Kundenbindung/Mehrumsatz durch (notwendige) Folgeaufträge

Sie alle kennen die Meister der Folgeaufträge: die Automobilhersteller. Sämtliche Anbieter haben ihr Angebot so aufgebaut, dass fast bei jedem Kauf Zusatzausrüstungen gekauft werden (müssen). Weniger auffällig, aber genauso erfolgreich, sind Frisöre. Auch hier gibt es meistens eine Grundleistung, die individuell (einschließlich Maniküre) erweitert werden kann.

Folgeaufträge können sowohl qualitativ als auch quantitativ generiert werden, wenn - wie in vielen Fällen möglich - Grund- und Folgeaufträge getrennt werden.

• Qualitativ, wenn eine Grundleistung angeboten wird, aber letztendlich eine Individualleistung verkauft wird.

  Beispiel Dienstleistung: Ein Trainer bspw. verkauft eine Basisversion "Wie argumentiere ich richtig" und bietet dem Kunden eine auf seine Mitarbeiter individualisierte Version eines Argumentationsleitfadens an.
  Beispiel Handwerk: Ein Fliesenleger bietet als Grundform das Verlegen der Fliesen in Rechteckform an. Zusätzlich werden individualisierte Verlegeformen, einschließlich möglicher Bildmotive, angeboten.
  Beispiel Handel: Folgeaufträge durch Individualisierung können auch Textilgeschäfte oder Reinigungsbetriebe anbieten, indem sie Sticker, Zeichen oder Monogramme in gestickter oder aufbügelbarer Form anbieten.

• Quantitativ, wenn zunächst eine Grundleistung angeboten wird und anschließend weitere Folgeleistungen verkauft werden. Voraussetzung ist, dass das Angebot entsprechend in Grund- und Zusatzleistungen aufgeteilt ist.

  Beispiel Dienstleistung: Ein Werbegrafiker bietet die Neuentwicklung eines Logos zu einem Schnäppchenpreis an. Zusätzlich werden Folgearbeiten (Briefpapier, Rechnungen, Visitenkarten, Außenwerbung etc.) einzeln oder im Paket angeboten.
  Beispiel Handwerk: Ein Schreiner hat eine Haustür verkauft. Im Anschluss kann er eine Einbruchsicherung oder weitere Sicherheitselemente anbieten.
  Beispiel Handel: Ein Händler verkauft elektronische Geräte und bietet dazu Wartungsverträge an.

Der Erstverkauf erfolgt zu Standard- oder Sonderkonditionen. Bei den Folgeaufträgen werden die Konditionen so angehoben, dass sich die Rendite deutlich verbessert. (Denken Sie nur an die Preise für Druckerpatronen oder Kfz-Ersatzteile).

Grundsätzlich ergeben sich viele Möglichkeiten: Sie müssen nur überlegen, welche Zusatzleistungen das Grundangebot für Kunden attraktiv und für Sie lukrativ ergänzen.

Diese Taktik kann insbesondere von Dienstleistern eingesetzt werden. Es wird eine sehr preiswerte Grundleistung entwickelt, um aus Interessenten Kunden zu machen. Dem Kunden werden dann (laufend) Ergänzungs-, Zusatz-, Komfort- oder Exklusivleistungen angeboten.