Verkaufsgespräche: 22 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss

So meistern Sie Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Stand: 23. Januar 2012 (aktualisiert)

Scheitern Verkaufsverhandlungen, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, lässt das nur einen Schluss zu: In der Verhandlung wurden (gravierende) Fehler begangen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie die folgenden Vorschläge beachten.

Vorbereitung

Die gezielte Vorbereitung auf Verkaufsverhandlungen ist das A&O. Wie gut Sie vorbereitet sind, können Sie anhand folgender Fragen einschätzen:

  • Weiß ich, was der Kunde erreichen will?

  • Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte der Kunde erzielen?

Das sind die beiden Hauptfragen, die Sie in jedem Fall beantworten können sollten.

Als Nächstes gilt es, weiter auszudifferenzieren:

  • Kann ich mit meinem Angebot die Zielvorstellungen des Kunden erfüllen?

  • Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine Erwartung hinausgehen?

  • Weist mein Angebot womöglich Defizite aus?

  • Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere) Alternativen bieten?

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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