Verkaufsgespräche: Wie Sie sich auf Preisdrücker vorbereiten

... Und warum ein überzeugendes Image vor Preisdebatten schützt

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Stand: 17. September 2012

Wer sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet, sollte sich auch auf die Preisverhandlung vorbereiten. Denn extrem preisbewusste Kunden, denen alles zu teuer ist und die stets kräftige Abschläge erwarten, gibt es in jeder Branche. Hans-Jürgen Borchardt hat jahrelang mit Pfennigfuchsern zu tun gehabt und verrät, wie Sie Preisdrückern begegnen sollten und warum ein gutes Firmen-Image Preisdebatten vermeiden kann.

Kunden, die den Preis drücken wollen, gibt es immer. Manche sind eher zurückhaltend und formulieren es etwa so: "Wie viel Prozent Nachlass können Sie mir anbieten?", andere sind dreister und direkter und sagen: "So, und jetzt reden wir über Ihren Preis!"

Zunächst: Viele, wenn nicht sogar alle Unternehmer sehen sich irgendwann solchen Preisnachlassdebatten ausgesetzt. Die erste Regel lautet daher: Bleiben Sie gelassen!

Zweite Regel: Klären Sie für sich die Frage: "Was für ein Image hat mein Betrieb?" - Die Antwort hat erheblichen Einfluss auf Ihre Gesprächstaktik.

Versuchen Sie Ihr Unternehmen nach den folgenden Vorgaben einzuordnen.

Sie besitzen ein Image für außerordentliche Qualitätsarbeit

Sie liefern Qualitätsarbeit

Sie sind Spezialist

Sie haben kein besonderes Image (kurz: Sie bieten Standardleistungen)

Sie besitzen das Image eines Billiganbieters

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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