A) Grundsatzfragen

• Wann soll der Nachfolger den Betrieb übernehmen?

• Ist genug Zeit für die Nachfolgeregelung eingeplant (gegebenenfalls mehr als 2 - 3 Jahre)?

• Was ist Ihr Unternehmen nach Ihrer eigenen Einschätzung wert? Wie kommen Sie auf diesen Wert?

• Wie wird der Wert des Unternehmens von Anderen eingeschätzt? Wer klärt das für mich?

• Wie soll das Unternehmen übergeben werden (Familiennachfolge, Fremdgeschäftsführung, Verpachtung, Verkauf)? Warum wird diese Art der Nachfolge bevorzugt?

• Wird jemand ganz konkret als Nachfolger gewünscht und warum? Ist dieser Wunschkandidat nachprüfbar hierfür geeignet?

• Welche Möglichkeiten liegen vor, das Eigentum steuerlich begünstigt zu übergeben? Wer berät mich in diesen Fragen?

• Wie kann die Unternehmensführung reibungslos übertragen werden? Wie kann ich den Fortbestand meines Unternehmens sichern?

• Was muss ich tun, um das Geschäft in dieser Phase ohne Probleme stabil weiterzuführen?

• Wie wird künftig der Lebensunterhalt finanziert? Wurde ausreichend vorgesorgt, gibt es einen aktuellen Status?

• Was machen Sie ganz konkret nach der Übergabe? Welche privaten Interessen werden Sie verfolgen, machen Sie Pläne?!

• Ist es notwendig oder sinnvoll, für einen gewissen Zeitraum weiterhin im Unternehmen tätig sein? In welcher Funktion?

B) Detailplanung

1. Bestimmung des optimalen Zeitpunktes für die Nachfolgeregelung

• Wie sieht die aktuelle Marktsituation für Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens aus?

• Wie ist die Situation der Branche in den nächsten Jahren einzuschätzen?

• Stehen andere Unternehmen in dieser Branche zum Verkauf?

• Wie ist die Situation bei anderen Unternehmen der gleichen Branche?

• Wie ist die wirtschaftliche Situation des Unternehmens (Umsatzentwicklung, Ertragskraft, Liquidität usw.) zu beschreiben?

• Gibt es einen Handlungsdruck (fortgeschrittenes eigenes Alter, Gesundheit, wirtschaftliche Zwänge, familiäre Konstellation o.a.?

2. Was kann langfristig zur Verkaufsvorbereitungen des Unternehmens getan werden?

• Kostenstruktur optimieren und Gewinne steigern (unabhängig von der Steuerproblematik)

• Steuern und Vermögensverhältnisse klären (klare Verhältnisse schaffen)

• Probleme und Unklarheiten klären (keine Probleme vertuschen - Haftungsrisiko!)

• Risiken reduzieren (Mitarbeiter informieren, sich um klare Kompetenzregelungen kümmern, für eine reibungsfreie Weiterführung des Geschäftes sorgen)

• Klären Sie rechtzeitig, von wem Sie sich beraten und begleiten lassen!

3. Was ist für den Verkauf des Unternehmens konkret notwendig?

• Ein Unternehmensexposé, das interessierten Käufern einen ersten Eindruck vermitteln soll und trotz der gebotenen Sachlichkeit ein intensiveres Interesse nach detaillierten Informationen und weiterführenden Verhandlungen weckt.

• Eine Unternehmenswertermittlung, die einer Überprüfung von Juristen, Steuerberatern und Fachleuten in Kreditinstituten (Käuferseite) standhält.

• Klärung, wer die Suche und Definition von Kaufinteressenten übernimmt und auf welchem Wege das geschehen soll.

4. Die Suche nach einem Käufer/Familien-Nachfolge

• Führungskräfte oder andere Mitarbeiter des Unternehmens (einzeln oder als Gruppe)

• Existenzgründer

• Gesellschafterkreis

• Unternehmer aus der gleichen oder einer anderen Branche (Konkurrent, Lieferant, Kunde)

• ausländischer Käufer (der auf dem inländischen Markt Fuß fassen und einen guten Zugang erreichen möchte - nur von Bedeutung bei grösseren Unternehmen)

• Finanzinvestor: Hier gilt das Interesse ausschließlich den Gewinnen, die die Investitionen bringen können (nur von Bedeutung bei grösseren Unternehmen in reditestarken Branchen)

5. Die Definition des Käufers/Nachfolgers

• Klärung von kaufmännischer, fachlicher und sozialer Kompetenz (gerade wenn es um einen potenziellen Nachfolger aus der Familie oder aus dem Kreis bisheriger Mitarbeiter geht)

• Klärung der generellen Finanzierbarkeit des Kaufpreises beim Interessenten

6. Die Verhandlungen

• Wie ernst sind die Kaufabsichten des Interessenten?

• Lastet Druck auf dem Käufer oder auf dem Verkäufer, den Deal erfolgreich abzuschließen?

• Lassen Sie sich bei jedem Gespräch beraten und begleiten!

• Legen Sie mit Ihrem Berater eine Verhandlungsstrategie fest - bei welchen Punkten kann man nachgeben, was soll als Ziel auf jeden Fall durchgesetzt werden?

• Nicht von Beginn an in Details verzetteln!

7. Der Abschluss

• Erarbeitung des Vertragswerkes unter Einbeziehung von Jurist und Steuerberater

• Beurkundung des/der Vertrageswerke(s)

8. Die Umsetzung

• Konsequente Übergabe

• Einführung des Nachfolgers bei Mitarbeitern und Kunden

• Konsequenter Rückzug aus dem Tagesgeschäft

• zeitlich begrenzte Begleitung des Nachfolgers

So ganz nebenbei: Die frühzeitige Regelung der Nachfolge verbessert das qualitative Rating, das gemäß "Basel II" von Kreditinstituten für eine Kreditvergabe zugrunde gelegt wird.

Die Nachfolgeregelung steht hierbei neben Eigenkapitalquote und Cashflow. Sie hat damit Auswirkungen auf die Kapitalbeschaffung sowohl für den laufenden Betrieb als auch für die Übergabe.