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Marketingstrategien in Krisenzeiten

Alleinstellungsmerkmal überprüfen: Passen Sie Ihre Produkt- oder Dienstleistungspalette veränderten Kundenbedürfnissen an

Sie wissen nun, dass und in welche Richtung sich die Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer (potenziellen) Kunden verändert haben. Nun sollten Sie daraus ein Alleinstellungsmerkmal / USP herausfiltern und daraufhin Ihre Marketingstrategie anpassen. Positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen als feste Größe, auf die auch in dieser Situation Verlass ist. Das heißt:

  • Sie signalisieren, dass Ihnen bewusst ist, was Ihre Kunden jetzt wirklich wollen.

  • Sie berücksichtigen das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden und machen deutlich, dass Sie Leistungen mit Wert und Qualität anbieten.

  • Sie entwickeln neue Angebote und verbessern mit vertrauensbildenden Maßnahmen Ihre Servicequalität.

Beispiel: Speisenangebot (Restaurant)

Ein Restaurantbesitzer überdenkt sein umfangreiches Speisenangebot. Er überprüft, welche Umsätze mit welchen Gerichten getätigt wurden und ob die Gäste wirklich regelmäßig alle Speisen bestellen. Ergebnis: die Hälfte der Gerichte können von der Karte gestrichen werden, da sie nur selten geordert werden.

Gleichzeitig wird - als Alleinstellungsmerkmal - ein neues Nischen-Angebot eingeführt, das dem neuen Trend nach "einfachen und natürlichen" Gerichten folgt: Hausgemachte Suppen aus natürlichen Zutaten, ohne künstliche Zusatzstoffe. Dieses kulinarische Angebot führt zu begeisterten Kunden, Umsatzsteigerungen und Kosteneinsparungen.

Berechenbarkeit, Vertrauen und Sicherheit sind auch ein Thema für den Service. Denken Sie also auch darüber nach, mit welchen neuen Service-Ideen Sie zusätzliches Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen können. Häufig sind dafür keine großen Investitionen nötig, sondern nur ein wenig Kreativität - nehmen Sie sich eine Auszeit zum Querdenken.

Empfehlenswert ist eine Kreativrunde ("Brainstorming") mit Ihren Mitarbeitern. Mit Hilfe eines Brainstormings können Sie Assoziationsfelder zu ihren bestehenden Produkten erkennen oder Ansatzpunkte für neue Service-Ideen erhalten. So können Sie nicht nur Ihr Alleinstellungsmerkmal ausbauen, sondern parallel interessante Kontrapunkte zu den Mitbewerbern setzen und Ihre Kunden begeistern.

Beispiel: Service-Ideen: Gartenbedarf und Weinhandlung

Produktlösung (Gartenbedarf)

Ein Blumenhändler kombiniert verschiedene Produktangebote und bietet seinen Kunden als Service bereits vorbereitete Lösungen an.

Angebot: Balkonarrangement (Balkonkasten, inkl. Halterung, Blumenerde, Dünger, abgestimmte Auswahl an Pflanzen und eine schriftliche Orientierungshilfe)

Angebot: Kräuterarrangement (Kräutersamen, Blumenerde, Salatschlüssel, Besteck und ein Kräuterrezeptbuch)

Beide Angebote besitzen ein Alleinstellungsmerkmal / USP, weil es sie exakt in dieser Form andernorts nicht gibt.

Angebotspräsentation (Weinhandlung)

Ein Weinhändler hat die Übersichtlichkeit seines Angebots zum Markenzeichen gemacht. Der Clou ist ein Sortiersystem nach Anlass: Auf unterschiedlichen "Weininseln" finden die Kunden Weine nach Preisen gestaffelt und nach Gerichten sortiert (für Fisch, Gemüse, Fleisch). Und eine Weinauswahl, die sich besonders gut zum Verschenken eignet. Auch dieses Angebot zeichnet sich durch ein Alleinstellungsmerkmal aus.

Nicht viele Kosten verursacht in jedem Fall ein realistischer Blick auf Ihr Tun:

  • Machen Sie für Ihren (potenziellen) Kunden Angebote, die auf deren spezielle Bedürfnisse zugeschnitten sind und können Sie damit den Eindruck vermitteln, dass sie in guten Händen sind?

  • Erläutern Sie Ihre Angebote und Dienstleistungen verständlich und ausführlich - tragen Sie dem Sicherheitsbedürfnis der Kunden wirklich Rechnung?

  • Wickeln Sie Aufträge so ab, dass die Kunden begeistert sind - kundenfreundlich, termingerecht, reibungslos, qualitativ hochwertig?

  • Geben Sie ein Garantieversprechen ab hinsichtlich der Wertbeständigkeit Ihrer Produkte oder der Qualität bei der Dienstleistungserbringung?

  • Fragen Sie nach Abschluss des Auftrags nach der Zufriedenheit unserer Kunden und ziehen wir aus Reklamationen die angemessenen kundenorientierten Konsequenzen?

Beispiel: Beratungsmodell / Erste Hilfe für Kunden (Unternehmensberatung)

Eine Unternehmensberatung bietet ihren Bestandskunden ein an deren Budgetzwänge angepasstes Beratungsmodell an: Bei Buchung von Beratungsleistungen fallen zunächst nur 25% der gesamten Kosten an. Den Restbetrag kann der Kunde in bis zu 6 Monatsraten von beliebiger Höhe begleichen.

Zum Weiterlesen:

Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden, erklärt Thomas Johne: USP entwickeln in 5 Schritten.

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Über den Autor:

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Thomas Johne, Jahrgang '55, ist ein Mann des Marketings. Lange Jahre in leitender Funktion bei der FAZ, gründete der Diplom-Betriebswirt 1996 die KOM,MA Mediengesellschaft sowie WinPOWER - Die Market ...

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