Die Ermittlung des Unternehmenswerts ist eines der schwierigsten Kapitel überhaupt. Jeder Unternehmer betrachtet die jahrzehntelange Arbeit als sein Lebenswerk, das er durch alle Höhen und Tiefen geführt hat. Und nicht zuletzt ist das Unternehmen in vielen Fällen die wesentliche Stütze seiner Altersversorgung.

Bekannt ist aber: Der mit Abstand häufigste Grund für das Scheitern von Verhandlungen zwischen einem Altinhaber und einem Interessenten für die Unternehmensnachfolge liegt in der Höhe des Kaufpreises.

Man muss vorab konstatieren: Den absolut richtigen Unternehmenswert gibt es nicht. In der Regel ist der Kaufpreis das Ergebnis längerer, häufig zäher Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer:

• Der Nachfolger ist bestrebt, einen möglichst geringen Kaufpreis zu zahlen.

• Der Unternehmer möchte jedoch einen möglichst hohen Gegenwert für sein Unternehmen erzielen.

Allerdings wird der Wert eines Unternehmens häufig überschätzt. Diese Überschätzung führt zu einer doppelten Gefahr für das Unternehmen:

• Einmal wird es schwierig sein, einen Nachfolger zu finden, der bereit und in der Lage ist, den hohen Kaufpreis zu zahlen. Denn auch die finanzierenden Kreditinstitute prüfen überaus kritisch diese Transaktionen und selbstverständlich besonders intensiv den zu leistenden Kaufpreis.

• Zum anderen besteht die Gefahr, dass sich der Nachfolger bei einem überhöhten Kaufpreis und (wenn dabei eine Finanzierung überhaupt zustandekommt) den damit verbundenen Finanzierungskosten wirtschaftlich übernimmt bzw. die Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens überschritten wird. Damit wäre der Bestand des Unternehmens in Gefahr.