Ein Verkaufsgespräch ist nicht statisch, sondern hat ein Eigenleben und eine eigene Dynamik. Häufig werden im Gespräch einzelne Phasen übersprungen oder gestrafft. Die Entwicklung von Zielen und Strategien dient vor diesem Hintergrund dazu, das Verkaufsgespräch im gewissen Sinne zu strukturieren.

Zu einer effektiven Vorbereitung gehört es daher auch, ein Ziel festzulegen, das Sie am Ende des Verkaufsgesprächs erreicht haben wollen. Dabei ist es nicht in jedem Fall realistisch, schon beim ersten Gespräch den unmittelbaren Abschluss eines Geschäftes vor Augen zu haben.