Warum fortwährende Werbeaktivitäten sinnvoll sind
Robert Chromow ist gelernter Industriekaufmann, Betriebswirt und Politologe. Seit über fünfzehn Jahren arbeitet er als freiberuflicher Journalist, Texter und Berater im eigenen Projektbüro. Print- und Online-Medien beziehen dort Fach- und Serviceartikel sowie Lernmaterialien. Außerdem schreibt er Handbücher, Webtexte und Newsletter für Unternehmen.
Klar: "Wer nicht wirbt, der stirbt." Klar? Viele Freelancer und Kleinunternehmen treten sicherheitshalber auf die Vertriebsbremse, sobald sie viel zu tun haben. Sie befürchten, von Anfragen überrollt zu werden. Aber erstens treten unverhoffte Auftrags-Tsunamis äußerst selten auf und zweitens sorgen sie so dafür, dass die nächste Auftragsflaute ganz bestimmt kommt. Darüber hinaus geben sie einen wichtigen psychologischen Vorteil aus der Hand: Denn in Flautezeiten starten sie ihre Kundenakquise unter Zeitdruck und aus einer Position der Schwäche. Wir werben für fortwährende Werbeaktivitäten.
Von Airbus lernen, heißt verkaufen lernen: Flugzeuge werden heutzutage Jahre im Voraus beworben, angeboten und bestellt - oft lange bevor auch nur ein flugtauglicher Prototyp zum ersten Mal abgehoben hat. Autoverkäufer kümmert es ebenfalls herzlich wenig, dass zwischen Bestellung und Auslieferung von Fahrzeugen oft Monate vergehen (ob es zum Zeitpunkt der Lieferung beispielsweise die staatliche Abwrackprämie noch gibt oder nicht, ist das Problem der Kundschaft - und beileibe nicht das einzige).
Zugegeben: Der Entwicklungs- und Produktionsaufwand eines Flugzeugs oder Autos ist mit der Erstellung einer Website, dem Veranstalten einer Seminarreihe oder dem Schreiben eines Software-Handbuchs nicht unmittelbar vergleichbar. Und doch sind die Selbstverständlichkeit und der Mut (um nicht zu sagen die Chuzpe), mit der Auto- und Flugzeugverkäufer auf die Zukunft setzen, in gewisser Weise vorbildlich. Wenn Ihnen diese Branchen zu fremd sind: Nehmen Sie die Agenturen von Popstars und Schlagersternchen, die ihre Konzertkarten heutzutage oft mit mehr als einem Jahr Vorlauf anpreisen oder Schornsteinfeger, die den nächsten Kehrtermin monatelang im Voraus ankündigen.
Doch was machen die meisten Selbstständigen, die von der Verwertung ihrer eigenen Arbeitskraft leben? Aufgrund zeitlicher Überlastung während laufender Projekte verzichten sie auf konsequente Werbe- und PR-Aktivitäten. Genau genommen sind es aber gar nicht die Zeitengpässe, die der gefährlichen Akquise-Zurückhaltung zugrunde liegen: In Wirklichkeit beruht sie auf wenig weiser Selbstbescheidung. Oder besser gesagt: auf der - völlig unbegründeten - Angst davor, einer vermeintlich "drohenden" Vielzahl von Aufträgen nicht gerecht werden zu können.
Lieber arbeitet man also brav einen Auftrag nach dem anderen ab - und erst wenn's dann (bald) nichts mehr zu tun gibt, rührt man wieder ein bisschen die Werbetrommel. Da nun aber zwischen Kontaktaufnahme, Anfragen, Angeboten, Verhandlungen und Auftragsvergabe je nach Art der Dienstleistung und Kunden erfahrungsgemäß oft Wochen, wenn nicht Monate vergehen können, sind Auftragsflauten auf diese Weise geradezu zwangsläufig.
Doch nicht nur das: Wer erst in der Flaute zum Telefonhörer greift oder sich zu Kundenbesuchen aufmacht, strahlt zwangläufig weniger Überzeugungskraft und Begeisterung über die eigenen Produkte und Dienstleistungen aus, als wenn es "brummt". Die allerwenigsten Werbetreibenden in eigener Sache sind als Schauspieler so überzeugend, dass sie ihre akute "Bedürftigkeit" vor ihren Gesprächspartnern verbergen könnten.
Deshalb: Werbeaktivitäten, Kontaktaufnahme mit vorhandenen und potenziellen Kunden, Angebotserstellungen, Vertragsverhandlungen oder die Abwicklung kleinerer Pilotprojekte sollten auch und gerade (!) dann stattfinden, wenn das Geschäft gut läuft! Dann ...
haben Sie Rückenwind,
stehen nicht unter kurzfristigem Erfolgs- und Zeitdruck,
können souverän und überzeugend auftreten,
trainieren und verbessern ständig Ihre Akquise-Kompetenz und
handeln unterm Strich bessere Konditionen heraus.
Dass Sie einmal nicht von heute auf morgen verfügbar sind, macht Ihr Angebot dabei eher noch attraktiver und glaubwürdiger, als wenn Sie offensichtlich ständig in den Startlöchern hocken. Und wenn ein Geschäftspartner Ihre Unterstützung doch einmal unbedingt sofort braucht, dann muss er halt einen Expresszuschlag bezahlen: Was der Post recht ist, sollte Ihnen doch billig sein, oder?
Bitte beachten Sie: Die Strategie "Kundenansprache auch bei guter Auftragslage" soll natürlich nicht zu leeren Versprechungen führen oder aber in permanente Selbstüberforderung ausarten! Damit das nicht passiert, brauchen Sie ein professionelles Zeitmananagment: Wenn Sie Ihren Arbeitsaufwand für alle Projekte laufend festhalten, können Sie auf dieser Basis auch wirklich fundierte Aufwandsschätzungen vornehmen. Sofern Sie dann noch genau überwachen, wofür Sie Ihr eigenes Zeitbudget wirklich verwenden, bleiben Sie zuverlässig und termintreu wie bisher - trotz laufender Akquise.
Konsequente Kundenorientierung und zeitnahe Verfügbarkeit sind gut und richtig - aber sie dürfen keinesfalls zur Selbstaufgabe führen! Behalten Sie Ihre Werbeaktivitäten und regelmäßigen Kundenkontakte unbedingt auch dann bei, wenn Sie richtig gut im Geschäft sind.
Überzeugt? Wenn Sie Ihre Akquise-Offensive noch in dieser Woche beginnen wollen, finden Sie auf den Seiten von akademie.de zahlreiche Tipps und Tricks von Experten und Praktikern - zum Beispiel in folgenden Beiträgen:
Akquise - Mehr Kunden mit weniger Aufwand. So akquirieren Sie Ihre "Wunschkunden",
Akquise für Handwerker: So generieren Sie neue Aufträge und mehr Umsatz,
Akquise: Mit kleinem Budget neue Kunden gewinnen (+ Checklisten) und
Gut positioniert - als Experte bekannt - vernetzt im Social Web
Manche Unternehmen und Unternehmer sind bekannt, gut vernetzt, erfolgreich: sie ziehen Kunden und Kontakte scheinbar magisch an. Solche Anziehungskraft ist keine Zauberei, sondern für jedes Unternehmen plan- und machbar: mit einer guten Positionierung und gelungener Unternehmenskommunikation in den Medien, im Internet und im Social Web.
Wie Sie Ihr Unternehmen auf einen solchen Erfolgskurs bringen zeigt Ihnen Elke Fleing in diesem Online-Workshop.
Der von Elke Fleing geleitete Online-Workshop startet am 30.08.2012
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Naja, in der Theorie klingt das ja ganz gut. Meine Erfahrung ist aber folgende:
Wenn ich viel Akquise betreibe, ist der Rücklauf an 'Aufträgen' entsprechend stärker.
Dann stehe ich in vieler Leute Pflicht.
Komme ich dieser Pflicht nicht in angemessener Zeit nach oder verlange noch - wie oben empfohlen - einen Expresszuschlag, sehe ich die Kunden - womölich auch Stammkunden - in Großteilen nie wieder.
Diese Möglichkeit wiederum, der Zahl der Aufträge evtl. nicht Herr zu werden, versetzt mich arg in Stress. Wer will schon (potenzielle) Kunden vergraulen?
Erst locken - und dann warten lassen, finde ich nicht die allererste Option.
Andererseits: Überhaupt aus einem Reservoir an Auftraggebern schöpfen zu können, ist natürlich ein toller Luxus. Wenn ich dann den ein oder anderen wg. "Lieferengpässen" vergraule - sei's drum, das kann mir ja dann egal sein, weil genügend andere bleiben ... :)
Wie man's macht - es wird nicht einfacher. Vermutlich darf man nicht immer dem Kunden "gefallen" wollen.
Aber danke für den Tipp! Er hat mich gleich motiviert, mal wieder loszulegen - trotz vollem Auftragsbuch. Man weiß ja nie ...
Danke für die differenzierte Rückmeldung. Ihre Skepsis in Bezug auf die praktische Umsetzung dieses Akquise-Tipps kann ich nachvollziehen: Mit Aufträgen drohende Kunden sind nicht nur ein Zuckerschlecken. Umso erfreulicher, dass Sie unserer Empfehlung aber auch eine positive Seite abgewinnen konnten.
Viel Erfolg und herzliche Grüße
Robert Chromow