Die 3 meistgehörten Einwände von Kunden im Verkaufsgespräch - und wie Sie ihnen erfolgreich begegnen

Absagen erkennen und in Aufträge ummünzen

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Stand: 30. September 2011

Defizite

"Das ist mir zu teuer!", "Vielleicht später", "Ich weiß noch nicht so recht ..." - Ein Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab. In vielen Fällen versandet an dieser Stelle das Verkaufsgespräch, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur vorgeschoben sind. Hans-Jürgen Borchardt verrät Tricks, wie Sie den Kunden doch noch gewinnen können.

Oft gehörte Standardformulierungen bei Absagen sind:

  • "Das ist mir zu teuer."

  • "Ich muss mir das noch einmal überlegen."

  • "Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt."

  • "Ich verschiebe das auf später."

Die Gründe für die "Nicht-Entscheidung" sind vielfältig, z. B.:

  • Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen vorbehaltlos vertrauen kann.

  • Er ist nicht sicher, ob er sämtliche Informationen besitzt, die für die Entscheidung notwendig sind.

  • Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend detailliert. Er vermutet Lücken.

  • Er hat das Gefühl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wünsche nicht richtig kennen.

  • Er ist misstrauisch, weil er früher schon schlechte Erfahrungen gemacht hat.

  • Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich besser machen wird.

  • Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Unterschiede in den Details nicht erkennt bzw. nicht versteht.

    Ich habe gehört, dass es jetzt eine neue (bessere) Lösung gibt.

  • Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht.

Aber: Mit dem Einwand - dem versteckten "Nein" - beginnt erst das eigentliche Verkaufsgespräch. Voraussetzung ist jedoch, dass Sie die Einwandmotive erkennen, um diese zu entkräften.

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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