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Die sieben Vorteile von Klein(st)unternehmen

Nutzen Sie Ihre Nähe zum Kunden!

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Stand: 30. Januar 2012 (aktualisiert)

In der Praxis

Beispiele

Bei der Entwicklung Ihres Angebotes sollten Sie immer darauf achten, dass das Produkt bzw. die angebotene Leistung in Ihrer Branche und Region neu sind. Gleichgültig ist dabei, ob dieses Angebot bereits in anderen Regionen/Gebieten existiert. Entscheidend ist allein, dass Sie in Ihrem Einzugsgebiet der Erste sind. Mit Angeboten, die Wettbewerber bereits haben, lösen Sie kein Interesse und - damit verbunden - auch keine Nachfrage aus.

Folgende Beispiele und Lösungen sollen zum Nachdenken anregen. Wie könnten Sie diese Ideen für sich in veränderter Form nutzen?

Beispiel 1: Umsatzsteigerung durch attraktive Preispolitik

Ein Geschäft für Musikinstrumente in Detmold entwickelt sich seit Jahren besonders erfolgreich. Der Grund: Dieses Fachgeschäft entwickelte eine eigene "3-Preis-Politik".

  1. Wenn Musikgeräte ohne jede Beratungs-, Service- und Garantieleistung gekauft werden, erhalten Käufer 30 Prozent Nachlass.

  2. Wird ein Musikgerät im Geschäft ohne Beratung, aber mit Garantie und Service gekauft, gibt es noch 20 Prozent Nachlass.

  3. Wird ein Musikgerät im Geschäft gekauft und der Käufer wünscht eine umfassende Beratung sowie alle dazu gehörigen Garantie- und Serviceleistungen, wird ihm ein Nachlass von 5 Prozent gewährt.

Welche Arbeiten können Sie auf Ihre Kunden übertragen, um eine Mehrpreispolitik zu entwickeln?

Beispiel 2: Service-Nische finden

Sie kennen das: Ihr Auto muss repariert werden. Sie können aber nicht auf Ihr Auto verzichten, weil Sie es täglich für die Arbeit benötigen. Deshalb ist die Geschäftsidee aus Berlin ebenso einfach wie logisch. Dort hat eine Kfz-Reparaturwerkstatt einen 24-Std.-Reparaturdienst eingerichtet. Der Wagen wird abends in die Werkstatt gebracht und über Nacht repariert.

Auch in anderen Städten gibt es Unternehmen, die Service-, Reparatur- und andere Dienstleistungen quasi rund um die Uhr anbieten, damit Kunden, die tagsüber arbeiten, dafür keine Urlaubszeit aufwenden müssen.

Welche Zeitangebote können Sie entwickeln? Denken Sie an die Arbeits-, Urlaubs- und Reisezeiten Ihrer Kunden. Denken Sie an die Wochenenden etc.

Beispiel 3: Durch Extra-Service Dauerkunden gewinnen

Der "verkappte Chauffeur": Ein Taxiunternehmer aus Düsseldorf hat sich auf Kundenfreundlichkeit spezialisiert. Nähert sich ein Fahrgast, steigt er rechtzeitig aus, nimmt ihm das (Hand-)Gepäck ab und öffnet die Türen. Zugleich darf der Gast über Temperatur, Klima und Musik entscheiden; auch eine Auswahl an Tageszeitungen liegt bereit.

Im traditionell servicefernen Taxigewerbe hat der Unternehmer bereits nach kurzer Zeit so viele Stammkunden geworben, dass er seitdem nur noch auf Bestellung fährt.

Wenn Sie als Unternehmer Servicearbeiten von anderen benötigen, haben Sie genaue Vorstellungen darüber, wie Ihr Auftrag abgewickelt werden soll. Denken Sie - analog dazu - darüber nach, wie ein perfekter Arbeitsablauf in Ihrem Unternehmen gestaltet sein müsste. Und entwickeln Sie daraus für sich und Ihre Mitarbeiter/innen verbindliche Vorgaben für den Umgang mit den Kunden.

Beispiel 4: Mehr Aufträge durch Kundenbefragung

Ein Ingenieursbüro entwickelte einen umfangreichen Fragebogen, den jeder Auftraggeber sofort nach Projektabschluss erhielt. Darin werden die Auftraggeber gefragt, wie zufrieden sie mit der Arbeit waren, ob es Beanstandungen gab, wie die Leistungen der Mitarbeiter bewertet wurden usw.

Die Fragebögen werden nicht nur sorgfältig ausgewertet, sondern auch konkret umgesetzt: Bei einem Folgeauftrag desselben Auftraggebers wird strikt darauf geachtet, dass v.a. bei zuvor monierten Punkten die Kundenwünsche umgesetzt werden. Mitarbeiter/-innen, die der Kunde nicht als sehr gut oder gut beurteilt, kommen (bei diesen Kunden) kein zweites Mal zum Einsatz.

Kunden, die wissen und erleben, dass alles getan wird, um ihre Erwartungen zu erfüllen, wechseln nicht, sondern werden zu Empfehlern.

Beispiel 5: Erfolgreich durch Schnelligkeit

Eine Existenzgründerin in Marburg fand ihre Nische als Zeit- bzw. Aushilfssekretärin. Vor dem Sprung in die Selbständigkeit befragte sie mögliche Kunden, welche Leistungen, welche Angebote sie bieten müsse, damit man ihre Dienste in Anspruch nähme. Die mit Abstand häufigste Antwort war: sofortige Einsatzbereitschaft.

Die Gründerin suchte sich vor dem Start noch einige ehemalige Kolleginnen für die Mitarbeit und warb dann mit der Generalaussage: "Sie rufen an und eine halbe Stunde später sitzen wir an Ihrem PC."

Die Resonanz war groß und der Start in die Selbständigkeit ein Erfolg, weil die Unternehmerin mit ihrem Angebot eine Lücke ausfüllte.

Kunden haben es oft eilig oder keine Zeit. Aus diesem Sachverhalt lassen sich unterschiedliche Angebote für Problemlösungen entwickeln:

  1. Was können Sie tun, um Ihre eigenen Arbeiten so kurz wie nur möglich zu gestalten? (bspw. Vorbereitungen, Vorarbeiten, Module, Vorleistungen der Kunden, Einbindung von Helfern, etc.)

  2. Welche Schnell- bzw. Notdienste können Sie entwickeln, um insbesondere nach Feierabend und an Wochenenden interessante Problemlösungen (mit Zusatzleistungen, Subunternehmern etc.) zu bieten?

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Individuelles Marketing!

Wichtig und einen großer Vorteil sind auch für Kleinunternehmen: Individuelles Marketing. Es braucht nicht der Vorgesetzte aus der Zentrale gefragt werden, wenn z.B. der lokale Bioladen mal schnell fürs Wochenende ein Schokoladen-Buffet aufbauen möchte. Das kann der kleine Laden einfach so machen. Individuelles Marketing ist zudem oft sehr preiswert, mit geringen finanziellen Mitteln kann viel erreicht werden.
Bernd Schüßler
Marketingberatung Freiburg

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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