Mit dem "Nein" beginnt der Verkauf

Wer zu früh aufgibt, verschenkt Umsatz!

Für viele Verkäufer ist bei einem Nein des Kunden das Verkaufsgespräch beendet. Sie betrachten eine Absage als endgültige Ablehnung und fragen nicht nach dem Grund, dem Warum. Wer aber in Erfahrung bringt, warum der Interessent sich für einen Wettbewerber entscheiden oder (noch) keine Entscheidung treffen will, erfährt den Grund der Ablehnung - und kann das Verkaufsgespräch neu eröffnen.

Natürlich gibt es auch ein absolutes Nein. Das ist meistens einfach zu erkennen, weil es entsprechend nachdrücklich formuliert wird.

Aber immer, wenn ein Nein erst im Gespräch entsteht oder das Nein durch eine zeitliche Verschiebung der Kaufentscheidung in eine unbestimmte Zukunft entsteht, ist die Möglichkeit einer Korrektur gegeben.

Die Gründe für ein Nein können vielfältig sein und sind für den Verkäufer nicht immer sofort zu erkennen.

Der Interessent will gar nicht kaufen

Der Interessent will nicht kaufen, er will sich nur erkundigen - was er aber nicht zu erkennen gibt. Diese Informationsklauer glauben, dass sie besser und umfassender informiert werden, wenn sie sich als Käufer vorstellen.

Wenn Sie merken, dass die Person bei Nachfragen über den Kaufzeitpunkt nur vage oder ausweichend antwortet, sollten Sie reagieren. Sie haben dann zwei Möglichkeiten:

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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