Um den Kunden zu einem Gesprächstermin zu bewegen, sollten Sie ihn ganz gezielt und motivierend darauf ansprechen - aber ohne ihn zu überfordern. Denn: Nur Rücksichtnahme und Respekt schaffen Vertrauen und zahlen sich auf Dauer aus.

Gute Chancen für einen Terminvereinbarung bietet folgende Vorgehensweise:

• Verdeutlichen Sie den Nutzen oder Vorteil aus dem Besuch.

  Der Kunde kann sich besser informieren, kann aktuell vergleichen, bekommt einen detaillierten Überblick für eine Entscheidung.

• Nennen Sie die Gesprächsdauer. Kunden wollen für ihre Termine Planungssicherheit.

  "Sie werden durch unser Gespräch so viele nützliche Informationen erhalten, dass es sich für Sie lohnt, 30 Minuten dafür zu investieren."

• Schlagen Sie konkrete Terminalternativen vor.

  "Um zu vermeiden, dass es zu Terminengpässen kommt, schlage ich vor, dass wir uns noch in dieser Woche treffen. Wie wäre es mit Montagvormittag um 10 Uhr oder am Donnerstagnachmittag um 15 Uhr?"

Wenn der Kunde einem der Termine zustimmt, dann ist die Sache perfekt und der Anruf abgeschlossen. Um den Termin wasserdicht zumachen, fragen Sie noch nach der Wegbeschreibung, bedanken sich für das Gespräch und den Termin und bestätigen ihn per E-Mail oder Fax.