In der Vorbereitungsphase sollten Sie konkrete Überlegungen anstellen, welchen Nutzen Ihr Kunde von den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens hat. Häufig wird in Verkaufsgesprächen der Fehler gemacht, vorrangig Produkteigenschaften herauszustellen.

Dass eine Niedrigtemperaturheizung zum Beispiel geringe Emissionen verursacht und einen hohen Wirkungsgrad aufweist (Produkteigenschaften), sagt dem Kunden noch nicht, welchen konkreten Nutzen er im Winter davon hat. Der Nutzen aber ist es, der den unmittelbaren Verkaufvorteil darstellt.