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Kreditvergabe: Wie Sie Ihre Chancen durch ein Vor-Rating deutlich verbessern

Bevor Sie einen Kreditantrag stellen, sollten Sie Ihr Unternehmen gründlich "durchleuchten", Wir sagen, wie Sie das in Eigenregie machen können

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Stand: 24. Februar 2012 (aktualisiert)

Bankgespräch vorbereiten

Die Vorbereitung des Gespräches mit der Bank

"Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Vorbereitung" kann für die Vorbereitung des Gespräches mit der Bank gesagt werden. Neben dem persönlichen Auftreten ist die sorgfältige Vorbereitung auf das Gespräch von entscheidender Bedeutung. Es muss so geplant werden, dass die Gesprächspartner von der Realisierung der erarbeiteten Ziele überzeugt werden. Es empfiehlt sich, wie folgt vorzugehen:

Exekutive Summary

Das ist die Zusammenfassung der folgenden acht Punkte in Kurzform.

  1. die Vision/die Geschäftsidee,

  2. die Unternehmensziele, unterteilt in kurz-, mittel- und langfristig,

  3. Marketing: Dazu gehören Markt- und Wettbewerbsanalyse (am einfachsten und besten mittels Polaritätsprofil), Kundenorientierung als Grundlage für die Produkt-, Preis- und Vertriebsstrategie, Kompetenzen.

  4. Geschäftssystem, Organisation, Mitarbeiter, Rechtsform,

  5. Realisierung: Produkt, (Zusatz-) Dienstleistungen, zukünftige Ausbau- und Erweiterungs-Maßnahmen,

  6. bei Neugründungen: Darstellung der Markteintrittsstrategie, d. h. mit welchen Leistungen bzw. Angeboten soll eine kundenorientierte Differenzierung erreicht werden?

  7. Finanzplanung/Finanzierung,

  8. Chancen- und Risikoeinschätzung.

Sinnvoll ist es, bei dieser Vorbereitung den Steuerberater einzubinden. Wenn dieser auch bei dem Gespräch mit der Bank dabei ist, wird die eigene Position gestärkt und die Bank hat zusätzlichen einen kompetenten Gesprächspartner. Wichtig ist auch, dass sämtliche Unterlagen, von der Forderungsaufstellung bis zur Zertifizierung, von der Aufstellung der aktuellen Verbindlichkeiten bis zu den letzten Jahresabschlüssen einschließlich der Liquiditäts-, Investitions- und Umsatzplanungen für die Bank aktuell (!) vorbereitet sind.

Die hier dargestellten Bewertungen und Richtlinien des Kredit-Ratings entsprechen dem allgemeinen Standard. Das schließt jedoch nicht aus, dass einzelne Kreditinstitute eigene Ergänzungen oder Veränderungen vornehmen. Grundsätzlich sollte jeder, der sich einem Rating unterziehen muss, sich bei seinem Steuerberater und seiner Handwerkskammer bzw. seiner Industrie- Und Handelskammer informieren.

Fazit

Das Rating ist zwar eine zusätzliche Belastung für alle Unternehmer, aber es ist gleichzeitig ein hervorragendes Instrument zur umfassenden Unternehmensanalyse. Wer die Fragen des Ratings systematisch abarbeitet und keine "Schönfärberei" betreibt, erkennt Punkt für Punkt die Schwachstellen seines Unternehmens. Man erkennt, wo welche Defizite behoben werden müssen und welche Vorteile noch weiter ausgebaut werden können.

Unternehmer, die bei der Durchsicht der Fragen zurückschrecken, weil diese so umfangreich und so detailliert sind, sollten sich dennoch zuerst einmal alleine komplett mit diesem Thema auseinandersetzen. Wer sich die Mühe macht, den ersten Durchgang im "Alleingang" zu bewältigen, gewinnt für sich vier entscheidende Vorteile:

  1. Er weiß konkret, welche Informationen in welcher Ausführlichkeit von ihm verlangt werden.

  2. Er kann sich mit den sich ergebenden Fragen in Ruhe beschäftigen und vorab entsprechende Lösungs- und Verbesserungsmöglichkeiten erarbeiten.

  3. Wenn das Rating später mit dem Steuerberater abgearbeitet wird, ist man vorbereitet und hat die erarbeiteten Lösungs- und Verbesserungsmöglichkeiten sofort zur Hand.

  4. Derart vorbereitet, wird der Zeitaufwand deutlich geringer. So wird Zeit und Geld gespart.

Das Vor-Rating ist ein hervorragendes Instrument zur (permanenten) Eigenanalyse. Auch wenn man keine Kredite benötigt - insbesondere deshalb, weil es problemlos ohne teure Berater realisiert werden kann.

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Äußerst hilfreich!

Hallo Herr Borchardt,

vielen Dank für den ausführlichen und nützlichen Beitrag auf den wir als junges und aufstrebendes Speditionsunternehmen gerade gestoßen sind, da wir für die Entwicklung einen größeren Kredit beantragen möchten.

Herzliche Grüße aus Nürnberg,

Alex

Guten Tag,

zu Ihrer Kritik:

Grundsätzlich ist es so, dass es zwischen dem externen und dem internen Rating keine Unterschiede gibt. Die Beurteilungskriterien sind identisch, wohl aber gibt es von Geldinstitut zu Geldinstitut unterschiedliche Ausprägungen im Detail.

Nach Rücksprache mit einem Filialleiter einer großen deutschen Bank und einem Vorstandsmitglied einer Sparkasse, kann ich allerdings ergänzend sagen, dass beim internen Ranking die Geldinstitute unterschiedliche Vorgaben haben. Und: Es kommt auch darauf an, ob man Kunde oder neuer Antragsteller ist.

Die Beurteilungskriterien sind, insbesondere bei der Bank, sehr rigoros. Wenn nicht ein (absolut) sicheres Einkommen in der notwendigen Größenordnung nachgewiesen wird, muss man auf jeden Fall einen solventen Bürgen stellen. Ist man bereits Kunde, sind die Beurteilungskriterien nicht ganz so streng. Bei der Sparkasse ist es ähnlich.

Ist man bei der Sparkasse bereits Kunde, ist die vergangene Geschäftsentwicklung sehr wichtig. Je nach Ist-Situation und Zukunftsaussichten greift die Sparkasse mehr oder weniger massiv in die Unternehmensplanung ein. Wenn die vorgegeben Empfehlungen nicht eingehalten werden, werden seitens der Sparkasse die entsprechenden Konsequenzen gezogen.

Mit freundlichen Grüssen
Hans-Jürgen Borchardt

Der Artikel geht kaum auf das interne Rating der Banken ein, das von Bank zu Bank unterschiedlich ist und dem Bankkunden (direkt) nichts kostet

Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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