In dieser Phase geht es darum, Preisverhandlungen zu führen und Kaufsignale zu erkennen.

Eine Entwicklung lässt sich nicht von der Hand weisen: Die Kunden werden immer preisbewusster. Sie haben weitgehend die Möglichkeit, Preise zu vergleichen, zum Beispiel mit Hilfe des Internets. Immer häufiger werden Preisnachlässe gefordert - der Kunde will für wenig Geld viel Leistung und hat bestimmt in dieser Hinsicht schon erfolgreiche Preisverhandlungen geführt.