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Regionales Community Building im Einzelhandel

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Stand: 11. März 2020

Spezialisierung und Ihre Zielgruppe

Erfolg durch Spezialisierung

Einige meiner Kunden waren zu Anfang unserer Zusammenarbeit der Meinung, dass durch eine Spezialisierung ihre Chancen auf höhere Umsätze schwinden würden, wenn die Zahl potenzieller Kunden geringer wird. Tatsächlich aber trat mit einer Spezialisierung das genaue Gegenteil ein: Die Zahl ihrer Kunden erhöhte sich.

Woran liegt das? Die Antwort auf diese Frage hat mit der Wahrnehmungsfähigkeit der Menschen zu tun.

Wir sind einer Vielzahl an Angeboten, Informationen und sehr unterschiedlichen Reizen ausgesetzt, die sich kaum voneinander unterscheiden. Der Mensch kann diese Fülle nicht aufnehmen, geschweige denn verarbeiten. Daher hat er sich hier zu seinem eigenen Schutz vor der Informationsüberlastung einen geistigen Filter geschaffen, mit dem er ca. 98 Prozent der Informationen ausblendet. Er nimmt nur das wahr, was er für wirklich relevant und bedeutend hält. Alles andere wird ignoriert.

Wenn Sie nun alles Mögliche anbieten, sprechen Sie die meisten Menschen gar nicht erst an. Wenn Sie sich aber spezialisieren und spannende Angebote anbieten, die den Nerv Ihre Zielgruppe treffen, so steigen Ihre Chancen, wahrgenommen zu werden.

Machen Sie Ihr Geschäft für Ihre Zielgruppe relevant

Eine Möglichkeit ist die Betrachtung und Analyse gesellschaftlicher Trends. Welche können Sie mit Ihrem Geschäft, mit Ihrem Angebot verknüpfen? Wenn Sie beispielsweise ein Obst- und Gemüsehändler sind, dann können Sie sich gut auf regionale Sorten spezialisieren und somit den gegenwärtigen Trend hin zu gesunder Ernährung für Ihre Zwecke nutzen. Wenn Sie dies gut kommunizieren und auch interessante Aktionen dazu anbieten, haben Sie beste Chancen auf die Aufmerksamkeit der nachhaltigen Zielgruppe in Ihrem Stadtteil und vielleicht sogar in der ganzen Stadt.

Wie Sie die entsprechende Kommunikations- und Aktionsstrategie entwickeln können, zeige ich Ihnen später. Zunächst möchte ich aber eine Übung mit Ihnen machen, bei der Sie eine Liste der Trends aufstellen, die Sie mit dem eigenen Geschäft verbinden können. Nutzen Sie dazu diese Rubriken und sammeln Sie so viele Ideen wie möglich:

Mein Geschäft | Trends: | Wie kann ich diesen entsprechen?

Ich zeige Ihnen, wie das in meinem Bereich aussehen kann, wenn ich das Thema Marketing und Einzelhandel in den Mittelpunkt stelle.

Mein Geschäft

Trends

Wie kann ich diesen entsprechen?

Marketingberatung

Bedarf an neuen Lösungen für den Einzelhandel

Intelligente neue Lösungen gemeinsam mit meinen Kunden rund um die Zielgruppen entwickeln; Erlebnisse bieten und ergänzend Social-Media-Kommunikation dafür nutzen, diese Erlebnisse zu kommunizieren

Erlebnisse statt Werbung für die meisten Zielgruppen

Social-Media-Kommunikation

Was wünscht sich Ihre Zielgruppe?

Wir leben in einer Gesellschaft, in der mehr und mehr Menschen zielgerichtet nach einer passgenauen Lösung suchen. Ein breites und unspezifisches Angebot spricht sie dagegen nicht an. Im Fall unseres Gemüsehandels beispielsweise wollen wir genau die Menschen erreichen, die nach Nahrungsmitteln aus der Region suchen. Kohl aus Südamerika wäre da überaus unpassend, und sei er noch so preiswert.

Nehmen wir als anderes Beispiel das Thema Fahrrad, eine Boombranche, die noch vor ein paar Jahren nahezu totgesagt wurde. Heute ist das Rad für viele Menschen auch ein Ausdruck des persönlichen Lebensstils, nicht nur ein sparsames Fortbewegungsmittel oder ein Sportgerät. Das Fahrrad wird zum Symbol. Man zeigt damit, wie modern und trendy man ist. Nicht umsonst gibt es so unterschiedliche Fahrradtypen wie das Rennrad, das Gravel-Bike, das Mountainbike und den Cruiser, von den zahlreichen E-Bike-Modellen gar nicht zu reden.

Was lässt sich daraus ableiten? Als Fahrradhändler müssen Sie mehr als ein Fahrrad zu einem guten Preis anbieten. Bieten Sie stattdessen eine maßgeschneiderte Lösung an, sodass Ihr Kunde sein Wunschfahrrad erhält. Er kommt dann zu Ihnen, weil er weiß, dass Sie ihn glücklich machen, indem Sie das perfekte Rad für ihn haben oder zusammenstellen können. Wenn Sie ihm dazu noch weitere interessante Erlebnismöglichkeiten anbieten können, um so besser.

Menschen suchen nach Lösungen für ihre Wünsche und Träume und sind bereit, dafür Geld auszugeben. Für Ihre Strategie bedeutet das: Stellen Sie sich so gut wie möglich auf die Wünsche und Träume Ihrer Kunden ein und helfen Sie ihnen, sie in die Tat umzusetzen. Wenn Sie das tun, dann haben Sie schon den ersten wichtigen Schritt in die richtige Richtung gemacht.

Die richtigen Fragen helfen Ihnen bei der Strategie

Um die Wünsche und Träume Ihrer potenziellen Kunden herauszufinden, gibt es eine ganz einfache, aber höchst effektive Strategie: Stellen Sie Fragen. Die richtigen Fragen sind die Grundlage jeder erfolgreichen Marktforschung. Bereits der griechische Philosoph Sokrates stellte seinen Schülern ausschließlich Fragen, um ihr Denken in die richtige Richtung zu lenken.

Fragen Sie, was Ihre Kunden interessiert, was sie sich wünschen und wie Sie Ihnen dabei helfen können. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um sich mit ihnen über Ihr Geschäftsthema zu unterhalten. Sprechen Sie über Ihre Ideen und Vorschläge und fragen Sie Menschen, was sie davon halten.

Haben Sie keine Angst, Fragen zu stellen. Wer fragt, der führt. Je mächtiger und stärker die Fragen, umso klarer und informativer die Antworten. Fragen werden Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe in den Mittelpunkt zu stellen. Wenn Sie zu wenig Kundschaft im Geschäft haben, um genügend Antworten zu erhalten, gehen Sie raus. Ein Fahrradhändler kann beispielsweise sehr gut zu Radveranstaltungen in seiner Stadt oder Region gehen und sich mit den Radfahrern unterhalten, um herauszufinden, was sie bewegt, was sie sich wünschen und wofür sie sich begeistern.

Schreiben Sie alle wichtigen Aspekte und Ergebnisse auf und überlegen Sie immer, was dies konkret für Sie bedeuten kann und wie Sie es im Rahmen Ihrer Neuausrichtung einsetzen können, um Ihre eigene Community aufbauen zu können.

Entwickeln Sie Ihre eigene Erfolgssystematik

Marketing dient dazu, Ihren Verkauf vorzubereiten und zu unterstützen. Dazu brauchen Sie keine Lösungen von der Stange, sondern Ihren eigenen Ansatz und für die Umsetzung auch Ihre eigene Marketingsystematik. Nur so wird es erfolgreich. Eine Systematik lässt sich auch nicht einfach kopieren. In den vielen Jahren, in denen ich Unternehmern erfolgreich zur Seite gestanden habe, habe ich nicht ein Konzept zweimal nutzen und verkaufen können. Jeder Unternehmer ist einzigartig und muss seine eigene Strategie entwickeln. Das mag jetzt mühsam klingen, ist aber gleichzeitig die Riesenchance zur Differenzierung und zum Ausfüllen einer ganz individuellen und vielleicht ja sehr lukrativen Lücke. Im Mittelpunkt muss die Ausrichtung auf Ihre Zielgruppe stehen.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Berater für Marketing- und Vertriebserfolg. Seiner Ausbildung zum Industriekaufmann folgte ein internationales Wirtschaftsstudium in Deutschland, den USA und Irland. Seit 1993 berät ...

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