Empfehlungsmarketing mit Referenzen

Wie Sie mit Referenzen und Testimonials erfolgreich Kunden gewinnen

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Stand: 19. September 2012 (aktualisiert)

Empfehlungsmarkting mit Referenzen besitzt einen großen Vorteil: Im Gegensatz zu herkömmlicher Werbung wirkt es sehr glaubwürdig. Die besondere Qualität einer Dienstleistung oder eines Produkts wird aus der Sicht der Kunden bewertet und gewürdigt. Ein solches Lob von außen wirkt besser und vertrauenerweckender als eigene Werbung. Was andere Kunden zu sagen haben, hat großen Einfluss auf die Kaufentscheidung anderer Käufer.

Ihre Referenzen beantworten nämlich unausgesprochene Fragen Ihrer Interessenten: Hält das Produkt wirklich, was es verspricht? Kann ich damit tatsächlich meinen Umsatz steigern/erfolgreicher werden/Geld sparen etc.? Ist der Anbieter wirklich so kompetent, wie er behauptet?

Empfehlungsmarketing: Referenzen unterstützen die Kaufentscheidung

Mal ehrlich: Lassen Sie sich von Rezensionen beeinflussen? Ich schon. Bücher, die bei den Kundenbewertungen in Online-Buchhandlungen durchschnittlich weniger als vier Sterne erhalten haben, rutschen auf meiner Wunschliste direkt weiter nach unten. Was andere Kunden zu dem Produkt zu sagen haben, hat großen Einfluss auf meine Kaufentscheidung.

Was für den Kauf von Büchern gilt, zeigt auch Wirkung bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Gerade in diesem Bereich ist es wichtig, beim Käufer eine Art "Vertrauensvorschuss" aufzubauen. Ihre Kunden kaufen letztlich die Katze im Sack und alles, was ihnen hilft, Vertrauen zu Ihrem Angebot zu fassen, bedeutet eine zusätzliche Kaufmotivation.

Ihre Referenzen beantworten nämlich unausgesprochene Fragen Ihrer Interessenten: Hält das Produkt wirklich, was es verspricht? Kann ich damit tatsächlich meinen Umsatz steigern/erfolgreicher werden/Geld sparen etc.? Ist der Anbieter so kompetent, wie er verspricht, und hält er seine Zusagen ein?

Referenzen haben dabei den Vorteil, im Gegensatz zu herkömmlicher Werbung sehr glaubwürdig zu sein: Die besondere Qualität einer Dienstleistung oder eine schon seit Jahren erfolgreiche Geschäftsbeziehung wird aus der Sicht der Kunden bewertet und gewürdigt. Und solch ein Lob von außen wirkt einfach besser und vertrauenerweckender als eigene Werbung. Betrachten Sie Ihr eigenes Kaufverhalten und Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass Sie am liebsten den Empfehlungen von Freunden und Bekannten folgen - vor allem, wenn es um die Anschaffung von hochwertigen Gütern oder den Einsatz teurer Dienstleistungen geht.

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Hallo Frau Weber,
zu Beginn meiner Selbstständigkeit stand ich vor derselben Frage. Ich habe das so gelöst, dass ich ein Interview mit mir selbst geführt habe. Das kam so gut an, dass ich das dann jedes Jahr wiederholt habe. Schauen Sie sich das Interviewarchiv auf meiner Homepage gerne an.

Liebe Frau Liebmann,
vielen Dank für die interessanten Anregungen.
Ich habe noch eine Frage: Wenn man als Gründer noch keine Referenzen vorweisen kann, aber in einer Branche ist (Trainings/Beratung), in der das einfach dazugehört, wie gehe ich damit um? Haben Sie Ideen, wie ich trotzdem das Vertrauen v.a. auf der Homepage)erlangen kann?
Vielen Dank!
Herzlichen Gruß
Claudia Weber

Gute Anregungen! Danke.

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Über die Autorin:

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Heide Liebmann ist Expertin für Positionierungs-Coaching und Vordenkerin für authentisches Marketing. Mit ihrem Nasenfaktor-Konzept unterstützt sie Unternehmen und Freiberufler dabei, sich erfolgreic ...

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