Als Voraussetzung für eine Analyse müssen zunächst einmal die Ziele formuliert werden, die damit erreicht werden sollen.

Im Beispiel der Profit GmbH (rund 21 Mio. EUR Umsatz in 2012) ist es die Neustrukturierung von Marketingmaßnahmen, die auf die wichtigsten Kunden fokussiert werden sollen, um ein Umsatzwachstum bei diesen Bestandskunden zu erreichen. Für die durchschnittlichen Kunden sollen eingeschränkte Maßnahmen eingesetzt werden. Daneben soll für Kleinkunden mit niedrigen Auftragswerten ein Mindestauftragsvolumen und ein Mindermengenzuschlag eingeführt werden, um Kleinaufträge zu reduzieren bzw. den dadurch entstehenden Aufwand abzudecken.