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Zielgruppen finden und erfolgreich ansprechen

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Stand: 29. Februar 2012

Die Zielgruppen und ihre Welten

Diese Situation gibt es häufig: Man hat viel Zeit in eine gute Geschäftsidee gesteckt, ein sehr gutes Produkt entwickelt, bietet eine hohe Qualität, dazu einen umfassenden Service und ist hoch motiviert. Nur: keiner merkt es. Man wirbt, aber es kommt keine Reaktion. Haben wir uns in unserer Leistung geirrt? Ist sie vielleicht doch nicht so toll, wie wir glauben? Oder fehlt es uns an der schlagenden Argumentation?

Meist liegt das Problem eher woanders: Die Zielgruppen fühlen sich nicht angesprochen. Oftmals bemerken diese nicht mal, was ihnen entgeht, weil sie das Angebot gar nicht erst wahrnehmen.

Zu Beginn drei Kernfragen:

  1. Wie lassen sich relevante Zielgruppen definieren?

  2. Mit welcher Systematik gelingt es, die Menschen für unsere Produkte oder Leistungen zu begeistern?

  3. Mit welchen Kommunikationsformen, -maßnahmen und -inhalten lassen sich unsere potenziellen Kunden bestmöglich erreichen?

Menschen sind nicht nur geprägt durch Ihre Veranlagung und Ausbildung, sondern auch durch die Welt, in der sie leben. Diese Welt prägt ihren Umgang, ihren Stil, ihre Sprache und ihr Verhalten. Gleichzeitig hat sie einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung.

So ist es ein Unterschied, ob jemand "chilled" oder "sich entspannt", ob Menschen Musik als "rhythmisch" oder "groovy" empfinden (ganz zu schweigen davon, was sie überhaupt für Musik hören), ob Menschen "wandern" oder "hiken". Diese Beispiele ließen sich unendlich und in Bezug auf viele Aspekte des täglichen Lebens weiterführen.

Wer Zielgruppen für seine Leistungen finden und richtig ansprechen möchte, der muss dies unbedingt berücksichtigen, damit er sie erreicht - inhaltlich und werblich. Dazu muss er besonders sorgfältig vorgehen bei

  • der Ausgestaltung seiner Produkte und Leistungen

  • der Kommunikation (Bildwahl, Wortwahl, Kommunikationsmittel)

  • der Wahl der Vertriebswege

  • der Entscheidung, was er für Preise für die Leistungen verlangen möchte (bzw. verlangen kann).

Beispiel:

Nehmen wir einmal an, Sie hätten sich einen alten Wunsch erfüllt und ein schönes, kleines Hotel in einer der deutschen Mittelgebirgslandschaften erworben. Dieses Hotel ist idyllisch am Waldrand und nahe einem kleinen See gelegen, aber etwas abseits der Metropolen. Es bietet aufgrund seiner Lage Ruhe und ausgezeichnete Möglichkeiten für naturorientierte Aktivitäten wie Wandern, Radfahren, Ski-Langlauf im Winter und Rudern auf dem See. Sie haben das Hotel renoviert und im skandinavisch-natürlichen Stil eingerichtet, eine kleine Saunalandschaft errichtet und ein nettes Restaurant mit Blick auf den See anbauen lassen, in dem Sie gut und gesund kochen.

Jetzt möchten Sie natürlich, dass so viele Betten wie möglich belegt werden. Lassen Sie uns im Folgenden gemeinsam Schritt für Schritt erarbeiten, wie Sie hier pragmatisch und zielorientiert vorgehen.

Damit die Vorgehensweise so anschaulich wie möglich wird, werden wir immer wieder auf dieses touristische Beispiel zurück kommen.

In fünf Phasen zu Ihren Zielgruppen

Wie bei den meisten Dingen, so liegt auch beim Marketing der Erfolg in der Wahl der richtigen Systematik und im gewissenhaften Abarbeiten der jeweiligen Aspekte. Die nachfolgend vorgestellten fünf Phasen können Sie generell für jede endverbraucher-orientierte Aufgabe anwenden. Sie helfen Ihnen dabei, an relevante Faktoren zu denken und auch bei komplexeren Aufgabenstellungen nicht den roten Faden zu verlieren.

Gehen Sie wie folgt vor:

Phase 1: Definieren Sie Ihr Zielgruppenmodell.

Phase 2: Erarbeiten Sie, welche Zielgruppen konkret zu Ihnen passen.

Phase 3: Arbeiten Sie die Kernmotivationen heraus, die Menschen dazu bringen können, Ihr Angebot anzunehmen.

Phase 4: Passen Sie Ihre Kommunikation an: Wählen Sie Inhalte, Bildwelten und eine Sprache, die passend sind. So erreichen Sie, dass Menschen auf Sie aufmerksam werden, Informationen aufnehmen und reagieren.

Phase 5: Überlegen Sie, welche Kommunikationsmittel Sie konkret benötigen, damit Sie Ihre Gäste erreichen.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Senior Kundenberater für Marketing bei der intention Werbeagentur GmbH in Bonn sowie Fachbuch-Autor und Trainer. Seit 1993 berät der Diplom-Kaufmann nationale und internationale Kun ...

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