In der Höhe des Kaufpreises liegt der häufigste Grund für Differenzen zwischen dem Altinhaber und dem Interessenten für die Unternehmensnachfolge. Die Ermittlung des Unternehmenswertes ist daher ein ganz entscheidender Punkt der gesamten Planung. Den absolut richtigen Unternehmenswert gibt es nicht. In der Regel ist der Kaufpreis das Ergebnis längerer, häufig zäher Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer.

Eine Unternehmensbewertung ist zunächst einmal ein mathematischer Vorgang - aber in die Berechnungen fließen Zahlenwerte und Faktoren ein, die von einem Inhaber und von einem Kaufinteressenten extrem unterschiedlich eingeschätzt und beurteilt werden können:

• Eigner sehen zuvorderst die Sachwerte und auch die Arbeit, die sie über lange Jahre in das Unternehmen investiert haben.

• Der Käufer muss indes primär daran denken, was er mit dem Unternehmen in Zukunft erwirtschaften und wie er den Kaufpreis finanzieren kann.

Beide kommen daher nicht selten zu sehr unterschiedlichen Wert- bzw. Preisvorstellungen. Auch unterschiedliche Erwerber kommen je nach persönlicher Zielvorstellung, Vermögenslage und individuell angelegten Berechnungskriterien zu unterschiedlichen - für sie subjektiv jedoch richtigen - Werten.

Unbestreitbar ist: Das Anlagevermögen eines Unternehmens - eine Immobilie, die Maschinen, Geräte, Fahrzeuge, die Einrichtung und Ausstattung und der Waren- oder Lagerbestand - spielen nur insofern eine Rolle bei der Ermittlung des Unternehmenswertes, als sie sich dazu eignen, damit Umsatzerlöse und Ertrag zu erzielen. Für einen "Substanzwert" alleine wird im Normalfall heute niemand etwas zahlen.

Entscheidende Kriterien für einen Kaufinteressenten sind rein betriebswirtschaftliche Planungsgrößen: die Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten in der Zukunft. Für viele Betriebsinhaber ohne eine langfristig positive Perspektive bedeutet das oft, für die gut gepflegten Maschinen den "Liquidationswert" zu ermitteln - weil ein Nachfolger nicht gefunden wird.