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Keine Zeit für neue Kunden? Zeit für Akquise sollte trotzdem sein.

Wenn Sie Werbeaktivitäten erst dann starten, wenn die nächste Flaute herrscht, bringen Sie sich selbst um Ihre besten Chancen.

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Stand: 8. April 2013 (aktualisiert)

"Wer nicht wirbt, der stirbt." Ist bekannt. Wirklich? Sobald viel zu tun ist, treten viele Freelancer und Kleinunternehmen automatisch auf die Vertriebsbremse. Die Angst, von Anfragen überrollt zu werden, ist aber selten begründet. Stattdessen führt die Zurückhaltung oft geradewegs in die nächste Auftragsflaute. Dann muss man die Kundenakquise unter Zeitdruck neu ankurbeln, während Sie jetzt aus einer Position der Stärke heraus neue Kunden suchen können.

Von Airbus lernen, heißt verkaufen lernen: Flugzeuge werden Jahre im Voraus beworben, angeboten und bestellt – oft lange bevor auch nur ein flugtauglicher Prototyp zum ersten Mal abgehoben hat. Zwar ist der Entwicklungs- und Produktionsaufwand eines Flugzeugs nicht mit der Erstellung einer Website, dem Veranstalten einer Seminarreihe oder dem Schreiben eines Software-Handbuchs vergleichbar. Und doch sind die Selbstverständlichkeit und der Mut (um nicht zu sagen: die Chuzpe), mit der Flugzeugverkäufer auf die Zukunft setzen, in gewisser Weise vorbildlich.

Falls Ihnen diese Branche zu fremd und "abgehoben" erscheint: Nehmen Sie die Agenturen von Popstars und Schlagersternchen, die ihre Konzertkarten heutzutage oft mit mehr als einem Jahr Vorlauf anpreisen. Oder auch Schornsteinfeger, die den nächsten Kehrtermin monatelang im Voraus ankündigen.

"Viel zu viel Arbeit, um auch noch Akquise betreiben zu können?"

Doch was machen die meisten Solo-Selbstständigen, die von der Verwertung ihrer eigenen Arbeitskraft leben? Aufgrund zeitlicher Überlastung während laufender Projekte verzichten sie auf konsequente Werbe- und PR-Aktivitäten. Genau genommen sind es aber gar nicht die Zeitengpässe, die der gefährlichen Akquise-Zurückhaltung zugrunde liegen: In Wirklichkeit beruht sie auf falsch verstandener Selbstbescheidung. Oder besser gesagt: auf der – völlig unbegründeten – Angst davor, einer vermeintlich drohenden Auftragsflut nicht gerecht werden zu können.

Lieber arbeitet man also brav einen Auftrag nach dem anderen ab – und erst wenn's dann (bald) nichts mehr zu tun gibt, rührt man wieder ein bisschen die Werbetrommel. Da jedoch zwischen Kontaktaufnahme, Anfragen, Angeboten, Verhandlungen und Auftragsvergabe je nach Art der Dienstleistung und Kunden erfahrungsgemäß oft Wochen, wenn nicht Monate vergehen können, sind Auftragsflauten auf diese Weise geradezu vorprogrammiert.

Verhandlungsposition: Ohne Not in einer schlechten Ausgangslage

Doch nicht nur das: Wer erst in der Flaute zum Telefonhörer greift oder sich zu Kundenbesuchen aufmacht, strahlt zwangsläufig weniger Überzeugungskraft und Begeisterung über die eigenen Produkte und Dienstleistungen aus, als wenn es "brummt". Die wenigsten Werbetreibenden in eigener Sache sind als Schauspieler aber so überzeugend, dass sie ihre akute "Bedürftigkeit" vor ihren Gesprächspartnern verbergen können.

Deshalb: Werbeaktivitäten, Kontaktaufnahme mit vorhandenen und potenziellen Kunden, Angebotserstellung, Vertragsverhandlungen oder die Abwicklung kleinerer Pilotprojekte sollten auch und gerade (!) dann stattfinden, wenn das Geschäft gut läuft! Dann

  • haben Sie Rückenwind,

  • stehen nicht unter kurzfristigem Erfolgs- und Zeitdruck,

  • können souverän und überzeugend auftreten,

  • trainieren und verbessern ständig Ihre Akquise-Kompetenz und

  • handeln so bessere Konditionen aus.

Dass Sie einmal nicht von heute auf morgen verfügbar sind, macht Ihr Angebot dabei eher noch attraktiver und glaubwürdiger, als wenn Sie offensichtlich ständig in den Startlöchern hocken. Und wenn ein Geschäftspartner Ihre Unterstützung doch einmal unbedingt sofort braucht, dann muss er halt einen Expresszuschlag bezahlen: Was der Post und Amazon recht ist, sollte Ihnen doch billig sein, oder?

Bitte beachten Sie: Die Strategie "Kundenansprache auch bei guter Auftragslage" soll natürlich nicht zu leeren Versprechungen führen oder aber in permanente Selbstüberforderung ausarten! Damit das nicht passiert, brauchen Sie ein professionelles Zeitmanagement: Wenn Sie Ihren Arbeitsaufwand für alle Projekte laufend festhalten, können Sie auf dieser Basis auch wirklich fundierte Aufwandsschätzungen vornehmen. Sofern Sie dann noch genau überwachen, wofür Sie Ihr eigenes Zeitbudget wirklich verwenden, bleiben Sie zuverlässig und termintreu wie bisher – trotz laufender Akquise.

Fazit

Konsequente Kundenorientierung und zeitnahe Verfügbarkeit sind gut und richtig – aber sie dürfen keinesfalls zur Selbstaufgabe führen! Behalten Sie Ihre Werbeaktivitäten und regelmäßigen Kundenkontakte unbedingt auch dann bei, wenn Sie richtig gut im Geschäft sind.

Gesagt – getan! Akquise-Links zum Weiterlesen:

Überzeugt? Wenn Sie Ihre Akquise-Offensive noch in dieser Woche beginnen wollen, finden Sie auf den Seiten von akademie.de zahlreiche Tipps und Tricks von Experten und Praktikern – zum Beispiel in folgenden Beiträgen:

Noch mehr Marketing-Empfehlungen und Praxistipps finden Sie auf unserer Themenseite "Akquise und Neukundengewinnung".

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Danke für die differenzierte Rückmeldung. Ihre Skepsis in Bezug auf die praktische Umsetzung dieses Akquise-Tipps kann ich nachvollziehen: Mit Aufträgen drohende Kunden sind nicht nur ein Zuckerschlecken. Umso erfreulicher, dass Sie unserer Empfehlung aber auch eine positive Seite abgewinnen konnten.
Viel Erfolg und herzliche Grüße
Robert Chromow

Naja, in der Theorie klingt das ja ganz gut. Meine Erfahrung ist aber folgende:
Wenn ich viel Akquise betreibe, ist der Rücklauf an 'Aufträgen' entsprechend stärker.
Dann stehe ich in vieler Leute Pflicht.
Komme ich dieser Pflicht nicht in angemessener Zeit nach oder verlange noch - wie oben empfohlen - einen Expresszuschlag, sehe ich die Kunden - womölich auch Stammkunden - in Großteilen nie wieder.
Diese Möglichkeit wiederum, der Zahl der Aufträge evtl. nicht Herr zu werden, versetzt mich arg in Stress. Wer will schon (potenzielle) Kunden vergraulen?
Erst locken - und dann warten lassen, finde ich nicht die allererste Option.

Andererseits: Überhaupt aus einem Reservoir an Auftraggebern schöpfen zu können, ist natürlich ein toller Luxus. Wenn ich dann den ein oder anderen wg. "Lieferengpässen" vergraule - sei's drum, das kann mir ja dann egal sein, weil genügend andere bleiben ... :)

Wie man's macht - es wird nicht einfacher. Vermutlich darf man nicht immer dem Kunden "gefallen" wollen.

Aber danke für den Tipp! Er hat mich gleich motiviert, mal wieder loszulegen - trotz vollem Auftragsbuch. Man weiß ja nie ...

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