Allgemeine Angebotsnachfragen individualisieren und punkten!

An alle verschickt, an Sie vergeben: Warum Sie auch auf unspezifische Massen-Angebotsnachfragen reagieren sollten

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Stand: 27. Februar 2012 (aktualisiert)

Sie erhalten eine Anfrage, die nicht nur an Sie, sondern erkennbar auch an die Konkurrenz gerichtet ist. Viele Unternehmer reagieren auf solche unspezifischen Angebotsnachfragen ("Massenanfragen") gar nicht oder nur mit Standardangeboten. Aber weil fast alle gleich reagieren, lauert deswegen genau hier Ihre Chance!

Unternehmen oder Personen, die Anfragen dutzendweise verschicken, wollen nicht billig, sondern so preiswert wie möglich einkaufen. Solche Kunden wollen keine minderwertige Qualität, keinen Pfusch, sondern trotz des günstigen Preises eine gute, reklamationsfreie Arbeit. Sie wissen zwar, dass sich günstig und reklamationsfrei oft ausschließen. Aber diese Kundengruppe glaubt, ihr Ziel dennoch durch Kontrolle und Vorgaben erreichen zu können. Sie suchen das beste Preis-/Leistungsverhältnis. Und genau hier kommen Sie als Auftragnehmer ins Spiel.

Betrachten Sie die Lage doch mal so: Massenanfragen sind leicht zu erkennen. Sie sind meist ohne persönliche Anrede, enthalten neutrale Formulierungen und sind manchmal sogar nur fotokopiert mit eingesetzter Adresse. Damit ist klar, diese Anfrage haben X andere auch erhalten.

Da Ihre Wettbewerber diese Massenanfragen ebenso als solche identifizieren wie Sie, werden sie versuchen, den Preis für ihre Leistung möglichst niedrig zu halten. Ferner geben sie sich im Normalfall wenig Mühe, das Angebot zu individualisieren, sondern beantworten die Massenanfrage mit einem Angebot von der Stange. Deshalb ist es relativ einfach, sich als Alternative zu präsentieren.

  1. Es beginnt damit, dass Sie Ihr Angebot mit einem Begleitschreiben verschicken.

    In diesem Begleitschreiben erklären Sie, dass Sie wahrscheinlich nicht der Billigste sind, das aber auch nicht sein wollen und auch nicht können. Ihr Ziel ist es, der Preiswerteste zu sein. Für Sie ist es wichtig, dass Ihre Kunden rundherum zufrieden sind. Sie wollen kein schnelles Einmal-Geschäft, sondern Sie suchen Stammkunden.

    Da der Preis bei Einzelleistungen nur bedingt durch Rationalisierungen, Folgeaufträge oder große Stückzahlen reduzierbar ist, muss es zwangsläufig Auswirkungen auf die Qualität geben. Mangelhafte Qualität kann viele Erscheinungsformen haben:

    • Reduzierung der Arbeitszeit, meistens verbunden mit mangelnder Sorgfalt,

    • Verwendung von Materialien geringerer Qualität,

    • Entwicklung von Leistungen (Beratung, Design, Text, Programme, Pflege etc.), die nur scheinbar identisch sind und deren Minderleistungen auf den ersten Blick nicht erkennbar sind,

    • eingeschränkte Garantie- oder Serviceleistungen etc.

  2. Versuchen Sie, zusätzliche Informationen zu erhalten, damit Sie sich auf die Mentalität des Kunden einstellen können.

    Ist der Auftraggeber eine Firma, sollten Sie auf deren Homepage zusätzliche Informationen recherchieren. Stellt sich bspw. ein Unternehmen als seriös, qualitätsbewusst und kundenorientiert dar, sollten Sie sich als Anbieter mit identischen Zielen präsentieren.

    Ist der Auftraggeber eine Privatperson, recherchieren Sie zunächst ebenfalls im Internet. Mitunter haben Sie Glück und erhalten auf diesem Wege weitere Informationen, auf die Sie sich im Angebot konkret beziehen können. Damit weiß der Anfragende - ohne dass Sie es betonen - dass Sie sorgfältig ermitteln und offensichtlich bemüht sind, Ihre Kunden so gut und so individuell wie möglich zu bedienen.

Der Kunde entscheidet weniger mit dem Kopf als vielmehr mit dem Bauch. Und für den sind nicht nur rationale Argumente ausschlaggebend, sondern das Gefühl, erstklassig beraten worden zu sein: "Glückliche Kunden sind gute Kunden: Wie Sie die Erwartungen Ihrer Kunden verstehen - und erfüllen".

  1. Betonen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal. Damit entziehen Sie sich ganz oder teilweise der Vergleichbarkeit. Machen Sie mit Ihrem USP deutlich, dass Sie etwas bieten, das andere nicht haben.

    Wenn Sie kein Alleinstellungsmerkmal besitzen, sollten Sie jetzt sofort über eines nachdenken. Ein USP kann sehr unterschiedlich sein. Mein USP als langjähriger Agenturinhaber war, dass ich mit meinen Kunden nie einen Beratungsvertrag abgeschlossen habe. Mein Argument gegenüber den Kunden war: "Wenn Sie mit uns nicht zufrieden sind, können Sie von heute auf morgen die Agentur wechseln. Uns zwingt das zu optimaler Leistung, weil wir Sie als Kunden behalten wollen."

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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