und verbreitet wird. Nur Medienpräsenz bringt Sie und Ihre Arbeit ins Gespräch.

Es genügt nicht, ab und zu mal eine Pressemitteilung zu versenden oder mit dem Redakteur der Lokalnachrichten zum Essen zu gehen. Es reicht auch nicht aus, dass Sie in ein paar Fachpublikationen einer Branche Erwähnung finden. Die Presse sollte wirklich breit angelegt über Sie berichten: Je mehr unterschiedliche Medien mit umfassender Zielgruppe Sie zum Thema machen, desto besser.

Bieten Sie den Medien einen Aufhänger, der es spannend macht, über Sie zu berichten. Den Aufhänger müssen Sie erschaffen, und Sie müssen sich dafür etwas einfallen lassen: „Neues Seminarangebot” ist keine Meldung. Denken Sie in Schlagzeilen, und überlegen Sie sich medienwirksame Methoden, die außergewöhnlich sind, auffallen und Unterhaltungs- oder Neuigkeitswert haben.

Wenn Sie beispielsweise Seminare zum Thema „Selbstbewusst auftreten” geben, dann lassen Sie doch einfach am Ende die Teilnehmer ihre neu erworbene Souveränität unter Beweis stellen, indem Sie im Clownskostüm in einem großen Kaufhauses eine Reklamation vorbringen. Wenn Sie Rhetorik-Seminare veranstalten, dann stellen Sie die Teilnehmer für Ihre Abschlussrede auf eine Bierkiste mitten in die Fußgängerzone. Natürlich kündigen Sie diese Aktion bei den Medien an. „Speakers' Corner auf dem Ku'damm”. Schon bekommen Sie Medienberichte: Sie werden überrascht sein, wie viel Aufmerksamkeit Sie damit auf sich ziehen.

5. Netzwerke und Kontaktpflege

Sie sollten die bekannten Top-Leute aus der Trainerbranche persönlich kennen. Wenn das noch nicht der Fall ist, dann knüpfen Sie so bald wie möglich direkten Kontakt. Zum Netzwerken bieten sich unzählige Möglichkeiten: Trainermessen, Tagungen, Kongresse. Alles, was Sie brauchen, ist die Bereitschaft, auf andere zuzugehen, und eigene Visitenkarten.

Bereiten Sie sich gut vor. Machen Sie sich vorher mit der Arbeit der Leute, die Sie kennenlernen wollen, vertraut. Halten Sie sich dort auf, wo Ihre Stars unterwegs sind, sprechen Sie sie an und stellen Sie ihnen dann Fragen zu Marketing und Erfolg. Über sich und seine Erfolge spricht jeder gern.

Treten Sie Trainernetzwerken bei. Die Top-Trainer aus der Trainerbranche finden Sie beispielweise im Club55 oder in der German Speakers Association (GSA). Treten Sie dort bei, oder gehen Sie zumindest zu den Veranstaltungen. Sehen Sie die anderen Trainer nicht als Konkurrenz, teilen Sie großzügig wichtige Informationen mit ihnen. Dann, und nur dann, sind die anderen bereit, Sie auch an ihrem Wissen teilhaben zu lassen. Wer nur nehmen will, ohne zu geben, wird keinen Erfolg haben.

Wenn Sie Kontakte haben, dann pflegen Sie sie auch. Das Ziel besteht ja nicht darin, fremde Visitenkarten in der Schublade zu Hause zu sammeln. Melden Sie sich immer wieder mal, etwa um dem anderen eine irgendwo entdeckte, für ihn interessante Information zu schicken. Ein guter Trick ist auch, seinen Gesprächspartner auf Schreibfehler, nicht funktionierende Links oder Verbesserungstipps auf seiner Website aufmerksam zu machen. Das Prinzip ist: Liefern Sie Ihrem Netzwerkpartner immer wieder hilfreiche Tipps. Irgendwann wird er sich revanchieren.

Schreiben Sie regelmäßig einen Newsletter. Er sollt nur wenig Werbung für Ihr Angebot beinhalten und dafür viel echten Mehrwert für die Leser bieten: hochwertige Tipps, Links, vielleicht auch mal eine vergnügliche Anekdote.

6. Öffentlichkeit und Bekanntheit erreichen

Bieten Sie Ihre Seminare öffentlich an. Wenn Sie nur Firmenseminare halten, haben Sie kaum Chancen, so umfassend bekannt zu werden, wie es für eine Top-Positionierung nötig ist. Außerdem kann ein interessierter Firmenkunde Sie erst einmal in einem öffentlichen Seminar kennenlernen. Fast alle Top-Trainer veranstalten Ihre eignen öffentlichen Seminare.

Eigene Seminare signalisieren Größe. Wenn Sie Mühe haben, Ihre Seminare selbst zu füllen, hilft eine Kooperation mit einem öffentlichen Seminaranbieter. So können Sie die Seminare als eigene Veranstaltungen auf Ihrer Webseite bewerben, müssen aber keine Sorgen haben, dass sie nicht gefüllt werden.

Ein guter Schritt ist, sich bei Redneragenturen anzumelden. Es gibt im deutschsprachigen Raum ungefähr fünfzig davon. Wenn Sie Ihr Seminarthema auch als einstündiges Impuls-Referat anbieten, sorgt das nicht nur für größere Bekanntheit. Sie können bei diesen Vorträgen auch wieder auf Ihre Seminare und Produkte aufmerksam machen und weitere Firmenaufträge generieren. Hier finden Sie eine detaillierte Übersicht über sämtliche Redneragenturen. Sehen Sie zu, dass Sie mindestens in fünf dieser Referentenagenturen platziert sind.

7. Aufträge generieren

Überlegen Sie, für wen Ihr Angebot interessant sein könnte, und gehen Sie diese Leute dann initiativ an: Großfirmen haben interne Schulungsabteilungen und regelmäßig Bedarf. Zudem gibt es dort betriebsinterne Organisationen, etwa Personalvertreter, Frauenverbände, Sportler. Diese suchen immer auch Referenten für ihre Events: Rufen Sie an und fragen Sie nach den Verantwortlichen.

Eine weitere gute Anlaufstelle sind Wirtschaftsverbände. Tipp: Die Chancen auf ein Engagement sind in Randgebieten viel höher als in Ballungsgebieten. Die Industrie- und Handelskammer München wird mit Angeboten überhäuft. Die in Graubünden ist oft froh, wenn überhaupt jemand vorbeikommt …

Melden Sie sich auf Plattformen wie XING oder LinkedIn an und suchen Sie dort gezielt nach neuen Kunden, indem Sie den Suchbegriff Trainingsleiter, Personalverantwortlicher oder Schulungsverantwortlicher eingeben. Ein praktischer Tipp: Lernen Sie das Vorleben und die Vorlieben der für Sie interessanten Ansprechpartner aus ihren Profilen kennen. Die Türen gehen viel weiter auf, wenn Sie Ihren Ansprechpartner bereits mit Detailwissen über ihn und seine Firma verblüffen können. (Das gilt übrigens auch für die Kontakte zu Top-Trainern aus der Branche.)

8. Ihr Honorar: Der Preis steuert die Qualität

Qualität hat ihren Preis. Bei vielen Leuten herrscht immer noch die Überzeugung: Wer billig ist, taugt nichts. Nutzen Sie dieses Vorurteil zu Ihrem Vorteil und setzen Sie es gezielt als Basis für Ihre Preisgestaltung ein. Klar, dass Sie am Anfang Ihrer Karriere noch keine Starhonorare durchsetzen können. Aber sehen Sie zu, dass Sie alle zwei Jahre Ihre Preise erhöhen. Das gilt sowohl für die Seminarpreise wie auch für Ihr Tageshonorar.

Wenn jemand Interesse an Ihnen hat, aber am Preis drehen will, können Sie ihm immer noch einen Preisnachlass geben – Sie werden in seiner Wahrnehmung immer attraktiver sein, als wenn Sie sich selbst verramschen wie ein billiger Jakob. Die Bundesliga der Trainer fängt aktuell bei einem Tageshonorar von 2.500 Euro an. Top-Trainer erwarten durchaus 7.000 Euro.

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Über den Autor:

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Matthias Pöhm ist seit 1997 Schlagfertigkeits- Rhetoriktrainer und macht als Coach Spitzenleute aus Politik und Wirtschaft für deren öffentliche Auftritte fit. Er hat sich mit dem Thema "Schlagfertigk ...

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