Im ersten entscheidenden Schritt beim Vorbereiten auf das Verkaufsgespräch gilt es, sich ein umfassendes und exaktes Bild vom Kunden, seinem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen sowie von der Branche und den Mitbewerbern zu verschaffen.

• Informationsfluss: Welche Informationen benötigen Sie dafür? Woher bekommen Sie diese?

• Marktinformationen: Recherchequellen: Wirtschaftmagazine, Fachzeitschriften aus der jeweiligen Branche, Messen, Internet

• Informationen über Ihre Mitbewerber: Marktbedeutung, Angebotspalette, Preis und Konditionen, Werbe- und Marketingmaßnahmen (Recherchequellen: Unternehmensbroschüren, Kundenzeitschriften, Websites der Mitbewerber, Werbemittelanalyse, Besuch beim Tag der offenen Tür)

• Informationen über Kundenunternehmen und wichtige Ansprechpartner: Marktbedeutung, Leistungsprogramm, Management, Vertriebsorganisation, Ansprechpartner: Namen, Stellung im Unternehmen, Entscheidungskompetenz, Verhandlungsstil, gegebenenfalls deren Hobbys (Recherchequellen: Website des Kunden, Unternehmensbroschüren, Messegespräche, Kundenzeitschriften, Zeitungsrecherche)