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Die 10 häufigsten Fehler beim Businessplan

Wie Ihr Geschäftskonzept NICHT aussehen sollte

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Stand: 25. Juni 2012 (aktualisiert)

Ein Businessplan ist weit mehr als "nur" eine weitere Unterlage für die Hausbank. Der Businessplan ist das Konzept für Gründungsvorhaben und auch für jedes Investitionsvorhaben bzw. für jeden Kreditantrag eines bestehenden Unternehmens. Entsprechend wichtig sollte man die Erstellung des Geschäftsplans nehmen. In der Realität jedoch strotzt die überwiegende Zahl aller Businesspläne vor Fehlern. Die Top 10 der beliebtesten Fehler.

Die Erarbeitung eines Businessplanes ist im Grunde eine Standard-Anforderung und -Aufgabe

  • zur laufenden Überprüfung und Optimierung eigener Planungen,

  • als Entscheidungsgrundlage für die Realisierung oder die Einstellung einer Planung,

  • zur Erhöhung der eigenen Sicherheit,

  • für die Beschaffung und Beantragung benötigter Geldmittel

und dies nicht nur bei einer Existenzgründung.

Doch trotz seiner herausgehobenen Stellung erarbeiten nur rund 70 Prozent aller Existenzgründer/innen überhaupt einen Businessplan!

Obwohl also öffentliche Beratungseinrichtungen und Institutionen, wie IHK oder HWK, Existenzgründungs- und Infoportale sowie die versammelte Banken- und Sparkassenwelt, seit vielen Jahren eindringlich empfehlen, einen detaillierten Businessplan schon zur Erhöhung der eigenen Planungssicherheit zu erarbeiten - und erst recht, wenn Geld von der Bank benötigt wird - sehen viele Existenzgründer/innen das offenbar sehr entspannt: Fast ein Drittel spart sich diese Arbeit lieber.

Dies nährt im Übrigen die Einschätzung deutscher Kreditinstitute, dass sich (zu) viele Existenzgründer/innen selbstständig machen, "ohne irgendeine Beratung in Anspruch genommen zu haben", "ohne Konzept". Die starten eben. Irgendwie.

Doch auch bei denjenigen, die Businesspläne entwickelt haben, liegt vieles im Argen. De facto gibt es erschreckend viele fehlerhafte Gründungskonzepte.

Die Frage nach den entscheidenden Fehlern eines Businessplanes ist seit Jahren Forschungsgegenstand. Das nachfolgende Ranking basiert auf mehreren Untersuchungen, deren Kernaussagen mit jahrelangen Erfahrungen aus der Praxis abgeglichen wurden.

Die 10 häufigsten Fehler beim Businessplan

  1. Unzureichende Marktanalyse, Fehleinschätzung des Marktes

    Eine gute Idee alleine bringt gar nichts, man braucht zahlende Käufer und Kunden - einen Markt eben. Eine unzureichende Untersuchung und damit die völlige Fehleinschätzung des Marktes für die Geschäftsidee führen zu falschen und unrealistischen Umsatz- und Ertragsprognosen. Mit weitem Abstand ist dies der größte und leider auch häufigste Fehler in Businessplänen! Ein Kapitalgeber übrigens verzeiht diesen Fehler auf keinen Fall; eine Nachbesserung wird an dieser Stelle nie möglich sein.

  2. Mangelhafte Finanzierungsplanung

    Fehler bei der Definition des Kapital- und Finanzierungsbedarfes sind überaus häufig. Gerade die vollständige Erfassung der Gründungskosten, die Einbeziehung der laufenden Betriebsaufwendungen und auch die Klärung der Höhe der Anlaufkosten fällt offenbar schwer. Die Folge: Fehleinschätzungen hinsichtlich des Kapital- und Finanzierungsbedarfes. Insbesondere der Betriebsmittelbedarf wird häufig vollkommen unterschätzt.

  3. Unrealistische oder fehlerhafte Finanzplanung

    Eine Finanzplanung (Umsatz-, Kosten-, Ertrags- und Liquiditätsplanung) für drei Zukunftsjahre beinhaltet zwangsläufig Ungenauigkeiten - da ist eine "Schein-Genauigkeit" überflüssig - denn ob die Telefonkosten 10 Euro pro Monat höher oder niedriger ausfallen oder ob man für 50 oder für 70 Euro Briefmarken einkauft, ist vernachlässigbar. Es muss aber erwartet werden, dass die Umsatzentwicklung realistisch und plausibel dargestellt wird, dass Kosten in Relationen angepasst und insgesamt ein glaubwürdiges und realistisches Szenario entwickelt wird. Das Gesamt-Zahlenwerk muss das künftige Unternehmen plausibel darstellen. Ganz übel ist es, wenn Kostenpositionen völlig vergessen wurden.

  4. Nicht erkennbare Kundenorientierung

    Gründer fragen sich zu selten, welches Kundenproblem sie lösen und welchen Nutzen sie letztendlich bieten: Der Kunde will nicht den technisch aufwändigsten Bohrer, er will das sauberste Loch in der Wand. Er kauft keinen Berater ein für ein umfangreiches schriftliches Konzept, sondern für handfeste Unterstützung bei der Lösung von Problemen. Dies müssen Sie als künftiger Anbieter entsprechend darstellen. Wenn erst der Kapitalgeber überlegt, ob es für das zu finanzierende Vorhaben überhaupt einen Bedarf gibt, hat man an dieser Stelle schon verloren.

  5. Falscher Fokus

    Unglaublich viele Businesspläne werden auf falsche Schwerpunkte abgestellt. Eine seitenlange Darstellung technischer Vorzüge der Produkte bspw. wird nicht erwartet - der Mensch, der Ihr Konzept in den Händen hält, wird immer ein "Zahlenmensch" sein. Eine Bank oder Sparkasse wird daher immer sehr rasch die "Kapitaldienstfähigkeit" prüfen - sie muss dies sogar tun, als Basis für eine Kreditvergabe. Der Banker muss dem Businessplan also Nutzen und Erfolgschancen des Vorhabens entnehmen können und ganz speziell, dass das junge Unternehmen in der Lage ist, Zinsen und Tilgung (den Kapitaldienst) zu zahlen. Die gesamte Argumentation und die Planungsrechnung müssen hierauf abgestellt, schlüssig und überzeugend sein!

    Und jeder Kapitalgeber will die Person des Unternehmers/der Unternehmerin erkennen: Know-how, Erfahrungen, Qualifikationen, die Fähigkeit zu Verkaufs-, Kunden- und Mitarbeitergesprächen müssen entsprechend dargelegt werden.

  6. Selbstüberschätzung

    Zahlreiche Gründer fallen auf durch eine Überschätzung der eigenen persönlichen und fachlichen Fähigkeiten. Ausgelöst dadurch wird dann oft eine schwache unternehmerische Eignung offen gelegt. Dies zeigt sich bspw. in völlig unrealistischen Vorstellungen: Die Notwendigkeit von Personaleinstellungen wird bestritten, aber ein neuer Firmenwagen fest eingeplant. Der Businessplan strotzt in solchen Fällen vor Selbstvertrauen und positiver Prognosen, man vermisst dagegen eine Schwachstellenanalyse, das Aufzeigen denkbarer Risiken und den Umgang mit möglichen Problemen.

  7. Keine ausreichende Beschäftigung mit der Planung

    Vielen Businessplänen merkt man an: Da wurde wild drauflos geschrieben, eine vorherige Recherche- und Planungsphase, das Sammeln und Auswerten relevanter Informationen zum Vorhaben ist unterblieben. Eine stringente Darstellung kann so nicht entstehen. Auch wenn Sie den Businessplan - mangels Finanzierungsbedarf - nicht für einen potenziellen Kapitalgeber schreiben, sondern nur für sich: Betrachten Sie dieses Konzept als erste echte unternehmerische Aufgabe! Sie sind derjenige, dem ein ordentlicher Businessplan Profit einbringt. Widmen Sie ihm also die Zeit und den Aufwand, den er verdient.

  8. Formale Fehler

    Bei mehr als der Hälfte aller Businesspläne werden banale Regeln der Rechtschreibung, Struktur und Gliederung missachtet. Formulieren Sie präzise, kurz und knapp! Ein abstruses, schwer verständliches, in sich nicht plausibles Geschwafel disqualifiziert den Bewerber umgehend.

    Ein Businessplan umfasst insgesamt nicht mehr als 20, maximal 25 Seiten und die leicht lesbar, also mit entsprechenden Seitenrändern und in einer angenehmen Typographie und Schriftgröße. Wer glaubt, mit einem hundert Seiten starken Ordner oder profunden Layoutkenntnissen Eindruck schinden zu können, wird definitiv keine Leser finden.

  9. Uninteressante Zusammenfassung/management summary

    Die erste Seite eines Businessplanes sollte den Leser - im Regelfall also den Geldgeber - über alle relevanten Aspekte des Vorhabens informieren. Wesentliche Informationen zum Markt, zur Zielgruppe, zum Leistungsportfolio, zur eigenen Person usw. auf einer einzigen Seite zu präsentieren, gelingt nur den Wenigsten. Das Problem: Ist die Zusammenfassung wirr, wird sich der Empfänger sicher nur mit Grausen dem vollständigen Konzept widmen.

    Hinweis: Gerade Kapitalgeber - unabhängig von Sparkassen und Banken -, Risikokapitalgeber oder private Investoren bspw. orientieren sich sehr stark an diesem management summary - wer es also nicht schafft, mit dieser Einleitung für gesteigertes Interesse zu sorgen, bekommt sein Konzept ungelesen zurück.

  10. Unvorbereitete, unsichere Präsentation

    Besonders wichtig ist der persönliche Eindruck, den ein/e Existenzgründer/in bei der Bank hinterlässt - denn die Vorstellung des Vorhabens ist seine/ihre Sache. Triviale Empfehlung: Bereiten Sie sich vor! Wer mit Floskeln oder unverständlichen Fachbegriffen um sich wirft, tut sich keinen Gefallen. Im Bankgespräch muss man sein Konzept "aus dem eff-eff" kennen - denn üblich sind kritische Fragen der Bankmitarbeiter. Wer auf Nachfragen in hektisches Geblätter verfällt, sammelt hier keine Punkte.

Tipps und Empfehlungen für eine optimierte Erstellung eines Businessplanes ergeben sich eigentlich bereits aus den geschilderten Fehlern und Schwachstellen. Sehr viele Probleme lassen sich bereits vermeiden, wenn nur versucht wird, die aufgeführten Punkte zu umschiffen.

Die Erarbeitung eines Businessplanes macht viel Arbeit. Sie kostet eine Menge Zeit, möglicherweise sogar Monate. Darüber hinaus kann es passieren, dass zur Erlangung bestimmter Informationen Kosten produziert werden. Trotzdem ist ein solches Konzept die wesentliche Basis für jede unternehmerische Tätigkeit. Sie bringt ein hohes Maß an Sicherheit in Ihre Planungen und zeigt ggf. sogar auf, ob Sie Ihre Pläne umstellen oder sogar abbrechen sollten.

Noch einmal jedoch der Hinweis: Nicht nur Existenzgründer benötigen einen Businessplan, um bei ihrer Hausbank einen Kredit zu beantragen. Auch von etablierten Unternehmen, die zukunftsgerichtete Investitionen planen, wird für die Kreditprüfung fast immer die Einreichung eines Businessplans gefordert. Diese Anforderung gehört inzwischen so zum „Standard“, dass erste Landesbanken sogar eigene Seminar-Veranstaltungen für Kreditinteressierte zu diesem Thema anbieten!

Mehr zum Thema

Zur Beantragung eines Darlehens oder Kredites ist ein Businessplan ohnehin zwingende Voraussetzung. Niemand soll sich der Illusion hingeben, ein gutes Gespräch mit dem Bankmitarbeiter, den man doch schon so lange kennt, reiche dafür aus. Gerade Förderkredite machen in ihren Richtlinien die Vorlage eines qualifizierten Konzeptes zur Bedingung.

Wenn Sie als Existenzgründer, als Existenzgründerin oder auch als etablierter Unternehmer feststellen, dass die Erstellung eines solchen Businessplanes alleine nicht zu schaffen ist - entweder, weil die Zeit oder auch, weil die Fachkenntnisse dafür nicht vorhanden sind, suchen Sie sich einen qualifizierten Berater, der dabei hilft. Die Kosten sind gut angelegtes Geld. So ganz nebenbei fördert das Land, der Bund oder auch die KfW-Mittelstandsbank diesen Aufwand - aus gutem Grund - mit erheblichen Zuschüssen.

Warum scheitern Existenzgründer?

Warum müssen junge Unternehmen in großer Zahl oft sehr rasch aufgeben? Die folgende Darstellung stammt aus einer mehrere Jahre alten Analyse der dt. Sparkassenorganisation, hat aber aus Sicht der Praxis nichts an Aktualität verloren:

  1. Finanzierungsmängel (70 %): Gründer machen gravierende Fehler bei der Ermittlung ihres Kapitalbedarfes, gerade des kurzfristigen Betriebsmittelbedarfes. Probleme gibt es bspw. bereits dann, wenn Kunden ihre Rechnungen mit längeren Zahlungszielen begleichen.

  2. Fehleinschätzung des Marktes und des eigenen Konzeptes (48 %): Gründer überschätzen häufig die Nachfrage für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung (oder kennen sie gar nicht!) und unterschätzen die vorhandene Konkurrenz.

  3. Qualifikationsmängel (48 %): An der fachlichen Qualifikation mangelt es selten. Dafür fehlt es oft an kaufmännischen und unternehmerischen Kenntnissen, inkl. Vertriebs-Know-how sowie an Branchenerfahrung.

  4. Planungsmängel (30 %): Entweder ist die Planung fehlerhaft. Oder aber sie wird nicht eingehalten.

  5. Familienprobleme (30 %): Der/die Partner/in akzeptiert die familiäre Belastung - gerade in der Anfangsphase - nicht.

  6. Überschätzung der Betriebsleistung (20 %): Oft deutlich hinter den Planungen zurückbleibender Umsatz bzw. zu geringer Umsatz des Betriebes in Relation zu Investitionen und Fixkosten. Resultiert fast immer aus Punkt 2.

  7. Äußere Einflüsse (15 %): Ursachen, die man weder vorhersehen, noch beeinflussen kann: Neuer Konkurrent, Änderungen im Kundenverhalten, schwindende Kaufkraft, neue Techniken usw.

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