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Verkaufsgespräche professionell gestalten

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Stand: 20. Februar 2011

Kundenkontakt am Telefon: So telefonieren Sie professionell

Motivierende Arbeitstechniken am Telefon

Sie haben genügend qualitative Adressen potentieller Kunden vorliegen und wollen mit Schwung an Ihre Telefongespräche herangehen, um Gesprächstermine zu vereinbaren. Nichts schadet da der Motivation mehr, wenn es Ihnen nicht gelingt, mit dem gewünschten Gesprächspartner zu sprechen.

So bleiben Sie locker und selbstbewusst:

  • Lassen Sie das Telefon nur fünfmal klingeln. Die überwiegende Zahl der Gesprächsteilnehmer geht vor dem vierten Klingeln ans Telefon. Wer danach abhebt, ist unter Umständen unter Zeitdruck, nicht in bester Stimmung oder nicht sehr aufgeschlossen für Ihr Anliegen.

  • Warten Sie nicht zulange in der Leitung. Beenden Sie die Verbindung, wenn das "Durchstellen" durch die Sekretärin zum Gesprächspartner länger als 30 Sekunden dauert. In diesem Fall treffen Sie ihn - eventuell aus einer Konferenz gerissen - nicht mit der nötigen Aufnahmebereitschaft an.

  • Notieren Sie keine negativen Bemerkungen.

    Schreiben Sie hinter eine Adresse nie demotivierende Bemerkungen, wie "nicht interessiert" oder "keine Zeit" - dies kann sich in drei Monaten auch wieder ändern. Entfernen Sie nur diejenigen Adressen aus der Liste, die für Ihr Angebot oder einen Gesprächstermin absolut nicht in Frage kommen. Schreiben Sie bei positiven Telefonaten lieber motivierende Kurzinformationen auf.

  • Führen Sie keine Telefonlisten, unterteilt nach negativem und positivem Kundeninteresse. Dies fördert nicht gerade die Motivation. Denn: Wer ruft schon gerne im Wiederholungsfall eine Negativliste an?

  • Verzichten Sie auf das Angebot von Rückrufen. Rufen Sie einfach wieder an, wenn der Kunde nicht erreichbar ist. Denn: Sämtliche Rückrufzeiten zu notieren, kostet nicht nur Zeit, sondern dies schadet Ihrer Motivation. Lassen Sie lieber völlig aussichtslose Kunden "sausen" und telefonieren Sie weiter Ihre Kontaktliste ab. Dies motiviert mehr, als einzelnen Kunden hinterher zu telefonieren.

  • Fragen Sie nur bei Kunden, die schon in der Entscheidungsphase sind, wann die günstigsten Anrufzeiten sind.

  • Hinterlassen Sie keine Nachrichten und bitten Sie auch nicht um einen Rückruf.

    Bei Interessenten, die Sie nicht kennen, ist diese Vorgehensweise in der Regel nutzlos. Sie wirkt demotivierend, denn Sie bauen sich damit eine Erwartungshaltung auf, die in meisten Fällen zu Enttäuschungen führt.

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Über den Autor:

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Thomas Johne, Jahrgang '55, ist ein Mann des Marketings. Lange Jahre in leitender Funktion bei der FAZ, gründete der Diplom-Betriebswirt 1996 die KOM,MA Mediengesellschaft sowie WinPOWER - Die Market ...

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