Kunden finden ohne Referenzen

Sie möchten sich selbstständig machen, zweifeln aber daran, dass Sie ohne entsprechende Referenzkunden erst gar keine Chance bekommen? Diese Sorge ist unbegründet. Denn auch ohne Referenzen können Sie einen erfolgreichen Start hinlegen.

Dass Ihnen wegen fehlender Referenzen die Kunden wegbleiben, daran glaube ich nicht. Schließlich haben auch die anderen irgendwann einmal angefangen — und hatten zu diesem Zeitpunkt ebenfalls noch keinen Kundenstamm (oder zumindest keinen sehr großen).

Zunächst einmal: Keine Kundenreferenzen zu haben bedeutet nicht, unprofessionell anfangen zu müssen. Schließlich haben Sie ja berufliche Erfahrungen, verfügen über Fachwissen, kennen Ihre Stärken und wissen vielleicht auch, worin Sie nicht so gut sind.

Wenn Sie es strategisch richtig angehen und die aus professioneller Sicht wichtigen und richtigen Aspekte ausarbeiten, werden Sie feststellen, dass Sie auch ohne Kundenreferenzen Ihre Kompetenz ins rechte Licht rücken können. Sie sollten sich dabei auf die Aspekte konzentrieren, die Ihnen am meisten bringen.

• Vorbereiten und beweisen: Welche Informationen müssen Sie über sich selbst zusammenstellen? Wie machen Sie glaubhaft, was Sie können?

• Veröffentlichen: Was sollten Sie tun, damit man von Ihnen erfährt?

• Kontaktieren: Wo müssen Sie auftreten, damit man Sie mit Ihrer Kompetenz wahrnehmen kann?

• Einsteigen: Wie kommen Sie an Ihr erstes Projekt als Unternehmer?

Am Anfang steht das Nachdenken über sich selbst. Dazu reicht zunächst ein einfaches Blatt Papier, auf dem Sie sich einige Fragen und die dazugehörigen Antworten notieren. Diese bilden die Grundlage für alle weiteren Schritte. Insofern ist die sorgfältige Auseinandersetzung mit dem Thema besonders wichtig.

Seien Sie ehrlich und offen zu sich selbst — es nutzt nichts, wenn Sie sich etwas vormachen und sich bspw. als gewiefter Verkäufer darstellen — in Wirklichkeit aber den Kundenkontakt eher scheuen.

• Was kann ich?

• Welche Erfahrungen habe ich generell?

• Für wen habe ich bisher gearbeitet?

• Kann ich bei einem meiner früheren Kunden eine Referenz nennen — gibt es jemanden, der mir hilft?

• Habe ich Arbeitsproben oder mache ich welche?

• Wo liegen meine Stärken — überlegen Sie dazu, was andere n i c h t können.

• Was macht mich besonders kompetent?

• Wie gut kenne ich den Markt — weiß ich, worauf es ankommt?

• Wer kann mir helfen? Wer könnte mir Türen öffnen, Kontakte verschaffen?

Na, merken Sie schon? Auch wenn Sie noch keine Kunden haben — Sie haben dennoch Referenzen, denn Sie haben ja an und in Projekten gearbeitet, Dinge hergestellt oder etwas Interessantes entwickelt. Sie verfügen über Expertise und Kompetenz. Genau das sollten Sie auch so abbilden: Ein Tischler hat bereits Möbel hergestellt, bevor er sich selbständig gemacht hat. Ein Filmprofi hat Filme produziert, ohne schon eine eigene Firma zu haben. Ein Arzt hat erfolgreich im Krankenhaus gearbeitet, bevor er sich niedergelassen hat. So in die Richtung.

Auch die Adresse Ihres Unternehmens ist ein wichtiger Aspekt. Denn eine gute Adresse unterstreicht Kompetenz und ist ein wichtiger Referenzfaktor. Die eigene Geschäftsadresse mit professionellem Anstrich ist immer besser als das Zimmer im Keller der Eltern.

Sie meinen, dass Sie sich das nicht leisten können? Stimmt nicht: Viele Kommunen bieten so genannte Gründerzentren, in denen Sie preiswerte und gut ausgestattete Räumlichkeiten anmieten können. Standorte und weitere Informationen bietet Ihnen der Bundesverband Deutscher Innovations-, Technologie- und Gründerzentren e.V. ADT. Eine Übersicht über Zentren erhalten Sie beispielsweise hier: www.adt-online.de/standorte.html.

Seit vielen Jahren schon gilt: ohne Website keine Existenz. Aber keine Angst – Webseiten zu erstellen ist heute einfacher als je zuvor und die Zeit und das Budget, das Sie hier investieren, sind auf jeden Fall gut investiert. Die eigene Homepage sollten Sie als erstes in Angriff nehmen, denn überall, wo Sie auftreten oder etwas über sich mitteilen, sollten Sie auch Ihre Webadresse publizieren.

Es gibt entsprechende Tools, mit denen Sie diese Seite auch leicht selbst erstellen können. Mit folgendem Link können Sie schon mal prüfen, welcher Anbieter denn für Sie interessant sein kann: websitetooltester.com.

Wenn Sie wissen, was Sie können, wenn Sie eine (gute) Geschäftsadresse haben und wenn die eigene URL steht, sollten Sie sich einige PR-Grundlagen schaffen. Verfassen Sie eine PR-Mitteilung über Ihr Unternehmen und stellen Sie dar, was Sie können und machen. Die Grundlagen dazu haben Sie ja bereits notiert.

Schicken Sie Ihre Mitteilung zunächst einmal an die lokale Presse — die sollte sich ja eigentlich für alles interessieren, was sich im Ort so tut. Wenn Sie es nicht tut, haken Sie nach. Darüber hinaus können Sie an der einen oder anderen Stelle kostenlose Presseportale nutzen — ein Versuch ist dies auf jeden Fall immer wert.

Wie bemerken Ihre potenziellen Kunden, dass Sie Profi und der perfekte Geschäftspartner sind? Oder aus Ihrer Warte betrachtet: Wie kommen Sie an die für Sie richtigen und wichtigen Kontakte zu möglichen Kunden und Meinungsbildnern? Wie können Sie ihnen konkret beweisen, was Sie alles drauf haben?

Nach dem Motto all business is local sollten Sie recherchieren, wie und wo Sie vor Ort aktiv werden können. Ein wenig Lokalkolorit ist oft hilfreich, gleichzeitig reduziert die räumliche Nähe den zeitlichen und finanziellen Aufwand für Reisen.

Zeigen Sie sich und machen Sie Ihre Kompetenz deutlich. Folgende Aspekte gibt es, die interessant für Sie vor Ort sein könnten:

• Gibt es Unternehmertreffen (Stammtische o. ä.), an denen Sie teilnehmen können? Häufig werden diese zum Beispiel von Industrie- und Handelskammern initiiert oder von regionalen Unternehmerinitiativen, die Veranstaltungen zu ganz unterschiedlichen Themen ermöglichen

• Xing-Gruppen — bei Xing gibt es viele Gruppen, die sich zu einem Fachthema austauschen. Eventuell ist Ihres ja bereits dabei und Sie können sich dazu anmelden – falls nicht: gründen Sie eventuell selbst so eine Gruppe und moderieren Sie diese!

• Visitenkartenpartys — diese sind ein probates Mittel, sich schnell bei möglichst vielen potenziellen Ansprechpartnern bekannt zu machen und einen ersten persönlichen Eindruck hinterlassen zu können. Häufig werden solche Partys von IHKen und/oder den o. a. Xing-Gruppen durchgeführt.

• Regionalmessen sind ein weiterer Aspekt, mit dem Sie sich selbst bekannt machen können. Hier ist allerdings der Kostenfaktor in Kauf zunehmen, denn Stände müssen meist gemietet werden, Einladungen sind zu verschicken und die auf der Messe geknüpften Kontakte sind nachzubereiten. Trotzdem sind viele solcher Messen ausgesprochen hilfreich, denn man hat die Chance, sich zahlreichen potenziellen Kunden zu präsentieren.

• Vielleicht ergibt sich für Sie auch die Chance, eine Expertenrolle einnehmen – beispielsweise als gefragter Spezialist für Themen rund um Ihre Profession, beispielsweise in der Lokalzeitung oder im Lokalradio, eventuell sogar in der Fachpresse.

Wie kommen Sie jetzt an Ihre ersten Aufträge und somit an konkrete „echte“ Kundenreferenzen? Eine gute Möglichkeit ist es, gemeinsam mit einem etablierten Anbieter in Form einer Kooperation in den Markt zu starten.

Beispielsweise können sich Wasser- und Elektroinstallateure vernetzen, Hoteliers und Segelschulen, Marketing- und Steuerberater, etc.

Überlegen Sie, wer eine ähnliche Zielgruppe wie Sie hat, recherchieren Sie, ob dieser Anbieter zu Ihnen passen könnte und nehmen Sie Kontakt auf. Häufig ist gerade diese Art der Vernetzung und Geschäftsfeld-Ergänzung auch für etablierte Anbieter interessant.

Ein weiterer Ansatz ist es, zunächst für wenig Geld zu arbeiten, damit man ein Projekt auf die Referenzliste bekommt. Bieten Sie das aber nur dann an, wenn Sie sicher sind, einen Meinungsbildner als Kunden zu erhalten, der auch eine Empfehlung für Sie ausdrücken wird und der über gute Kontakte verfügt, bei denen er Sie bekannt machen kann. Sprechen Sie diesen Wunsch im Zusammenhang mit dem guten Angebot bewusst aus — keine Angst, diese Vorgehensweise ist durchaus geübte Praxis im Geschäftsleben.

Der gute Ruf ist alles – lieber also zunächst für weniger arbeiten und den Ruf aufbauen!

Sie sehen: Mit ein paar grundsätzlichen Hausaufgaben und der richtigen Strategie ist es durchaus möglich, Kunden zu gewinnen, ohne als Unternehmer bereits über entsprechende Referenzen zu verfügen. Wichtig ist (wie bei allem): Es reicht nicht zu wollen — man muss es auch tun!